Succesvol occasions verkopen: Hoe doe je dat?

Autobedrijf Van Rijswijk is een opvallende nieuwkomer in het Brabantse Veen. Het bedrijfspand valt op door de grote glazen pui en de met glas omgeven kantoorruimtes. Het geheel straalt transparantie uit. Dat was ook precies wat eigenaar Ad-Jan van Rijswijk voor ogen had. Hij streeft naar een hoge mate van efficiency en daar profiteren diverse bedrijven in de omgeving van.

Van Rijswijk is pas twaalf jaar geleden voor zichzelf begonnen. Dat was in de gouden tijd van het grijskenteken. Hij legt uit hoe dat ging. "Destijds verkocht ik hoofdzakelijk bestelwagens en kleine busjes. Dat ging prima totdat de overheid de regeling voor het grijskenteken wijzigde. Toen kwam de klad in de verkopen omdat het voor particulieren, vanwege de hoge wegenbelasting, niet meer interessant was ‘grijs’ te rijden."
De ondernemer zat echter niet bij de pakken neer en begon met de verkoop van jonge dealeronderhouden auto’s. Dat liep zo goed, dat hij naar een andere locatie verhuisde. Toen ook die te klein werd, kwam bij toeval het bouwkavel voor zijn huidige locatie vrij. Voordat hij het pand liet ontwerpen en bouwen heeft hij, ter inspiratie, veel rondgekeken bij andere autobedrijven. Eén ding stond bij hem voorop: het geheel moest een grote mate van openheid uitstralen. Daarom heeft het in december 2016 opgeleverde gebouw zoveel glaswerk.

Alles in eigen hand

Het grootste deel van zijn gebruikte auto’s haalt Van Rijswijk uit Duitsland, België en Luxemburg. Die zijn meestal goedkoper dan Nederlandse. Toeleveranciers zijn grote leasebedrijven. Zij komen regelmatig met kavels waar hij op kan bieden. Op mijn vraag of daar weleens rotte appelen tussen zitten antwoord hij: "Zelden of nooit. Je moet je realiseren dat ik per leasemaatschappij jaarlijks voor enkele miljoenen euro’s aan auto’s afneem. We doen ruim 1.250 auto’s per jaar, dus ze kijken wel uit." Als je auto’s verkoopt, krijg je ook weer inruil. Wat doet Van Rijswijk daarmee? "We ruilen ongeveer 750 auto’s per jaar in. Daar heb ik vaste afnemers voor, want ik wil geen handjeklap aan de deur", legt hij uit.


Voor het transport werkt Van Rijswijk al jaren samen met één regionale transporteur. "Zodra de auto’s bij ons gelost zijn, gaan we aan de slag met de Belastingdienst en het RDW. Daar zijn hier drie man mee bezig. In het voorbereidende werk gaat veel meer tijd zitten dan in de verkoop zelf. Dat is het nadeel van import. Nog een nadeel: je hebt tien dagen een ‘dode voorraad’ omdat de overheid die tijd nodig heeft om alle formaliteiten te regelen en de auto van een kenteken te voorzien." Gezien het grote aantal auto’s, komt de RDW overigens wel aan huis keuren bij Van Rijswijk. Met dertig auto’s per week naar een keuringsstation rijden zou namelijk ondoenlijk zijn.

Efficiënte keten

Nadat de papierwinkel is geregeld worden de auto’s zowel technisch als uiterlijk geïnspecteerd. Van elke auto wordt een inspectierapport gemaakt. Daarna worden ze compleet gereinigd door drie vaste poetsbedrijven uit de regio.

Voor herstel van kleine lakschades schakelt Van Rijswijk twee gespecialiseerde bedrijven in. Zij sturen wekelijks een restyling-specialist voor het uitdeuken zonder spuiten en het bijwerken van beschadigd lakwerk. Grotere schades, zoals deukjes en krassen, worden aangepakt door een drietal schadebedrijven. Met dit drietal zijn vaste prijsafspraken gemaakt en dat scheelt tijd en rompslomp.

