Groot onderhoud bij Brezan

Cor Baltus trad in januari 2013 aan als ceo van Brezan Automaterialen. Hij gebruikte het jaar om een strategisch plan te ontwikkelen en verfijnde het managementteam. De gevolgen beginnen merkbaar te worden.

Het is wat je noemt een klapper: in één keer elf verkooppunten overnemen. Brezan’s meest recente (3 juli) aanwinst – Bergam, vertegenwoordigd in Noord- en Zuid-Holland – was de grootste franchisenemer. Eerder dit jaar switchten al de franchisers Kanta (vijf vestigingen ten zuiden van Rotterdam) en Brezan Zuidwest (vier in Noord-Brabant en Zeeland). Alles bij elkaar werkt de Edese grossier nu nog met 26 franchiseondernemers, goed voor 42 van de 122 Nederlandse vestigingen. Mede door de recente drie overnames is de totale omzet uit eigen vestigingen gestegen van vijftig procent tot ruim zeventig procent.

Brezan was altijd goed bedeeld met franchisers, blikt CEO Cor Baltus terug. Hij schetst het begin van de jaren negentig, toen in Nederland franchise een hoge vlucht nam. "Kapitaal was schaars. Het was een periode waarin Brezan het, onder de vorige aandeelhouders, best wel lastig had. Een eigen netwerk bekostigen, dat kon Bruin niet trekken. Werken met franchisers was dé weg om op een minder kapitaalintensieve manier toch een landelijk dekkend netwerk te krijgen met dezelfde uitstraling en hetzelfde assortiment."

Excelleren

De focus op de een ging echter ten koste van de ander. Na zijn aantreden constateerde Baltus dat de eigen verkooppunten onvoldoende ondersteuning kregen. Het was een van de redenen waarom de franchisers commercieel beter presteerden dan de vaste club. Er kwam daarom een trainingsprogramma op maat voor de bedrijfsleiders in loondienst, om ze te laten excelleren in operationele processen, teamleiderschap en commerciële prestaties. Verder stelde Baltus in juni 2013 Frank Doorenbos aan als commercieel directeur. Een nieuwe positie binnen het managementteam, om de slagkracht te versterken.

Inmiddels is volgens Baltus de performance van beide bloedgroepen op gelijk niveau. Een ander argument voor koerscorrectie richting eigen verkooppunten is meer van strategische aard. "In het traditionele distributiemodel heb je de fabrikant, de nationale distributeur, de lokale grossier en de garagist. Die bedrijfskolom vinden we te lang. Te veel schakels, te weinig toegevoegde waarde. Het winnende businessmodel is, denken wij, een nationale distributeur van eigen vestigingen. Zie Wessels+Müller, zie Stahlgruber, zie Euro Car Parts. Allemaal redenen om meer controle te willen over ons distributiekanaal."

Omzichtig

In dat proces ging Baltus omzichtig te werk, om niet het complete franchisenetwerk in de gordijnen te jagen. Dus niks grote verhalen vanaf de kansel, maar low profile overleg met degenen van wie "Ede’ wist dat ze nadachten over  opvolging, over strategie, over een financiële impuls.

Onvermijdelijk leidden de transacties met Kanta en Brezan Zuid-West tot vragen van de andere franchisers. "Daarom hebben we meer uitgelegd over de achterliggende strategie en de softe implementatie. Alles gebeurt hier in partnership. Bestaande contracten worden geëerbiedigd, nieuwe verstrekt, als men dat wil. Gaat iemand echter nadenken over zijn strategische opties, dan willen we graag meepraten. Want dan zijn we geïnteresseerd om er zelf in te stappen."

De recente slag in het netwerk maakt het totale omzetvolume van Brezan niet groter. Toch voegen de overnames wel wat toe. Traditioneel kopen franchisers immers altijd wat ruimer in buiten het centrale assortiment. Brezan hanteert tachtig procent als ondergrens. Baltus verwacht deze vestigingen dankzij de overnames te kunnen opschalen naar ergens in de negentig procent. Blijft staan dat Brezan in zijn ogen "gewoon groter moet worden. En dat is lastig in een markt die niet autonoom groeit. Daarom zijn we pro actief in gesprek met grossiers buiten ons netwerk die complementair zouden kunnen zijn."

