De dealerorganisaties zullen voet aan de grond krijgen omdat autofabrikanten en hun dealerorganisaties hun business-modellen gaan herinrichten om additionele winsten te genereren lager uit de waardeketen. Terwijl ze dat doen, zullen ze ook hun aandelen in de verkoop van gebruikte auto’s vergroten.
Omdat fabrikanten zoveel mogelijk van hun productiecapaciteit moeten gebruiken, hebben OEM’s historisch gezien altijd gefocust op hun belangrijkste activiteit: het verkopen van nieuwe auto’s.  En het belangrijkste afzetkanaal daarvoor is natuurlijk het eigen dealernetwerk. Maar, de primaire doelen van het dealerkanaal verschillen sterk van die van de fabrikanten. Dealers zijn vooral geïnteresseerd in hun eigen winstgevendheid en zij willen niet telkens (door tussenkomst van de importorganisaties) worden gedwongen hele series van nieuwe auto’s op te nemen. Maar om de overschotten aan nieuw geproduceerde  auto’s – die ze dus niet aan hun dealernetwerk kunnen slijten – toch kwijt te raken, gebruiken de fabrikanten alternatieve verkoopkanalen om hun marktaandeel te vergroten. Bijvoorbeeld verkopen fabrikanten grote hoeveelheden van hun overcapaciteit via het vaak als ‘second price’ aangeduide kanaal. Deze auto’s worden vaak met terugkoopgaranties verkocht aan bijvoorbeeld autoverhuurmaatschappijen. De auto’s komen dan al snel na hun eerste registratie terug en worden verkocht als jonggebruikte auto’s.
Het is dus interessant te zien dat autofabrikanten meer doen dan alleen maar nieuwe auto’s produceren. Zij produceren ook aanzienlijke volumes van gebruikte auto’s …. Deze auto’s verschijnen in diverse vormen op de markt: de jonggebruikte auto’s zijn soms nog maar zes maanden oud terwijl de traditionele occasion tot vier jaar oud is. Dit zijn ook de ex-leaseauto’s, die vaak bij de fabrikanten hun eigen financial service divisie (eigen leasebedrijf) vandaan komen en na het einde van het contract op de markt voor gebruikte auto’s komen.
Kijkend naar al deze activiteiten, lijkt het in toenemende mate duidelijk dat de autofabrikanten nog niet voldoende aandacht geven aan de groeiende business van de gebruikte auto, zo concludeert Roland Berger. (bron: Roland Berger Onderzoek)