0m maar meteen met de deur in huis te vallen: used car manager John van Lambalgen is enthousiast. "Ik zou dit hulpmiddel niet willen missen." Al zestien jaar houdt hij zich binnen de Volvo-organisatie bezig met remarketing, waarvan zes bij de importeur en de afgelopen tien jaar bij merkdealer Buitenweg (Hilversum, Baarn, Naarden). Hij was al bezig met occasions toen de zaterdageditie van Telegraaf nog zo’n beetje alle advertenties voor gebruikte auto’s bevatte.

Sinds begin dit jaar werkt Van Lambalgen met Indicata voor de drie Buitenweg-vestigingen. "Uiteraard weet ik op basis van ervaring heus wel wat een courante uitvoering is en welke vraagprijs reëel s. Maar het luistert tegenwoordig allemaal een stuk nauwer. Internet heeft transparantie gebracht en kleinere marges. Je klant heeft de nodige uren op de bekende occasionportals doorgebracht."

Meer data

Belangrijk voordeel van Indicata vindt hij dat het systeem veel meer data toont dan puur het occasionaanbod van een individuele portal. Het programma werkt op basis van de nationale markt, en dat real-time. Bovendien geeft het een alert indien de gebruiker met zijn prijsstelling niet de markt volgt. Voertuigen die extra aandacht vragen (lang op voorraad, prijspositie verslechterd) worden in rood gemarkeerd. Van Lambalgen laat op het scherm een XC 70 zie waarvan hij gisteren de prijs heeft aangepast. "Ik vroeg 109% van de markt, dus negen procent boven het gemiddelde. Ik had mijn redenen om in dit geval wat meer te vragen, maar vond het signaal wel belangrijk. Ik heb er niks aan om mezelf rijk te rekenen terwijl die auto intussen de showroom niet uitkomt."

Afwijkingen

Indicata zoekt doorlopend naar vergelijkbare auto’s (bouwjaar, uitvoering, kilometers) die recentelijk elders verkocht zijn, tegen welk bedrag en na welke statijd. Omloopsnelheid is immers een van de belangrijkste kpi’s in remarketing. Het systeem waarschuwt zodra de vraagprijs al dertig dagen niet is aangepast, de mix onvoldoende marktconform is of wanneer de prijspositie verslechtert. De gebruiker ziet dat op zijn dashboard en blijft daardoor continu bij de les.

Zeker bij grote dealergroepen, waar het occasionbestand op jaarbasis kolossaal is, ligt het gevaar van een verstoft, uit het zicht rakend aanbod op de loer. "Maandelijkse aanpassing is niet meer van deze tijd", vindt Van Lambalgen. "Je moet dynamisch prijzen, en dat gaat op deze manier heel goed." Ook als dat betekent dat er lager geprijsd moet worden: "Soms kom je moeilijker van een bepaalde occasion af dan je had gedacht. Indicata geeft dan ‘minder dan 100% van de markt’ aan. Verkoop met beperkt verlies kan dan beter zijn dan tegen beter weten in lang blijven zitten met zo’n model."

Statijd gedaald

Bij Volvo Buitenweg is de gemiddelde statijd gedaald van 140 naar 62 dagen. Het is verleidelijk een causaal verband te leggen met de ingebruikname van Indicata. Nu is dat verband er zeer zeker, stelt Van Lambalgen, maar hoe groot het aandeel van de tool in de totale performanceverbetering precies is, durft hij niet te zeggen. Zelf schermde Autorola bij de introductie in Nederland met tot wel 35 procent betere omloopsnelheden en een tot twintig procent hogere winstgevendheid.

John van Lambalgen zegt geen slaaf van Indicata te zijn geworden. "Wij doen alleen Volvo en ik heb ruime ervaring in remarketing van ons merk. Dan mag je van mij verwachten dat ik een goed beeld heb van wat een auto waard is. Toch is dit, zeker in de hectiek van alledag, een prima hulpmiddel om bij de les te blijven. Je hoeft maar een paar occasions sneller te verkopen en je hebt de kosten van het systeem er al uit."

 

Identieke auto’s

Indicata baseert zich niet op in het verleden behaalde resultaten maar verzamelt, verwerkt en analyseert real-time tool data van de online occasionmarkt. Het systeem zoekt permanent op het web naar identieke auto’s en toont  waar ze te koop staan, voor welke prijs en hoe lang al. De gebruiker ziet waar zijn concurrenten zitten, welke vergelijkbare auto’s onlangs verkocht zijn en voor welk bedrag.

De kosten van Indicata hangen onder meer af van de grootte van de organisatie die het gebruikt (aantal werkstations), de  eventuele aanvullende eisen en de begeleiding. In Europa werken inmiddels enkele duizenden dealers met het systeem van Autorola. Ook OEM’s als BMW, Renault en Volvo zijn ermee aan de slag gegaan.