We willen er nog niet echt aan in autoland, maar langzaamaan lijkt de website de belangrijkste showroom te worden. Neem Carvana.com, een start-up uit Phoenix die net als reguliere autobedrijven een aantal fysieke locaties in de Verenigde Staten heeft. Wat dit bedrijf echter uniek maakt, is dat men vrijwel alle auto’s online verkoopt. "Dus niet fysiek, naar aanleiding van een lead, maar daadwerkelijk met een druk op de knop", aldus trendwatcher Paul de Vries, oprichter van Nieuweautokopen.nl. "De website van Carvana is dus de echte showroom. In tegenstelling tot veel dealers zien ze elke investering in deze website als een investering en niet als een kostenpost."

Dat deze aanpak zijn vruchten afwerpt, blijkt als we naar de gemiddelde omlooptijd kijken die Carvana en concurrent CarMax realiseren: minder dan 28 dagen. "Daarbij werken ze volgens een duidelijke ‘why buy from us’-aanpak", aldus De Vries. "Zaken als de 7-dagen-niet-goed-geld terug-garantie en het feit dat auto’s thuis bij de klant worden afgeleverd, worden duidelijk vermeld. Dat mis ik vaak op websites van Nederlandse dealers. Ze bieden deze zaken wel aan, maar als ze niet goed vermeld worden op de website, hebben ze geen toegevoegde waarde."

Transparantie is volgens De Vries een cruciale factor bij online occasionverkoop. "Carvana geeft bijvoorbeeld duidelijk weer hoeveel geld de klant bespaart ten opzichte van Kelly Blue Book, zeg maar de Amerikaanse ANWB Koerslijst. Je hoeft dan niet eens de goedkoopste te zijn, ook op zo’n manier kun je de klant over de streep trekken." Iets vergelijkbaars doet de website Auto.nl van Louwman. Hierop staat duidelijk vermeld hoeveel marge de verkopende partij heeft op de betreffende auto. Ook heel transparant dus. Wat deze site gemeen heeft met de Carvana-website: er staan grote foto’s op van de auto’s met alleen de belangrijkste informatie: het merk, het model, het bouwjaar en de kilometerstand. De Vries: "Het is slim om alleen de meest essentiële zaken weer te geven, het heeft weinig toegevoegde waarde om de motorinhoud in cc’s weer te geven."

Een ander succesvol voorbeeld van online occasionverkoop in ons land is Qoets.nl. "Zij hebben zich heel slim gefocust op de online verkoop. Ze hebben geen fysieke showroom, alleen een aflevercentrum. Deze website heeft maar liefst 33 procent conversie van leads, wat echt heel hoog is." Volgens De Vries zijn twee zaken heel belangrijk bij online verkoop, naast de eerdergenoemde transparantie. "Je moet voor ogen houden dat de auto’s die je verkoopt de belangrijkste visuele factor op je website zijn, zorg ervoor dat ze goed worden weergegeven. En de ‘click to call’ is belangrijker dan het mailadres, veel mensen willen nu eenmaal liever bellen of chatten dan mailen."

Data kan beter worden benut

Om goed in te kunnen spelen op de ontwikkelingen op de occasionmarkt, is inzicht natuurlijk van groot belang. Volgens Stephan Hartgers, manager Data Solutions & Insights bij VWE, is het met behulp van de verzamelde data tegenwoordig ook mogelijk om de toekomst niet alleen te voorspellen, maar ook te beïnvloeden. "Met behulp van de hedendaagse modellen kun je de klant daadwerkelijk sturen. Het valt me echter op dat er in de automotive nog maar weinig gebeurt met data-analyse."

Volgens Hartgers is het zaak om de beschikbare data beter te benutten. "Aan de hand van onze modellen kunnen we met een nauwkeurigheid van 70 procent voorspellen of een auto binnen 60 dagen wordt verkocht. Ook kunnen we daarmee bijvoorbeeld de verkoopadviesprijs voorspellen, waarbij de afwijking nog maar maximaal 400 euro bedraagt. Dealers moeten hun onderbuikgevoel echter leren negeren en durven te vertrouwen op computermodellen."

Hij ziet nog veel potentieel wat betreft de toepassing van ‘data science’ in de autobranche. "We zijn bijvoorbeeld ook aan het kijken naar de mogelijkheden voor de aftersales, waarbij we kunnen onderzoeken wat de onderhoudsbehoefte is in het rayon van de dealer, zodat hij de inkoop van materialen daarop zou kunnen afstemmen."

Snel inruilbod cruciaal

Volgens Rolf van Essen van remarketingbedrijf Biddo moeten dealers ook sneller schakelen wat betreft het geven van een inruilprijs. "Een telefoontje aan het einde van de dag is niet meer snel genoeg. Klanten hebben keuze in overvloed en hoeven op websites alleen maar even een kenteken in te vullen om een prijs te krijgen. Ze lopen dus goed geïnformeerd de showroom binnen."

Volgens Van Essen is het tijd dat het remarketingbeleid op de schop gaat. "Je zult ervoor moeten zorgen dat je verkoper snel een auto kan taxeren. Wij komen binnen 15 minuten met een marktconforme prijs." Samen met ‘concullega’ BCA Inkoop – onderdeel van de gelijknamige autoveiler – verwerkt Biddo circa 20 duizend aanvragen per maand. Met dit opvallende samenwerkingsverband (Van Essen: "We flirten met elkaar, maar we hebben nog geen verkering.") kruipt het veilinghuis zodoende in de huid van autohandelaar. Volgens Van Essen is die ontwikkeling niet te stoppen. "De groothandel wordt veilinghuis en vice versa, de grenzen vervagen." Er zijn nu eenmaal partijen die een maximale financiële zekerheid willen en bereid zijn om daarvoor een stukje marge op te geven.

De data die het online taxatieproces oplevert, zorgt volgens Van Essen voor meer inzicht. "We kunnen de risico’s per merk, type en segment inschatten en aangeven bij welke auto’s we een snelle waardedaling verwachten. Aan de andere kant signaleren we ook welke auto’s snel in waarde stijgen, zodat autobedrijven die kunnen inkopen." Snelheid is volgens Tony Vrijsen, Business Development Manager bij BCA Autoveiling, cruciaal. "Het feit dat ze een auto kunnen inruilen is voor veel mensen nu juist de reden om naar de dealer te gaan. Maar als andere kanalen sneller zijn, kiezen ze toch daarvoor."