Omdat het aanbod van occasions in principe afhangt van de nieuwverkopen, ­beginnen we bij Autobedrijf Thur in ­Genderen (NB). Een bedrijf dat in 1930 is opgericht en de twaalf auto’s die er toen rondreden onderhield. In 1968 werd Thur Audi-dealer en in 1974 kwam daar ­Volkswagen bij. Het Audi-dealerschap heeft inmiddels plaatsgemaakt voor Seat.

Sinds Thur dealer is, is er veel veranderd op de gebruikte markt. We spreken met verkoopleider Niels Hoekstra. "Vroeger was inruil een noodzakelijk kwaad, iets waar je zo snel als mogelijk vanaf wilde. Als je het inruilbedrag terugkreeg was je al blij, met iets minder trouwens ook. Die tijd is echter helemaal voorbij. Gebruikte auto’s verkopen is tegenwoordig een winstgevende business. Niet alleen voor de verkoopafdeling maar, als de klant voor onderhoud ook naar je toekomt, ook voor de werkplaats."

Schaarste

Het te geringe aanbod aan goede occasions speelt ook dealers parten. Er zijn de afgelopen jaren veel nogal klein gemotoriseerde en karig uitgeruste nieuwe ‘bijtellingsauto’s’ verkocht. Daar is geen vraag naar, dus verdwijnen ze vaak naar het buitenland. Om in de behoefte naar potentere en beter aangeklede auto’s te voorzien, haalt Autobedrijf Thur ze regelmatig uit het buitenland. "Dat doen we niet altijd zelf", legt Hoekstra uit. "We hebben ook goede afspraken met een bedrijf dat alles voor ons regelt, inclusief kenteken. Zij weten precies welke hoge kwaliteitseisen we stellen aan de auto’s. We kopen hoofdzakelijk auto’s uit het hogere segment in zoals Tiguan’s en Audi’s, maar ook naar jonge, goed uitgeruste ­Polo’s is vraag." Dankzij het VAG-­dealerschap kan Autobedrijf Thur van ­Volkswagen de zogenaamde ‘Jahreswagen’ inkopen. Dat loopt overigens via de importeur. Jahreswagen zijn de company cars die de fabriek na 12 maanden, of soms nog eerder, ververst. Ze zijn meestal van veel opties voorzien. Het is overigens niet zo dat er uitsluitend jong en duur wordt verkocht. "Frisse, goed onderhouden auto’s aan de onderkant van het prijssegment houden wij zelf voor de particuliere verkoop", meldt Hoekstra. "Onze kracht zit in de Volkswagen producten. Als we een vreemd merk inruilen waarvan we verwachten dat wij er geen klanten voor krijgen, stoten we de auto meestal af."

Veel internet

Volgens Hoekstra speelt internet een belangrijke rol. "Ik denk dat 80 tot 85 procent van de mensen gezocht heeft op internet en dat het proces dan versterkt wordt door mond-tot-mond reclame en showroombezoek. Heel af en toe komt er iemand zo maar langs om te kijken naar een andere auto. Wat wel vaker gebeurt, is dat mensen wachten op een onderhoudsbeurt en dan iets zien waar ze spontaan voor vallen."

Ook bij Volkswagen gebruiken ze een eigen garantielabel voor gebruikte wagens: Das WeltAuto’. Niet echt een Nederlandstalig label, maar het biedt de klant wel extra zekerheid. Zo kan hij bij pech aankloppen bij elke VAG-dealer. Die zal dan, in overleg met de dealer die de auto heeft geleverd, de reparatie uitvoeren.
De garanties verschillen echter per dealer. Zo levert Thur zijn gebruikte auto’s af met 6 maanden Bovag garantie. Dan kun je dus niet bij elke VAG-dealer terecht voor garantie. Maar zegt Hoekstra: "Als er toevallig elders een kleine reparatie moet worden uitgevoerd, doen we daar niet moeilijk over."
Bij auto’s die onder het ‘Das WeltAuto’ label vallen, is de garantie minimaal zes maanden, maar Thur geeft voor 495 euro twaalf maanden. Ook dat kan dus per dealer verschillen.

