Volgens het duo dat onder de naam ‘181 Advisory’ opereert, heeft een directeur-eigenaar over het algemeen niet per definitie alle vaardigheden in huis om zijn bedrijf verkooprijp te maken. Kiezen voor een juiste strategische richting, in combinatie met kennis en ervaring in fusies en overnames zijn essentiële aspecten, en die kan 181 inbrengen. De track record van het adviesbedrijf laat nog geen ondernemingen in de autobranche zien. Wel farmacie, zorg, bouw en onroerend goed, dat zijn de branches waar de meeste ervaring ligt. Maar voor bedrijfseconoom Papone is de autobranche alles behalve nieuw. Hij heeft na IVA Driebergen onder meer in Amerika een paar jaar voor Chrysler Jeep gewerkt. "Het was een mooie tijd maar na het behalen van mijn MBA zag ik toch kansen voor mijzelf op het gebied van advisering op specialistische strategische gebieden. Groeiscenario’s en turn around zijn mijn speerpunten. En die zijn brancheonafhankelijk." Ook financieel expert Van Luik heeft sporen in de autobranche liggen. "Ik heb via zakenbanken fusies en overnames mogen begeleiden. Waaronder die van een groot bedrijf in onderdelen uit de automotive sector.

Pittige tijden

Dat de autobranche, met name de retail, pittige tijden doormaakt, is onmiskenbaar. Voor 181 Advisory is dat juist een reden er een rol in te willen spelen. "We zijn het met z’n allen wel over eens dat er in de bedrijfskolom heftige gevechten plaatsvinden. Tel daarbij op dat er minder consumptieve bestedingen zijn en dat de overheid zwaar aan de financiële knoppen van de automotive ondernemer draait. Dit samen zorgt voor een overschot aan outlets. Maar juist het pand is voor de meeste dga’s het appeltje voor de dorst. Z’n pensioen."

Er zijn nu enkele voorzichtige tekenen van herstel, maar het is voor Papone en Van Luijk duidelijk dat de verandering blijvend is. Er moet gewoon het nodige gebeuren. "Als dealer moet je een koers uitzetten. Hang je tegen een faillissement aan, dan is het eigenlijk al te laat. Dan heb je ons niet nodig, maar dan krijg je een curator. Maar die situatie geldt voor het gros van de bedrijven nog niet. Wij zijn er voor de bedrijven waar verkoop de meest aangewezen weg is. Of het nu om merkdealers gaat of niet, dat maakt ons niet uit. Een bedrijf verkooprijp maken en daar de juiste koper bij vinden, dat is onze uitdaging. En het draait ook niet alleen om retail, wij begeleiden iedere speler in de bedrijfskolom."

Goodwill

Een bedrijf snel in de markt zetten door de kosten voor de korte termijn terug te schroeven en het personeelsbestand tot irreële aantallen terug te brengen, is geen optie voor 181. De koper moet namelijk altijd serieuze continuïteit zien. Er moeten ook geen lijken uit de kast komen vallen. "Geloofwaardigheid en continuïteit. Dat zijn ook voor ons de kernwaarden want we are here to stay. Een gedegen quick scan is een mooie stap om eerst eens de problemen en de kansen in beeld te krijgen." Vaak blijkt de dga heel andere verwachtingen van de waarde te hebben dan na een grondige analyse reëel blijkt. "De keuzes die hij in het verleden heeft gemaakt, zijn niet altijd de juiste voor de lange termijn geweest. Ook wordt de goodwill vaak overschat. En die is vaak ook nog gebaseerd op de persoonlijke band die de eigenaar met zijn klanten heeft. Maar de eigenaar stapt er nota bene uit! Komt nog bij dat de klant tegenwoordig nog geen twee keer per jaar naar een garage komt. Hoezo is er een relatie?" De waarde van het onroerend goed van een garagist beperkt zich in veel gevallen tot de grond waarop het is gebouwd maar de ervaring van 181 laat zien weleens andere mogelijkheden zijn.

Dat momenteel weinig partijen op het overnamepad zijn, erkennen beiden als een feit. Maar, hun ervaring leert hun dat er in een periode van consolidatie ook altijd partijen zijn die hun positie willen verstevigen. Juist dan is het dus een vereiste als verkopende partij op tijd aantrekkelijk te zijn. Van Luijk: "Uit onze ervaring blijkt dat in een dergelijke markt, denk bijvoorbeeld de drukkerijbranche, meerdere fusies plaatsvonden."

Totaalpakket

181 Advisory is opgericht door Claudio Papone (Italiaanse vader, Nederlandse moeder) en Sergio van Luijk (Nederlandse vader, Spaanse moeder) die elkaar ontmoetten tijdens hun MBA-studie. 181 Advisory is opgericht in antwoord op de toenemende vraag naar professionele consultancydiensten, voornamelijk vanuit middelgrote bedrijven, variërend van strategische en operationele beoordelingen en verbeteringen tot het aantrekken van kapitaal en M&A-advies bij verkoop of acquisitie.