Hoewel er weinig dingen zo veranderlijk zijn als de prijzen van occasions, passen de meeste dealers die prijzen pas na dertig dagen aan – en dan ook nog op gevoel. Het gevolg: nóg langere statijden. Occasionmanagementtools kunnen helpen bij het toepassen van een actiever prijsbeleid dat daadwerkelijk aansluit op de actuele vraag.

Bij het Remarketing Event dat onlangs in Almere plaatsvond, legde Edwin Bestebreurtje van Fier Automotive de aanwezigen een opmerkelijke stelling voor: wat is de overeenkomst tussen een groenteboer en een autodealer? Het antwoord: ze werken allebei met bederfelijke waar. Maar er is ook een verschil. Waar de groenteboer zijn prijzen aan het eind van de dag aanpast als zijn spullen minder vers zijn, passen veel autobedrijven de prijzen van occasions pas om de dertig dagen aan. Een gemiste kans, volgens Bestebreurtje. "De voorraad moet aantrekkelijk zijn, ook als-ie langer staat", zo zegt hij.

Drie typen klant

"Je moet continu kijken naar het verschil tussen vraag en aanbod en daarop inspelen. Het is van groot belang dat je voortdurend met je voorraad bezig bent en actief de prijzen aanpast." Volgens Bestebreurtje zijn er drie typen klant, die georiënteerd zijn op respectievelijk kwaliteit, prijs én kwaliteit en uitsluitend prijs. Veel bedrijven kijken volgens hem echter hoofdzakelijk naar de eerste categorie. "Dat is logisch, want die klanten kijken niet op internet en blijven trouw aan je bedrijf, ook voor onderhoud. Klanten die prijs-georiënteerd zijn, zijn wellicht minder interessant maar soms zijn ze wel noodzakelijk om je omloopsnelheid op peil te houden." Om met name die klantenkring te bereiken, is het van het grootste belang dat er een actief prijsbeleid wordt gevoerd, aldus Bestebreurtje. Hij pleit voor een klantgerichte prijsstrategie, met dynamische prijzen op basis van de real-time marktprijs.

Revolutie

Om dat te kunnen doen, is het natuurlijk wel een must om die continu helder voor ogen te hebben. Waar bedrijven vaak nog op internet kijken wat vergelijkbare auto’s kosten of zelfs op basis van gevoel te werk gaan, kunnen moderne tools helpen de daadwerkelijke marktprijs te achterhalen. Eén van die systemen is het door Autorola ontwikkelde Indicata dat in eerste instantie als pilot in ons land werd aangeboden maar inmiddels zijn marktintroductie achter de rug heeft. Daarmee is ons land het negende land wereldwijd waar Indicata beschikbaar is, andere landen zullen in de komende twee jaar gaan volgen. Volgens Jörg Höhner, global managing director Indicata, is het systeem niet minder dan ‘een revolutie’ op het gebied van occasionmanagement. Een boude claim, die hij onderbouwt met het feit dat het systeem meer is dan een prijsevaluatietool. Indicata is een real-time tool die live data van de online occasionmarkt verzamelt, verwerkt en analyseert met als doel inzicht te geven in markwerking inclusief vraag, aanbod, prijzen en voorraad "Het zoekt naar identieke auto’s en toont ook waar deze te koop staan, voor welke prijs en hoe lang ze er al staan", aldus Höhner. "Je weet dus waar je concurrenten zitten en je ziet eveneens welke vergelijkbare auto’s onlangs verkocht zijn en wat ze hebben opgebracht. Ook toont het systeem continu de actuele vraag, zodat je een reële marktprijs voor je auto kunt vragen." Met behulp van het dashboard van het systeem kan de klant zien wat de actuele marktprijzen zijn (deze worden dagelijks ververst) en bovendien toont het systeem procentuele afwijkingen van zijn vraagprijzen ten opzichte van de Nederlandse markt. Ook geeft het waarschuwingen als er auto’s zijn die aandacht nodig hebben, bijvoorbeeld door verandering van vraag en of aanbod, de prijspositie als gevolg van marktveranderingen is verslechterd of als de statijd te lang wordt.

Ook OEM’s

"Er zijn nog steeds veel bedrijven die niet verder kijken dan de eigen showroom, terwijl ze continu naar de markt als geheel zouden moeten kijken", stelt Höhner. "Aan met name kleinere dealers is dat soms echter wel lastig uit te leggen. Die zeggen dan dat ze het al twintig jaar zo doen en dat het prima gaat." Toch is hij van mening dat dealers de prijzen vaker moeten aanpassen op basis van de marktsituatie en niet op basis van fingerspitzengefühl. "We zien dat bij dealers die met Indicatie zijn gaan werken, dat de omloopsnelheid soms wel met 35 procent is verbeterd en de winstgevendheid met een procent of twintig", aldus Höhner. "En dat terwijl het maar een paar minuten per dag kost om ermee te werken. Het moet alleen even in je systeem komen." Inmiddels zijn er Europawijd al een paar duizend dealers die met Indicata werken en ook OEM’s als BMW, Renault en Volvo zijn ermee aan de slag gegaan.

Excel-bestandjes voorbij

Edwin Bestebreurtje stelt dat het van groot belang is dat er wordt gewerkt op basis van real-time informatie. "Een gevoel is één, maar data is twee", zegt hij. "Occasionmanagement omvat behalve het verkopen van auto’s ook het analyseren van real-time gegevens. Gevoel blijft een rol spelen maar je moet kunnen werken met data en statistieken als je de aansluiting met de markt wilt blijven behouden." Volgens hem zijn er tegenwoordig veel handige tools die dat een stuk eenvoudiger hebben gemaakt. "De tijd van Excel-bestandjes met voorraadlijsten is echt voorbij", stelt hij. "Dat neemt niet weg dat het natuurlijk nog steeds gaat om de brutomarge, de omloopsnelheid en de statijd. Goed sturen op die kpi’s blijkt in de praktijk nog best een intensief proces, maar bedrijven zien al gauw resultaat en dat enthousiasmeert." Behalve het hebben van informatie over de courantheid, een reële prijsstelling en een reële inruilprijs is het volgens Bestebreurtje ook van belang dat autobedrijven weten waar ze hun potentiële klanten kunnen vinden. "Automotive BC heeft samen met Experian bijvoorbeeld het Mosaic-model ontwikkeld waarin op basis van sociale gegevens huishoudens in kaart gebracht zijn. Gebruik dat soort bronnen zodat je weet in welke wijk en in welke gebieden je potentiële klant woont. Dan weet je ook hoe je hem moet bereiken."