Als gevolg ervan komt het business-model van de fabrikanten en in het bijzonder van de dealers verder onder druk te staan. De doorslag wordt gegeven door het feit dat consumenten in het algemeen steeds vaker positieve ervaringen hebben met bestellingen die zij via het internet hebben gedaan. En die positieve ervaringen stralen ook af op de aankoop van auto’s.
97 procent
Op het moment gebruikt 97 procent van de private autokopers het internet bij de zoektocht naar een auto en 44 procent staat er in principe voor open om bij een passend aanbod de auto ook inderdaad online aan te schaffen. Bij een op de tien aankopen van een nieuwe auto zijn online processen nu al in beslissende mate betrokken geweest. Maar helemaal zonder dealer gaat het nu ook weer niet, volgens de onderzoekers. Zij beschrijven de online verkoop als ‘het in gang zetten van de koop per online medium, inclusief de begeleiding van geïnteresseerden naar een dealer’. In ieder geval blijft de aflevering en de verdere zorg een zaak van het autobedrijf.
Niet alleen koopjesjagers
De door Roland Berger geprognotiseerde trend van de online afzet geeft aan dat het niet meer alleen om koopjesjagers gaat. Prijsgevoelige klanten maakten eerder ruim 55 procent van de online kopers uit maar in de toekomst zal vooral de groep van de veeleisende klant in omvang toenemen.
Voor deze zogenoemde multi-channel klanten hebben comfort en een uitgebreide service met betrekking tot het verkoopproces grote betekenis. En dat zijn dus precies de competenties die de autobedrijven tegenwoordig als kerncompetenties aanvoeren tegenover de online concurrentie. Als deze klanten maatwerk voor hun wensen krijgen aangeboden plus een goede advisering, zijn zij, zo zegt de studie, bereid om in ruil voor die meerwaarde een hogere prijs te betalen. Zowel online als offline.
Volgens consultant Philipp Grosse Kleimann bij Roland Berger is er sprake van een veranderende attitude bij de meer traditionele aanbieders in de richting van deze klantengroepen. "Het is te verwachten dat de online aanbieders in toenemende mate concurrentie krijgen. Want de grote spelers in de markt zijn tegenwoordig echt bezig hun aanbod optimaal aan de service-georiënteerde multi-channel klant aan te passen."
Business-model
Voor de traditionele marktpartijen betekent het een grote uitdaging, volgens Grosse Kleimann. "Zij moeten nu bedenken hoe zij hun business-model in de richting van online kunnen uitbreiden en hoe zij kunnen zoeken naar de optimale oplossing voor de behoeften van de klant."
In de komende vijf jaar zal het volume van de online autoverkoop aan particulieren naar twintig procent stijgen, zegt Roland Berger zeker te weten. In Duitsland zou het dan gaan om een volume van tweehonderd duizend auto’s per jaar.
In 2014 ging het in Duitsland om 115 duizend auto’s die online door particulieren zijn gekocht. Globaal gingen er zestig duizend via marktplaatsen als Mobile.de, vijftig duizend via tussenpersonen als Meinauto.de en nog eens vijf duizend via platformen van fabrikanten of grote dealergroepen. (bron: KFZ Betrieb)