Grote onderhoudsbeurt

Ook op andere fronten is Brezan bezig met een grote onderhoudsbeurt. Shared Parts Services, de logistieke- en inkoopback-office, maakt sinds 1 januari deel uit van de internationale inkooporganisatie Temot International. "‘Size matters’ in deze industrie", zegt Baltus. "Belangrijker nog dan dat vonden we echter dat we in zo’n groot netwerk kennis kunnen delen. De afgelopen paar maanden heb ik in Europa veel bedrijfsbezoeken gedaan. Overal spelen dezelfde issues, overal pik je wel best practices op. Ook bij de ontwikkeling van onze nieuwe catalogus halen we veel dingen bij Temot vandaan. We maakten gebruik van  Aldoc, maar wilden een catalogus met per definitie dezelfde database als waar ons hoofdsysteem op werkt. Anders krijg je dataconflicten en allerlei onduidelijkheden. Daarom hebben we vorig jaar besloten om zelf onze eigen catalogus te bouwen, verrijkt met technische informatie van HaynesPro." Nu al staan er acht miljoen artikelen in deze "encyclopedie van de aftermarket".

Verbreding

Een andere belangrijke stap is de verbreding van het assortiment binnen de diverse productgroepen. In dit tijdgewricht van groot kostenbewustzijn bij automobilisten is het essentieel om als grossier naast A-merken ook andere prijs-/kwaliteitsverhoudingen te kunnen aanbieden. Met het oog daarop is het team uitgebreid met een manager uit de wereld van de bouwmarkt, waar die propositie al veel langer in de markt wordt gezet. Brezan is bezig een apart ‘huismerklabel’ te ontwikkelen, dat in de tweede helft van dit jaar wordt gepresenteerd.

Anders nieuws is dat Brezan in het vierde kwartaal komt met een eigen garageconcept. Een trendbreuk: in het verleden betoogde de onderneming niet op de stoel van het garagebedrijf te willen zitten. Een van de overwegingen om in Temot te stappen, was echter juist de toegang tot de circa vijftien garageconcepten die deze organisatie bevat.

Blue Eagle

Verder is Brezan onder de noemer Blue Eagle bezig met een grootschalig logistiek veranderproject. Doel is continu, dynamisch en volautomatisch te zorgen voor optimale, courante voorraad op de verkooppunten. De traditionele werkwijze in retail – basis, middelgroot en groot – was in de ogen van het management in Ede te grofmazig. Baltus: "Standaardvoorraden reageren onvoldoende op de klantvraag. De daadwerkelijke behoefte ter plekke, dat moet voortaan het uitgangspunt zijn. Met een grote Opel-specialist in je werkgebied zal er bovengemiddeld veel vraag zijn naar onderdelen van dat merk. Idem Volkswagen, de Franse merken en ga zo maar door."

In logistiek jargon heet dat ‘vraaggestuurd voorraadbeheer’. Alles wat op de verkooppunten niet of onvoldoende verkocht wordt, maakt plaats voor onderdelen die wél regelmatige afzet kennen. Het is een permanent proces: elke week is er zowel een retourstroom als een aanvoerstroom en wordt bekeken waar écht vraag naar is. Geregistreerd worden trouwens ook de zaken die Brezan onverhoopt niet kan leveren. Want als zoiets regelmatig gebeurt, is dat waardevolle managementinformatie, met kans op aanvullende omzet. Ook ‘nee’ telt daarom mee in het bevoorraden.

Pilot

Na een succesvolle pilot met twee vestigingen sloegen eind februari twintig verkooppunten rondom depot Nijmegen de nieuwe weg in. Toeval of niet: precies op de dag waarop AM spreekt met Baltus (4 juli) gaat de laatste van de 122 verkooppunten in Nederland ‘over’. Die in België volgen in het derde kwartaal. Op lokaal niveau varieert de uitleveringsgraad nu tussen de 84 en 87 procent. Met daarnaast nog eens elf procent vanuit het depot kan Brezan nu dus tussen de 95 en 98 procent van de orders binnen drie uur leveren. Niks meer aan doen, zegt Baltus tevreden.

Is Brezan dus klaar? Bepaald niet, vindt de CEO. Zo is er nog veel te doen op het gebied van category management. Sinds mei verkoopt Brezan naast Delphi-remdelen ook die van Brembo. Zo’n verbreding met alternatieven moet er komen in nog veel meer productlijnen. Binnenkort volgen nieuwe lanceringen. En aan de marketingkant zal het bedrijf met concepten aan de gang moeten.