Auto’s die er optisch goed uitzien worden zo snel mogelijk gefotografeerd en op internet gezet. Voor de beste presentatie heeft Van Rijswijk geld geïnvesteerd in een eigen fotostudio met draaischijf. Hierop kunnen auto’s in vooraf vastgestelde posities worden gefotografeerd. Maar Van Rijswijk denkt alweer verder. "Ik wil het systeem van de rondom-fotografie gaan automatiseren, en in de toekomst met virtual reality brillen gaan werken."

Korte doorlooptijd

Gemiddeld heeft Van Rijswijk zo’n 200 auto’s in voorraad. Ze zijn niet ouder dan zes jaar, maar het grootste deel is slechts één of twee jaar oud. De sta-tijd daarvan wordt nauwkeurig in de gaten gehouden en bedraagt gemiddeld 37 dagen. Om de doorlooptijd zo optimaal mogelijk te houden is er elke maand een voorraadinventarisatie en worden er, indien noodzakelijk, prijsaanpassingen doorgevoerd.

Klanten komen vanuit het hele land naar de showroom van Van Rijswijk, deels dankzij internet maar zeker ook door mond-tot-mond reclame. Dat laatste heeft hij mede te danken aan zijn manier van prijsstelling, transparantie en financieren. De ondernemer legt uit hoe zij bijvoorbeeld omgaan met financial lease. "Als mensen bij ons een contract voor pakweg zes jaar afsluiten, zitten ze daar niet aan vast. Stel dat ze een financiële meevaller hebben en de schuld ineens kunnen aflossen, dan mag dat bij ons geheel boetevrij."
De klant krijgt bij Van Rijswijk ook inzage in het technische rapport dat bij binnenkomst van de auto is opgemaakt. Daar staat alles in over een eventueel schadeverleden en de (technische) staat van de auto zoals de toestand van de remblokken. Is die matig, dan mag de klant zelf beslissen of hij ze vóór aflevering wil laten vervangen. Daar worden dan vaste prijsafspraken over gemaakt.

Voor het uitvoeren van reparaties beschikt Van Rijswijk over een eigen werkplaats met twee monteurs in vaste dienst en één op afroepbasis. Alle werkzaamheden worden in eigen beheer uitgevoerd met uitzondering van elektronische problemen. Die worden uitbesteed aan de bekende specialist Wout Bouman in Wijk en Aalburg.

Nieuw type koper

Van Rijswijk merkt dat autokopers van nu anders zijn dan die van vroeger. In plaats van showrooms af te struinen, wordt het voorbereidende werk nu op internet gedaan en komen klanten goed voorbereid binnen. Ze gebruiken de smartphone zelfs in de showroom om auto’s, die live aanwezig zijn, op hun beeldscherm te bekijken. Dit was voor Van Rijswijk een reden voor de aanschaf van een groot lcd-scherm, zodat klanten de auto’s waarin ze geïnteresseerd zijn kunnen vergelijken.

Deze transparantie zien we ook terug in de prijsstelling bij Van Rijswijk. Alle auto’s staan duidelijk geprijsd in de showroom, inclusief ‘verkooppakket 2′ ter waarde van 995 euro (de prijs op internet is overigens zonder dit pakket). Wat houdt pakket 2 in? Zes Maanden BOVAG-garantie, een nieuwe APK-keuring als de verplichte keuringsdatum binnen zes maanden valt en een algehele controle van olie, vloeistoffen en remmen.
De klant kan ook kiezen voor ‘verkooppakket 1′ van 295 euro. Dan krijgt hij een maand garantie op de draaiende delen van motor en versnellingsbak en een nieuwe APK als de verplichte keuringsdatum binnen vier maanden valt. De overige voorwaarden zijn gelijk aan die van pakket 2. De auto zonder enige vorm van garantie meenemen kan uiteraard ook.

Ondanks dat het nu goed gaat, kijkt Van Rijswijk ook alvast naar de toekomst. Die gaat volgens hem behoorlijk veranderen en dan heeft hij het niet over hybride, elektrisch of waterstof, maar over het gebruik. "Je merkt steeds meer dat vooral jongeren weinig waarde hechten aan het bezit van een auto." Hij merkt in zijn omgeving ook dat een rijbewijs minder prioriteit heeft dan vroeger. Daarbij is het autodelen in opkomst. "Op die nieuwe situatie zal ik mijn businessmodel in de toekomst moeten gaan aanpassen."

