Terwijl de leasemarkt vorig jaar, ondanks de eindspurt, op ruwweg hetzelfde niveau bleef als het jaar daarvoor, wist Terberg Leasing acht procent te plussen qua wagenpark. De reden hiervoor? Met name de hausse op het gebied van privélease, aldus directeur Rogier van Ewijk. "We zijn één van de pioniers op dit vlak en hebben er veel tijd en energie in gestoken. Dat werpt nu zijn vruchten af. Je kunt met Joomla een website bouwen en er wat auto’s op zetten maar wij kijken eerst naar wie de klant is en passen daar de lay-out en teksten van de site en het aanbod automatisch op aan."

Het feit dat de leasemaatschappij heel actief is op het gebied van datawarehouses en het vastleggen van data tijdens campagnes, heeft er volgens hem voor gezorgd dat Terberg zijn klanten als geen ander kent. "Er komt veel innovatie voort uit privélease terwijl het zakelijke segment stagneert, ook qua ontwikkeling. Er is vooral een prijzenslag gaande."

Verworven rechten

De in het particuliere segment opgedane ervaringen met bijvoorbeeld deelauto’s kunnen ook worden toegepast in het zakelijke segment, maar de zakelijke klant staat minder open voor veranderingen. "Statusgevoeligheid en verworven rechten houden vernieuwingen in dat segment tegen. Men is ook bang dat door bijvoorbeeld autodelen en de bijbehorende registratie de privacy in het geding komt", stelt Van Ewijk. "Vreemd eigenlijk, want de smartphone houdt op de meter nauwkeurig bij waar je bent en daar hoor je niemand over."

Hij vindt het bizar dat veel werknemers nog steeds een eigen auto hebben. "Het gaat al jaren over kostenbesparing, maar tot voor kort was het volstrekt normaal om een eigen auto te hebben en bijvoorbeeld langs de snelweg te tanken. Dat is nu pas aan het veranderen. De invoering van deelauto’s kan zorgen voor verlaagde kosten en een verhoogde mobiliteit, maar het komt er niet echt van. Daardoor nemen de veranderingen veel tijd."

Prijzenslag

Ondanks de prijzenslag die in de leasebranche gaande is, denkt Terberg Leasing dat een goede service nog altijd het verschil maakt. "We zijn bijvoorbeeld van oudsher gespecialiseerd in bestelwagens en kunnen elke klant het juiste vervoer bieden", aldus Van Ewijk. "Daarbij zorgen we ook voor een snelle aflevering waarbij een auto ook bijvoorbeeld wordt bestickerd of wordt voorzien van een specifieke inrichting, waardoor de klant daar geen tijd aan kwijt is. Met dit soort zaken kun je het verschil maken."

Van Ewijk vindt dat leasemaatschappijen door hun financiële achtergrond te lang blijven hangen in operational excellence, wat in zijn ogen geen vanzelfsprekendheid is. "Elk bedrijf kan een leaseauto administreren, klanten verwachten niet anders dan dat de processen vlekkeloos verlopen. Je moet ze verrassen met andere zaken. Door meer persoonlijke aandacht te geven hebben wij ons klanttevredenheidscijfer kunnen verhogen van een 7,3 naar een 8,3. Dat kan door meer interesse te tonen en de klant niet altijd meteen naar zijn kenteken te vragen."

KADER

Vliegticketconstructies

Doordat steeds meer particulieren overstappen van het aanschaffen van een auto naar privélease, nemen leasemaatschappijen steeds meer een distributierol in, zo zien ze het bij Terberg Leasing. Daarmee nemen de leasemaatschappijenfeitelijk ook de rol van de dealer over. "Het is een nieuwe manier van autokopen die voor grote veranderingen zorgt in de automarkt", aldus directeur Rogier van Ewijk. "Ten opzichte van het zakelijke leasesegment is private lease een grote markt waarin veel aanbieders actief zijn. Dealers zijn zoekende in deze grote en lucratieve markt, ze hanteren te vaak en te vroeg het prijswapen." Deze focus op de prijs is volgens hem echter een doodlopende weg.  "Wij zien een auto vooral als drager van diensten en juist daar kun je geld mee verdienen. Van een leasecontract van 179 euro per maand voor een Volkswagen Up word je niet veel wijzer." Volgens Van Ewijk zitten er voor de klant ook veel haken en ogen aan een dergelijk contract. "Dan blijkt het een contract voor vier jaar te zijn en dan wordt het opeens veel duurder als een klant voor een looptijd van drie jaar kiest. Maar een deel van de particuliere klanten zoekt nu eenmaal de allergoedkoopste auto en dan krijg je van dat soort vliegticketconstructies."

De invoering van het mobiliteitsbudget zorgt er volgens Van Ewijk echter voor dat privélease-klanten ook steeds vaker voor duurdere auto’s kiezen. "Mensen die voorheen een auto van de zaak hadden, gaan bij privélease dan voor een BMW 3-serie of Mercedes C-Klasse. Het mobiliteitsbudget biedt deze tak van leasing dan ook zeker kansen. Daar komt bij dat de leaseauto vaak als arbeidsvoorwaarde in het contract is opgenomen. Daar kan de  werkgever  iets positiefs tegenover stellen."