De universele volhouder

Bij onze zoektocht naar een universeel autobedrijf komen we uit in Rotterdam. Daar is sinds 1982 Wimoca (Willemse Motor Cars) gevestigd. Een nazaat van Autoservice Willemse, ooit een succesvolle ­Simca-dealer. Ondanks dat Murphy diverse malen toesloeg heeft Wimoca zijn slagkracht behouden.

Het zal je als dealer maar overkomen, drie keer een merk voeren dat van de markt verdwijnt. Autoservice Willemse verloor Simca Talbot omdat het merk, na overname door Peugeot, verdween. Het dealerbedrijf werd daarna opgesplitst in twee delen. Tom Willemse en neef Peter richten Wimoca op en broer Jan ging verder als (inmiddels verdwenen) Peugeot-dealer.

Wimoca werd al snel Daihatsu-dealer en begon aan een nieuw en succesvol avontuur. Dat duurde tot 2011. Daihatsu besluit dan Europa te verlaten. Niet getreurd, in Rotterdam weten ze van aanpakken en al snel werd een nieuw merk gevonden: Chevrolet. De geschiedenis herhaalt zich nu voor de derde keer, want ook Chevrolet verlaat Europa. Daarna is het over met dealerschappen. Rob en Peter Willemse zwaaien inmiddels de scepter over het bedrijf en besluiten zich toe te leggen op occasions, maar willen wel ook nog nieuw verkopen. Ze hebben immers nog steeds een grote Daihatsu en Chevrolet klantenkring. Er zijn zelfs nog een paar oude Simca-klanten over.

Slimme samenwerkingen

Wimoca besluit te gaan bemiddelen in de verkoop van nieuwe auto’s. Dat doet zij voor een tiental dealers en holdings. Die werkwijze geeft Wimoca ook toegang tot de gebruikte voorraad en onderdelen van deze bedrijven. Virtueel beschikt Wimoca hierdoor over pakweg 600 occasions. Rob Willemse legt uit hoe dit werkt. "Als er een klant in onze showroom komt die een bepaald merk of type occasion zoekt dat we zelf niet hebben, kijken we in de voorraad van ons netwerk. Staat de betreffende auto bij een bedrijf in de buurt, dan gaan we daar met de klant naartoe. Komen we tot overeenstemming met de koper dan handelen we terplekke, dus in de showroom van een collega, de verkoop af. Daarna komt de auto naar ons en maken we hem afleveringklaar." Auto’s die te ver weg staan laat Wimoca, mits de kans groot is dat de wagen aan de eisen van de koper voldoet, naar Rotterdam komen.

Eigen voorraad

Wimoca heeft zelf ook een voorraad. Die bestaat uit inruil, maar er wordt ook ingekocht. De focus ligt op kwalitatief goede auto’s uit de populaire klasse. Zes maanden garantie is het minimum, maar op geselecteerde auto’s geeft Wimoca een jaar garantie. Uiteraard kan ook voor private leasing worden gezorgd (via leasebedrijven). Inruil die niet aan de eisen voldoet, gaat zo snel mogelijk weg. Rob wil geen ‘vervuiling’ van de showroom en het buitenterrein. Die auto’s gaan naar een aantal geselecteerde handelaren.

Het grootste deel van de klanten komt trouwens nog steeds via de showroom binnen. Vaak door mond-tot-mond reclame. Via internet komen eigenlijk alleen kopers voor moeilijk verkrijgbare auto’s. "Dat zijn mensen die bijvoorbeeld een speciale Peugeot CC willen hebben." Qua prijzen probeert Wimoca net onder die van een dealer te zitten, maar dat laat de marge niet altijd toe.