Ondernemen

Genoeg werk nog dus voor de 50-jarige Baltus, in een andere discipline bovendien dan de import en distributie van personenwagens, waarmee hij sinds de start van zijn carrière in 1984 actief was. Is het wat, die partsbusiness? Er volgt een volmondig ja. "Dit is heel erg leuk. Echt ondernemen. Auto-importeurs hebben wel een logistieke dienstverlening, maar die is bijna altijd uitbesteed. Brezan daarentegen is van voor tot achter een logistiek bedrijf. Prachtig."

 

KADER

Brevak minder vrijblijvend

Ook naar de eigen, varende beurs Brevak – sinds 2003 – heeft het management met strenge blik gekeken. Vooral de vrijblijvendheid moest er volgens Cor Baltus af. "Elk bouwsteentje hebben we in handen gehad, om te kijken hoe we er met aanpassingen meer handel uit konden halen." Dus niet meer lukraak vrijkaarten uitdelen, maar autobedrijven vooraf laten aangeven welke producten ze interessant vinden. En ze vervolgens een  toegangsbewijs sturen met ‘u wordt verwacht op stand A, B en C’. Op die manier werden bezoekers nadrukkelijker dan voorheen naar voor hen relevante exposanten gedirigeerd. Wie onverhoopt was verhinderd, werd direct de volgende dag persoonlijk benaderd door de bedrijfsleider van ‘zijn’ Brezan-verkooppunt.

Op de in maart/april jl. gehouden jongste editie is actiever gewerkt met aanbiedingen voor bezoekers en targets voor de deelnemers. Aan het begin van elke beursdag (twaalf keer) ontving de best presterende exposant een bonus. Verder kreeg de lay out van de twee verdiepingen een opener karakter, om de dialoog makkelijker op gang te brengen. "Er is een enorme stap gezet, alleen al door alles beter te meten", zegt Baltus, met op tafel de rapportage vol diagrammen. "We gaan zeker door met de beurs. Niet omdat we Brevak al zo vaak hebben gedaan. Nee, omdat er nog zo veel potentie in zit."

 

Groot onderhoud bij Brezan - Automobielmanagement.nl

Groot onderhoud bij Brezan

Cor Baltus trad in januari 2013 aan als ceo van Brezan Automaterialen. Hij gebruikte het jaar om een strategisch plan te ontwikkelen en verfijnde het managementteam. De gevolgen beginnen merkbaar te worden.

Het is wat je noemt een klapper: in één keer elf verkooppunten overnemen. Brezan’s meest recente (3 juli) aanwinst – Bergam, vertegenwoordigd in Noord- en Zuid-Holland – was de grootste franchisenemer. Eerder dit jaar switchten al de franchisers Kanta (vijf vestigingen ten zuiden van Rotterdam) en Brezan Zuidwest (vier in Noord-Brabant en Zeeland). Alles bij elkaar werkt de Edese grossier nu nog met 26 franchiseondernemers, goed voor 42 van de 122 Nederlandse vestigingen. Mede door de recente drie overnames is de totale omzet uit eigen vestigingen gestegen van vijftig procent tot ruim zeventig procent.

Brezan was altijd goed bedeeld met franchisers, blikt CEO Cor Baltus terug. Hij schetst het begin van de jaren negentig, toen in Nederland franchise een hoge vlucht nam. "Kapitaal was schaars. Het was een periode waarin Brezan het, onder de vorige aandeelhouders, best wel lastig had. Een eigen netwerk bekostigen, dat kon Bruin niet trekken. Werken met franchisers was dé weg om op een minder kapitaalintensieve manier toch een landelijk dekkend netwerk te krijgen met dezelfde uitstraling en hetzelfde assortiment."

Excelleren

De focus op de een ging echter ten koste van de ander. Na zijn aantreden constateerde Baltus dat de eigen verkooppunten onvoldoende ondersteuning kregen. Het was een van de redenen waarom de franchisers commercieel beter presteerden dan de vaste club. Er kwam daarom een trainingsprogramma op maat voor de bedrijfsleiders in loondienst, om ze te laten excelleren in operationele processen, teamleiderschap en commerciële prestaties. Verder stelde Baltus in juni 2013 Frank Doorenbos aan als commercieel directeur. Een nieuwe positie binnen het managementteam, om de slagkracht te versterken.