Succesvol occasions verkopen: Hoe doe je dat? - Automobielmanagement.nl

Succesvol occasions verkopen: Hoe doe je dat?

Autobedrijf Van Rijswijk is een opvallende nieuwkomer in het Brabantse Veen. Het bedrijfspand valt op door de grote glazen pui en de met glas omgeven kantoorruimtes. Het geheel straalt transparantie uit. Dat was ook precies wat eigenaar Ad-Jan van Rijswijk voor ogen had. Hij streeft naar een hoge mate van efficiency en daar profiteren diverse bedrijven in de omgeving van.

Van Rijswijk is pas twaalf jaar geleden voor zichzelf begonnen. Dat was in de gouden tijd van het grijskenteken. Hij legt uit hoe dat ging. "Destijds verkocht ik hoofdzakelijk bestelwagens en kleine busjes. Dat ging prima totdat de overheid de regeling voor het grijskenteken wijzigde. Toen kwam de klad in de verkopen omdat het voor particulieren, vanwege de hoge wegenbelasting, niet meer interessant was ‘grijs’ te rijden."
De ondernemer zat echter niet bij de pakken neer en begon met de verkoop van jonge dealeronderhouden auto’s. Dat liep zo goed, dat hij naar een andere locatie verhuisde. Toen ook die te klein werd, kwam bij toeval het bouwkavel voor zijn huidige locatie vrij. Voordat hij het pand liet ontwerpen en bouwen heeft hij, ter inspiratie, veel rondgekeken bij andere autobedrijven. Eén ding stond bij hem voorop: het geheel moest een grote mate van openheid uitstralen. Daarom heeft het in december 2016 opgeleverde gebouw zoveel glaswerk.

Alles in eigen hand

Het grootste deel van zijn gebruikte auto’s haalt Van Rijswijk uit Duitsland, België en Luxemburg. Die zijn meestal goedkoper dan Nederlandse. Toeleveranciers zijn grote leasebedrijven. Zij komen regelmatig met kavels waar hij op kan bieden. Op mijn vraag of daar weleens rotte appelen tussen zitten antwoord hij: "Zelden of nooit. Je moet je realiseren dat ik per leasemaatschappij jaarlijks voor enkele miljoenen euro’s aan auto’s afneem. We doen ruim 1.250 auto’s per jaar, dus ze kijken wel uit." Als je auto’s verkoopt, krijg je ook weer inruil. Wat doet Van Rijswijk daarmee? "We ruilen ongeveer 750 auto’s per jaar in. Daar heb ik vaste afnemers voor, want ik wil geen handjeklap aan de deur", legt hij uit.


Voor het transport werkt Van Rijswijk al jaren samen met één regionale transporteur. "Zodra de auto’s bij ons gelost zijn, gaan we aan de slag met de Belastingdienst en het RDW. Daar zijn hier drie man mee bezig. In het voorbereidende werk gaat veel meer tijd zitten dan in de verkoop zelf. Dat is het nadeel van import. Nog een nadeel: je hebt tien dagen een ‘dode voorraad’ omdat de overheid die tijd nodig heeft om alle formaliteiten te regelen en de auto van een kenteken te voorzien." Gezien het grote aantal auto’s, komt de RDW overigens wel aan huis keuren bij Van Rijswijk. Met dertig auto’s per week naar een keuringsstation rijden zou namelijk ondoenlijk zijn.

Efficiënte keten

Nadat de papierwinkel is geregeld worden de auto’s zowel technisch als uiterlijk geïnspecteerd. Van elke auto wordt een inspectierapport gemaakt. Daarna worden ze compleet gereinigd door drie vaste poetsbedrijven uit de regio.

Voor herstel van kleine lakschades schakelt Van Rijswijk twee gespecialiseerde bedrijven in. Zij sturen wekelijks een restyling-specialist voor het uitdeuken zonder spuiten en het bijwerken van beschadigd lakwerk. Grotere schades, zoals deukjes en krassen, worden aangepakt door een drietal schadebedrijven. Met dit drietal zijn vaste prijsafspraken gemaakt en dat scheelt tijd en rompslomp.