De samenwerking met dealers en holdings levert ze nog twee andere voordelen op. Zo hebben ze beschikking over de originele onderdelen van 25 merken en kunnen ze voor deze merken dus ook onderhoud aanbieden. Speciaalgereedschap dat niet voorhanden is, wordt door de betreffende partners beschikbaar gesteld. Sommige originele onderdelen worden zelfs doorgeleverd aan grossiers. Knap werk, een autobedrijf dat aan grossiers levert!

French connection

Voor een autobedrijf dat is aangesloten bij een organisatie komen we uit bij ­Vakgarage Van ’t Hoog in Zaltbommel. De hoofdvestiging van dit autobedrijf zit in Groot Ammers en er is nog een filiaal in Andelst. Qua omzet gebruikt, is Zaltbommel het grootst en dus de aangewezen plek voor een interview.

Bij binnenkomst valt het grote aantal Opels op. Dat blijkt geen toeval te zijn. Filiaalleider Ewoud Vroegh legt uit hoe dat komt. "Ik werk hier vier jaar, maar heb daarvoor bij een Opel-dealer gewerkt. Dat was nog in het begin van de crisisperiode. Toen was er veel vraag naar gebruikt. Daar hadden we destijds een chronisch gebrek aan. Op zoek naar jong gebruikte Opels kwam ik uit op een adres ergens in ­Frankrijk. Daar ging ik uiteindelijk om de vier tot zes weken heen en kocht er 20 tot 25 Opels per keer." Nadat Ewoud bij ’t Hoog ging werken, heeft hij de ‘French Connection’ in ere gehouden. Naar Frankrijk rijden hoeft niet meer, alles gaat tegenwoordig via internet.

Veel uit buitenland

Opel is nog steeds zijn favoriete merk. "Tussen de 70 en 80 procent van de verkopen zijn Opels. BMW komt op de tweede plaats." De auto’s die Vroegh inkoopt zijn jong. Sommige slechts een paar maanden oud. Die laatste categorie komt vaak bij verhuurbedrijven vandaan. Met enkele daarvan heeft hij vaste afspraken gemaakt. "De hele papierwinkel hebben wij uitbesteed. Aan het eind van de rit krijg ik de BPM factuur en de kentekenbewijzen."

Het pand in Zaltbommel was ooit gebouwd voor een Volvo-garage, heeft een groot buitenterrein en een riante showroom. De werkplaats is daarentegen klein uitgevallen en heeft maar één hefbrug. Dat zorgt volgens Vroegh voor beperkingen. "Als er veel auto’s moeten worden afgeleverd, moet ik werk uitbesteden of een monteur inhuren. Poetswerk wordt altijd uitbesteed, want ik wil geen poetser in vaste dienst nemen. Ik heb daar gewoonweg geen werkruimte voor."

Marktplaats

Volgens de filiaalleider komt bijna 70 procent van zijn klanten binnen via Marktplaats. "Met circa 90 procent daarvan heb ik al telefonisch contact gehad voordat ze naar de showroom komen. Die klanten komen dus gericht binnen. Van de 10 kopen er 7 of 8 een auto." Een nieuw fenomeen zijn volgens hem kopers uit ­Spanje en Portugal. Die zijn bijzonder geïnteresseerd in Opel Ampera’s. "Daar heb ik er al een stuk of tien van verkocht!"

Qua prijsniveau zit Van ‘t Hoog net onder de prijs van de merkdealers. Voor 695 euro krijgen de auto’s een grote beurt, brandstof, een poetsbeurt en zes maanden garantie. Twaalf maanden garantie kost 300 euro extra. Daar is volgens Ewoud bij deze jonge auto’s nauwelijks vraag naar. Van ’t Hoog in Zaltbommel is altijd al Vakgarage geweest. Dat heeft volgens Vroegh een aantal voordelen. "We hebben allemaal dezelfde herkenbare website en service hoog in het vaandel staan. ­Vakgarages waren van oorsprong namelijk kleinere garagebedrijven die het van hun goede service moesten hebben. Die instelling zit er nog steeds in."