Inmiddels is volgens Baltus de performance van beide bloedgroepen op gelijk niveau. Een ander argument voor koerscorrectie richting eigen verkooppunten is meer van strategische aard. "In het traditionele distributiemodel heb je de fabrikant, de nationale distributeur, de lokale grossier en de garagist. Die bedrijfskolom vinden we te lang. Te veel schakels, te weinig toegevoegde waarde. Het winnende businessmodel is, denken wij, een nationale distributeur van eigen vestigingen. Zie Wessels+Müller, zie Stahlgruber, zie Euro Car Parts. Allemaal redenen om meer controle te willen over ons distributiekanaal."

Omzichtig

In dat proces ging Baltus omzichtig te werk, om niet het complete franchisenetwerk in de gordijnen te jagen. Dus niks grote verhalen vanaf de kansel, maar low profile overleg met degenen van wie "Ede’ wist dat ze nadachten over  opvolging, over strategie, over een financiële impuls.

Onvermijdelijk leidden de transacties met Kanta en Brezan Zuid-West tot vragen van de andere franchisers. "Daarom hebben we meer uitgelegd over de achterliggende strategie en de softe implementatie. Alles gebeurt hier in partnership. Bestaande contracten worden geëerbiedigd, nieuwe verstrekt, als men dat wil. Gaat iemand echter nadenken over zijn strategische opties, dan willen we graag meepraten. Want dan zijn we geïnteresseerd om er zelf in te stappen."

De recente slag in het netwerk maakt het totale omzetvolume van Brezan niet groter. Toch voegen de overnames wel wat toe. Traditioneel kopen franchisers immers altijd wat ruimer in buiten het centrale assortiment. Brezan hanteert tachtig procent als ondergrens. Baltus verwacht deze vestigingen dankzij de overnames te kunnen opschalen naar ergens in de negentig procent. Blijft staan dat Brezan in zijn ogen "gewoon groter moet worden. En dat is lastig in een markt die niet autonoom groeit. Daarom zijn we pro actief in gesprek met grossiers buiten ons netwerk die complementair zouden kunnen zijn."

Grote onderhoudsbeurt

Ook op andere fronten is Brezan bezig met een grote onderhoudsbeurt. Shared Parts Services, de logistieke- en inkoopback-office, maakt sinds 1 januari deel uit van de internationale inkooporganisatie Temot International. "‘Size matters’ in deze industrie", zegt Baltus. "Belangrijker nog dan dat vonden we echter dat we in zo’n groot netwerk kennis kunnen delen. De afgelopen paar maanden heb ik in Europa veel bedrijfsbezoeken gedaan. Overal spelen dezelfde issues, overal pik je wel best practices op. Ook bij de ontwikkeling van onze nieuwe catalogus halen we veel dingen bij Temot vandaan. We maakten gebruik van  Aldoc, maar wilden een catalogus met per definitie dezelfde database als waar ons hoofdsysteem op werkt. Anders krijg je dataconflicten en allerlei onduidelijkheden. Daarom hebben we vorig jaar besloten om zelf onze eigen catalogus te bouwen, verrijkt met technische informatie van HaynesPro." Nu al staan er acht miljoen artikelen in deze "encyclopedie van de aftermarket".

Verbreding

Een andere belangrijke stap is de verbreding van het assortiment binnen de diverse productgroepen. In dit tijdgewricht van groot kostenbewustzijn bij automobilisten is het essentieel om als grossier naast A-merken ook andere prijs-/kwaliteitsverhoudingen te kunnen aanbieden. Met het oog daarop is het team uitgebreid met een manager uit de wereld van de bouwmarkt, waar die propositie al veel langer in de markt wordt gezet. Brezan is bezig een apart ‘huismerklabel’ te ontwikkelen, dat in de tweede helft van dit jaar wordt gepresenteerd.

Anders nieuws is dat Brezan in het vierde kwartaal komt met een eigen garageconcept. Een trendbreuk: in het verleden betoogde de onderneming niet op de stoel van het garagebedrijf te willen zitten. Een van de overwegingen om in Temot te stappen, was echter juist de toegang tot de circa vijftien garageconcepten die deze organisatie bevat.

