Import occasions groeit in Nederlandse markt

De kenners zien het al langer en vaker: auto’s die enkele jaren oud zijn met nieuwe, Nederlandse kentekens. De import van occasions neemt steeds grotere vormen aan. We maken eens een ‘rondje langs de velden’ bij enkele dealers die hiermee ervaring hebben.

Wat is er feitelijk aan de hand? Er is in ons land een flink tekort aan jonge, courante occasions. Dat heeft twéé oorzaken, die elkaar nog versterken ook. Om te beginnen heeft de autoverkoop in het algemeen de afgelopen jaren een flinke dip gekend. Simpel gesteld: de auto’s die toen niet zijn verkocht, worden nu niet ingeruild. Daarbij komen de auto’s die wél zijn verkocht lang niet altijd overeen met de wensen van de occasionkopers.

Tegelijk is er een verschuiving zichtbaar bij vooral particuliere kopers van nieuw naar jong gebruikt. De particulier die pakweg tien, vijftienduizend kilometer per jaar rijdt, begrijpt nu dat hij praktisch gesproken even goed geholpen is met een auto waar de kop vanaf is. Bij jong gebruikt is de investering, die heel vaak wordt gefinancierd, gewoon kleiner zonder dat hij er echt minder voor krijgt. Het logische gevolg is een grote vraag naar jonge auto’s, waarbij enkele populaire merken de kroon spannen. Er zijn al dealers die een soort intekenlijsten hanteren voor ingeruilde occasions. Als dat lukt, is die inruil snel terugverdiend en er is weer een klant tevreden. Goed voor de gemiddelde statijd, ook. Alleen… het is niet genoeg. Trouwe klanten gaan toch shoppen. Als ze bij de vertrouwde dealer niet kunnen vinden wat ze zoeken, dan kopen ze hun auto wel ergens anders in het land en desnoods is dat een geïmporteerde. Particulieren die het zelf gaan doen blijven daarbij schaars, want voor de meeste gemakskopers is het toch nog een hele rompslomp.

Jahreswagen

Individuele dealers importeren gebruikte auto’s van bepaalde merken en types, soms in grote aantallen. Soms wordt een deel van de inkoop zelfs doorgestoten naar collega-dealers, of op z’n minst verdeeld over verschillende vestigingen. Een broodnodige logistieke operatie. We spreken hierover met een vertegenwoordiger van het occasioncentrum van één van de grote dealerketens in het land, die graag anoniem wil blijven. "Er is gewoon niet aan voldoende jonge, gebruikte, compacte auto’s met benzinemotor te komen", stelt hij als voorbeeld. "Het geldt ook voor andere types, maar het B-segment spant de kroon. Wij kopen met name in Duitsland regelmatig flinke aantallen jonge occasions. We hebben daarvoor verschillende bronnen. Het kunnen x-huurauto’s zijn, of inruilauto’s bij Duitse collega-dealers, of natuurlijk de ‘Jahres-wagen’ van de fabriek. Dat zijn meestal voormalige dienstauto’s. Vaak heel compleet uitgerust, die na ongeveer een jaar worden vervangen. Die willen we graag en in de regel zijn we ze na een controle- en een poetsbeurt ook vlot weer kwijt, met een nieuw Nederlands kenteken erop. Onze klanten hebben er geen enkele moeite mee dat hun auto uit Duitsland komt. Wij staan erachter, dat telt. Sterker nog, wij hebben klanten die hun importauto alweer komen inruilen op een volgende importauto."

Méér dan fabrieksgarantie

Het gaat overigens niet alleen om de Duitse bestsellers. Toyota-dealer Van Ekris in Mijdrecht en Maarssen haalt jonge gebruikte Toyota’s met aantallen tegelijk, voornamelijk uit België. Harry van Ekris: "Wij hebben al jaren afspraken met de Belgische Toyota-importeur. Zij zetten vaak auto’s uit met een terugkoopverklaring. Die auto’s worden vrijwel allemaal ingeleverd als ze net toe zijn aan de eerste grote beurt bij 15 duizend kilometer en dan zijn ze gemiddeld een jaar oud. We hebben het dan over Priussen, Aurissen en ook wel Yarissen. Wij tekenen soms al in op auto’s die net zijn ingezet, dus we krijgen ze pas een jaar later. We weten dat we in alle gevallen direct een grote beurt moeten uitvoeren. Een enkele keer zit er een krasje op, dat maken we netjes. Daarna komt het Nederlands kenteken erop en vervolgens verkopen we ze door het hele land. Dat komt ook omdat sites als www.priusoccasions.nl en www.aurisoccasions.nl bij ons uitkomen. Als het een hybride is geven we een levenslange garantie op de batterij, bovenop de fabrieksgarantie. Voor ons werkt dat uitstekend."