Auto’s die er optisch goed uitzien worden zo snel mogelijk gefotografeerd en op internet gezet. Voor de beste presentatie heeft Van Rijswijk geld geïnvesteerd in een eigen fotostudio met draaischijf. Hierop kunnen auto’s in vooraf vastgestelde posities worden gefotografeerd. Maar Van Rijswijk denkt alweer verder. "Ik wil het systeem van de rondom-fotografie gaan automatiseren, en in de toekomst met virtual reality brillen gaan werken."

Korte doorlooptijd

Gemiddeld heeft Van Rijswijk zo’n 200 auto’s in voorraad. Ze zijn niet ouder dan zes jaar, maar het grootste deel is slechts één of twee jaar oud. De sta-tijd daarvan wordt nauwkeurig in de gaten gehouden en bedraagt gemiddeld 37 dagen. Om de doorlooptijd zo optimaal mogelijk te houden is er elke maand een voorraadinventarisatie en worden er, indien noodzakelijk, prijsaanpassingen doorgevoerd.

Klanten komen vanuit het hele land naar de showroom van Van Rijswijk, deels dankzij internet maar zeker ook door mond-tot-mond reclame. Dat laatste heeft hij mede te danken aan zijn manier van prijsstelling, transparantie en financieren. De ondernemer legt uit hoe zij bijvoorbeeld omgaan met financial lease. "Als mensen bij ons een contract voor pakweg zes jaar afsluiten, zitten ze daar niet aan vast. Stel dat ze een financiële meevaller hebben en de schuld ineens kunnen aflossen, dan mag dat bij ons geheel boetevrij."
De klant krijgt bij Van Rijswijk ook inzage in het technische rapport dat bij binnenkomst van de auto is opgemaakt. Daar staat alles in over een eventueel schadeverleden en de (technische) staat van de auto zoals de toestand van de remblokken. Is die matig, dan mag de klant zelf beslissen of hij ze vóór aflevering wil laten vervangen. Daar worden dan vaste prijsafspraken over gemaakt.

Voor het uitvoeren van reparaties beschikt Van Rijswijk over een eigen werkplaats met twee monteurs in vaste dienst en één op afroepbasis. Alle werkzaamheden worden in eigen beheer uitgevoerd met uitzondering van elektronische problemen. Die worden uitbesteed aan de bekende specialist Wout Bouman in Wijk en Aalburg.

Nieuw type koper

Van Rijswijk merkt dat autokopers van nu anders zijn dan die van vroeger. In plaats van showrooms af te struinen, wordt het voorbereidende werk nu op internet gedaan en komen klanten goed voorbereid binnen. Ze gebruiken de smartphone zelfs in de showroom om auto’s, die live aanwezig zijn, op hun beeldscherm te bekijken. Dit was voor Van Rijswijk een reden voor de aanschaf van een groot lcd-scherm, zodat klanten de auto’s waarin ze geïnteresseerd zijn kunnen vergelijken.

Deze transparantie zien we ook terug in de prijsstelling bij Van Rijswijk. Alle auto’s staan duidelijk geprijsd in de showroom, inclusief ‘verkooppakket 2′ ter waarde van 995 euro (de prijs op internet is overigens zonder dit pakket). Wat houdt pakket 2 in? Zes Maanden BOVAG-garantie, een nieuwe APK-keuring als de verplichte keuringsdatum binnen zes maanden valt en een algehele controle van olie, vloeistoffen en remmen.
De klant kan ook kiezen voor ‘verkooppakket 1′ van 295 euro. Dan krijgt hij een maand garantie op de draaiende delen van motor en versnellingsbak en een nieuwe APK als de verplichte keuringsdatum binnen vier maanden valt. De overige voorwaarden zijn gelijk aan die van pakket 2. De auto zonder enige vorm van garantie meenemen kan uiteraard ook.

Ondanks dat het nu goed gaat, kijkt Van Rijswijk ook alvast naar de toekomst. Die gaat volgens hem behoorlijk veranderen en dan heeft hij het niet over hybride, elektrisch of waterstof, maar over het gebruik. "Je merkt steeds meer dat vooral jongeren weinig waarde hechten aan het bezit van een auto." Hij merkt in zijn omgeving ook dat een rijbewijs minder prioriteit heeft dan vroeger. Daarbij is het autodelen in opkomst. "Op die nieuwe situatie zal ik mijn businessmodel in de toekomst moeten gaan aanpassen."