Blue Eagle

Verder is Brezan onder de noemer Blue Eagle bezig met een grootschalig logistiek veranderproject. Doel is continu, dynamisch en volautomatisch te zorgen voor optimale, courante voorraad op de verkooppunten. De traditionele werkwijze in retail – basis, middelgroot en groot – was in de ogen van het management in Ede te grofmazig. Baltus: "Standaardvoorraden reageren onvoldoende op de klantvraag. De daadwerkelijke behoefte ter plekke, dat moet voortaan het uitgangspunt zijn. Met een grote Opel-specialist in je werkgebied zal er bovengemiddeld veel vraag zijn naar onderdelen van dat merk. Idem Volkswagen, de Franse merken en ga zo maar door."

In logistiek jargon heet dat ‘vraaggestuurd voorraadbeheer’. Alles wat op de verkooppunten niet of onvoldoende verkocht wordt, maakt plaats voor onderdelen die wél regelmatige afzet kennen. Het is een permanent proces: elke week is er zowel een retourstroom als een aanvoerstroom en wordt bekeken waar écht vraag naar is. Geregistreerd worden trouwens ook de zaken die Brezan onverhoopt niet kan leveren. Want als zoiets regelmatig gebeurt, is dat waardevolle managementinformatie, met kans op aanvullende omzet. Ook ‘nee’ telt daarom mee in het bevoorraden.

Pilot

Na een succesvolle pilot met twee vestigingen sloegen eind februari twintig verkooppunten rondom depot Nijmegen de nieuwe weg in. Toeval of niet: precies op de dag waarop AM spreekt met Baltus (4 juli) gaat de laatste van de 122 verkooppunten in Nederland ‘over’. Die in België volgen in het derde kwartaal. Op lokaal niveau varieert de uitleveringsgraad nu tussen de 84 en 87 procent. Met daarnaast nog eens elf procent vanuit het depot kan Brezan nu dus tussen de 95 en 98 procent van de orders binnen drie uur leveren. Niks meer aan doen, zegt Baltus tevreden.

Is Brezan dus klaar? Bepaald niet, vindt de CEO. Zo is er nog veel te doen op het gebied van category management. Sinds mei verkoopt Brezan naast Delphi-remdelen ook die van Brembo. Zo’n verbreding met alternatieven moet er komen in nog veel meer productlijnen. Binnenkort volgen nieuwe lanceringen. En aan de marketingkant zal het bedrijf met concepten aan de gang moeten.

Ondernemen

Genoeg werk nog dus voor de 50-jarige Baltus, in een andere discipline bovendien dan de import en distributie van personenwagens, waarmee hij sinds de start van zijn carrière in 1984 actief was. Is het wat, die partsbusiness? Er volgt een volmondig ja. "Dit is heel erg leuk. Echt ondernemen. Auto-importeurs hebben wel een logistieke dienstverlening, maar die is bijna altijd uitbesteed. Brezan daarentegen is van voor tot achter een logistiek bedrijf. Prachtig."

 

KADER

Brevak minder vrijblijvend

Ook naar de eigen, varende beurs Brevak – sinds 2003 – heeft het management met strenge blik gekeken. Vooral de vrijblijvendheid moest er volgens Cor Baltus af. "Elk bouwsteentje hebben we in handen gehad, om te kijken hoe we er met aanpassingen meer handel uit konden halen." Dus niet meer lukraak vrijkaarten uitdelen, maar autobedrijven vooraf laten aangeven welke producten ze interessant vinden. En ze vervolgens een  toegangsbewijs sturen met ‘u wordt verwacht op stand A, B en C’. Op die manier werden bezoekers nadrukkelijker dan voorheen naar voor hen relevante exposanten gedirigeerd. Wie onverhoopt was verhinderd, werd direct de volgende dag persoonlijk benaderd door de bedrijfsleider van ‘zijn’ Brezan-verkooppunt.

Op de in maart/april jl. gehouden jongste editie is actiever gewerkt met aanbiedingen voor bezoekers en targets voor de deelnemers. Aan het begin van elke beursdag (twaalf keer) ontving de best presterende exposant een bonus. Verder kreeg de lay out van de twee verdiepingen een opener karakter, om de dialoog makkelijker op gang te brengen. "Er is een enorme stap gezet, alleen al door alles beter te meten", zegt Baltus, met op tafel de rapportage vol diagrammen. "We gaan zeker door met de beurs. Niet omdat we Brevak al zo vaak hebben gedaan. Nee, omdat er nog zo veel potentie in zit."