Is de klant er klaar voor?

Niet alle dealers doen mee aan de importhype. Er zijn importeurs die moeite hebben met deze handel. ‘Nieuw’ en ‘jong gebruikt’ staan met elkaar op gespannen voet. Een klant die binnenkomt voor een nieuwe en de deur uit gaat met een jong gebruikte, gaat ten koste van de verkoopdoelstelling van de importeur. Te veel aandacht voor de verkoop van import-occasions leidt om te beginnen tot een serieus gesprek met een buitendienstman van de importeur.

En er speelt nog meer. Enrico Kroon, directeur van onder meer de ROVAM-dealerbedrijven (Citroën), importeert nog geen occasions. Kroon: "Vandaag niet. Dat kan wel morgen anders zijn. Je moet als bedrijf continu scherp blijven en kijken waar je kansen liggen. Als ik morgen in één keer tien jong gebruikte DS3’s krijg aangeboden en de prijs is goed, dan doe ik het misschien wel. De prijs is belangrijk en de mix van de partij. Daarbij scheelt het wel als je zo’n partij direct kunt kopen, met eigen geld. Als je eerst de bank nog eens moet overtuigen, dan gaat het niet. Dan ben je al te laat en heeft iemand anders ze weggekaapt."
Tot slot: de locatie en de omgeving spelen ook een rol. Kroon: "Het publiek in de grote steden en in de Randstad gaat hier gemakkelijker mee om. Als ik bij ons bedrijf in Woudenberg een importauto neerzet met een nieuw kenteken, ook al vertel ik het er direct eerlijk bij, dan nog zal men toch argwanend reageren. ‘Waarom zou die auto niet in eigen land worden verkocht, waarom staat die dan helemaal hier en waarom zou ik ‘m dan kopen?’ Dat is niet erg, ik ken mijn koperspubliek, maar hier gaat het niet werken. Op andere locaties misschien wel."

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding

Import occasions groeit in Nederlandse markt - Automobielmanagement.nl

Import occasions groeit in Nederlandse markt

De kenners zien het al langer en vaker: auto’s die enkele jaren oud zijn met nieuwe, Nederlandse kentekens. De import van occasions neemt steeds grotere vormen aan. We maken eens een ‘rondje langs de velden’ bij enkele dealers die hiermee ervaring hebben.

Wat is er feitelijk aan de hand? Er is in ons land een flink tekort aan jonge, courante occasions. Dat heeft twéé oorzaken, die elkaar nog versterken ook. Om te beginnen heeft de autoverkoop in het algemeen de afgelopen jaren een flinke dip gekend. Simpel gesteld: de auto’s die toen niet zijn verkocht, worden nu niet ingeruild. Daarbij komen de auto’s die wél zijn verkocht lang niet altijd overeen met de wensen van de occasionkopers.

Tegelijk is er een verschuiving zichtbaar bij vooral particuliere kopers van nieuw naar jong gebruikt. De particulier die pakweg tien, vijftienduizend kilometer per jaar rijdt, begrijpt nu dat hij praktisch gesproken even goed geholpen is met een auto waar de kop vanaf is. Bij jong gebruikt is de investering, die heel vaak wordt gefinancierd, gewoon kleiner zonder dat hij er echt minder voor krijgt. Het logische gevolg is een grote vraag naar jonge auto’s, waarbij enkele populaire merken de kroon spannen. Er zijn al dealers die een soort intekenlijsten hanteren voor ingeruilde occasions. Als dat lukt, is die inruil snel terugverdiend en er is weer een klant tevreden. Goed voor de gemiddelde statijd, ook. Alleen… het is niet genoeg. Trouwe klanten gaan toch shoppen. Als ze bij de vertrouwde dealer niet kunnen vinden wat ze zoeken, dan kopen ze hun auto wel ergens anders in het land en desnoods is dat een geïmporteerde. Particulieren die het zelf gaan doen blijven daarbij schaars, want voor de meeste gemakskopers is het toch nog een hele rompslomp.

Jahreswagen

Individuele dealers importeren gebruikte auto’s van bepaalde merken en types, soms in grote aantallen. Soms wordt een deel van de inkoop zelfs doorgestoten naar collega-dealers, of op z’n minst verdeeld over verschillende vestigingen. Een broodnodige logistieke operatie. We spreken hierover met een vertegenwoordiger van het occasioncentrum van één van de grote dealerketens in het land, die graag anoniem wil blijven. "Er is gewoon niet aan voldoende jonge, gebruikte, compacte auto’s met benzinemotor te komen", stelt hij als voorbeeld. "Het geldt ook voor andere types, maar het B-segment spant de kroon. Wij kopen met name in Duitsland regelmatig flinke aantallen jonge occasions. We hebben daarvoor verschillende bronnen. Het kunnen x-huurauto’s zijn, of inruilauto’s bij Duitse collega-dealers, of natuurlijk de ‘Jahres-wagen’ van de fabriek. Dat zijn meestal voormalige dienstauto’s. Vaak heel compleet uitgerust, die na ongeveer een jaar worden vervangen. Die willen we graag en in de regel zijn we ze na een controle- en een poetsbeurt ook vlot weer kwijt, met een nieuw Nederlands kenteken erop. Onze klanten hebben er geen enkele moeite mee dat hun auto uit Duitsland komt. Wij staan erachter, dat telt. Sterker nog, wij hebben klanten die hun importauto alweer komen inruilen op een volgende importauto."

Méér dan fabrieksgarantie

Het gaat overigens niet alleen om de Duitse bestsellers. Toyota-dealer Van Ekris in Mijdrecht en Maarssen haalt jonge gebruikte Toyota’s met aantallen tegelijk, voornamelijk uit België. Harry van Ekris: "Wij hebben al jaren afspraken met de Belgische Toyota-importeur. Zij zetten vaak auto’s uit met een terugkoopverklaring. Die auto’s worden vrijwel allemaal ingeleverd als ze net toe zijn aan de eerste grote beurt bij 15 duizend kilometer en dan zijn ze gemiddeld een jaar oud. We hebben het dan over Priussen, Aurissen en ook wel Yarissen. Wij tekenen soms al in op auto’s die net zijn ingezet, dus we krijgen ze pas een jaar later. We weten dat we in alle gevallen direct een grote beurt moeten uitvoeren. Een enkele keer zit er een krasje op, dat maken we netjes. Daarna komt het Nederlands kenteken erop en vervolgens verkopen we ze door het hele land. Dat komt ook omdat sites als www.priusoccasions.nl en www.aurisoccasions.nl bij ons uitkomen. Als het een hybride is geven we een levenslange garantie op de batterij, bovenop de fabrieksgarantie. Voor ons werkt dat uitstekend."

Is de klant er klaar voor?

Niet alle dealers doen mee aan de importhype. Er zijn importeurs die moeite hebben met deze handel. ‘Nieuw’ en ‘jong gebruikt’ staan met elkaar op gespannen voet. Een klant die binnenkomt voor een nieuwe en de deur uit gaat met een jong gebruikte, gaat ten koste van de verkoopdoelstelling van de importeur. Te veel aandacht voor de verkoop van import-occasions leidt om te beginnen tot een serieus gesprek met een buitendienstman van de importeur.

En er speelt nog meer. Enrico Kroon, directeur van onder meer de ROVAM-dealerbedrijven (Citroën), importeert nog geen occasions. Kroon: "Vandaag niet. Dat kan wel morgen anders zijn. Je moet als bedrijf continu scherp blijven en kijken waar je kansen liggen. Als ik morgen in één keer tien jong gebruikte DS3’s krijg aangeboden en de prijs is goed, dan doe ik het misschien wel. De prijs is belangrijk en de mix van de partij. Daarbij scheelt het wel als je zo’n partij direct kunt kopen, met eigen geld. Als je eerst de bank nog eens moet overtuigen, dan gaat het niet. Dan ben je al te laat en heeft iemand anders ze weggekaapt."
Tot slot: de locatie en de omgeving spelen ook een rol. Kroon: "Het publiek in de grote steden en in de Randstad gaat hier gemakkelijker mee om. Als ik bij ons bedrijf in Woudenberg een importauto neerzet met een nieuw kenteken, ook al vertel ik het er direct eerlijk bij, dan nog zal men toch argwanend reageren. ‘Waarom zou die auto niet in eigen land worden verkocht, waarom staat die dan helemaal hier en waarom zou ik ‘m dan kopen?’ Dat is niet erg, ik ken mijn koperspubliek, maar hier gaat het niet werken. Op andere locaties misschien wel."

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding