Directeur Chris Kimman van Mivar heeft genoeg van het doemdenken. De toekomst ziet er namelijk prima uit – maar wel anders. "Er zijn genoeg kansen voor wie inspeelt op een veranderende markt en kijkt wie de klant van de toekomst is." Die afnemer is volgens Kimman prijsbewuster maar hecht ook waarde aan service. Zoekt op internet naar de beste deals, maar is tevens bereid om te betalen voor gemak, beleving en vertrouwen.

Conform dat scenario zou het universele garagebedrijf bijvoorbeeld meer werk kunnen maken van de lease- en fleetmarkt door zijn dienstverlening uit te breiden. "Slechts circa vijf procent van de leaseauto’s is momenteel in onderhoud bij de universeel, de rest gaat naar de dealer. Dan heb ik het nog niet eens over de fleetmarkt. Een aantal garageformules uitgezonderd zijn er maar weinig universelen die er nu iets mee doen. Terwijl het voor hen een potentiële groeimarkt is. Wat overigens niet wil zeggen dat men elkaar moet kapot concurreren, in tegendeel. Partijen zouden elkaar juist moeten opzoeken, om tot de meest optimale samenwerking te komen."

Verschuiving

Daarnaast wijst Kimman op de verschuiving in het eigenaarschap. "Nu is dat nog gewoon de berijder. Op termijn verwachten wij echter dat ook consumenten hun auto’s meer en meer gaan leasen of delen. Dan krijg je te maken met andere eigenaren en dus een ander businessmodel. We voeren momenteel gesprekken met partijen die zich voor het eerst gaan melden op de automotive markt. Zij stellen het gebruik van de auto centraal en gaan met (flexibele) abonnementen werken. Zijn niet gebonden aan dealers, formules of universelen maar op zoek naar degene die de berijder tevreden houdt voor een faire prijs."

Daarnaast zal het volgens Kimman in de toekomst niet meer vanzelfsprekend zijn dat het autobedrijf zelf zorgt voor de onderdelen. De klant – consument of fleetowner/leasemaatschappij –  zal ze deels zelf aan (laten) leveren. Het is een wijziging die direct van invloed zal zijn op de marge binnen de werkplaats. "Indien het autobedrijf zelf de onderdelen aanlevert, zal ook de marge sterk onder druk komen te staan. Zowel de dealer als het universele autobedrijf zal veel meer moeten gaan letten op de effectiviteit en efficiency binnen de werkplaats."

Klantenbinding

Kimman noemt regelmatig ‘klantenbinding’, ‘effectiviteit’ en ‘efficiency’ als middel om een toekomstbestendig bedrijf op te bouwen. De instrumenten liggen voor de hand, maar kunnen beter worden ingezet. "Met zoiets eenvoudigs als onderhoudscontracten kan je er zeker van zijn dat je klanten behoudt. Importeurs en dealerbedrijven beginnen dit nu gelukkig te ontdekken, maar het mag allemaal wel wat sneller."

Een andere strategie die het dealerkanaal kan redden, is volgens Kimman een switch naar  multimerkbedrijf. Nieuwverkopen staan zwaar onder druk; sommige merken krimpen zó sterk dat ze geen landelijke dekking meer hebben. "Daar wordt multimerk de kurk waarop ze gaan drijven. We zijn met verschillende dealerholdings in gesprek om die ommezwaai te maken. Ook richting de klant, door echt te gaan werken aan effectiviteit, efficiency en klantenbinding."

Consultancystoel

Opvallend: de beschreven toekomstvisies komen niet van een consultant maar van een automatiseerder. Inderdaad zit Mivar meer en meer op de consultancystoel, ervaart directeur Chris Kimman. "Onze buitendienstmedewerkers en consultants zijn inmiddels goedgetrainde adviseurs, die veel meer doen dan alleen sales en implementaties. Ze adviseren de ondernemer over zijn bedrijfsvoering, over omzetten/marge, de werkplaats, enzovoort. In onze visie groeien wij als onderneming mee met de klant. Of dat nu aan de kant van auto-eigenaar is of het bedrijf dat de onderhoud uitvoert. Het succes van onze klant ook ons succes. De tijd van alleen maar producten verkopen is echt voorbij."

 

 

 

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding