Alleen occasionlabels van de fabrikant doen het goed, vindt Baetens. "Zij bieden vaak een garantie van 12 of 24 maanden" Maar daar is alles dan ook wel mee gezegd vindt de garantiespecialist. Het steekt Baetens dat de horizon van het klassieke dealerbedrijf niet verder ligt dan de standaard garantie die iedereen biedt. "Het kortetermijndenken viert hoogtij, terwijl je je klant ook op de langere termijn zou moeten behoeden voor reparatiekosten."

Conservatisme

Het vreemde is, merkt Baetens, dat iedereen de mond weliswaar vol heeft van klantenbinding en marges maximaliseren, maar dat de praktijk sterk achterblijft. Zeker hier in Nederland viert het conservatisme hoogtij. "Vooral het kostenargument wordt altijd opgevoerd om geen langere garanties te geven. Je moet echter niet naar de kosten kijken maar naar de opbrengsten. De premie die je als autobedrijf betaalt reken je door in de verkoopprijs, en aan de andere kant bind je zo’n klant aan je bedrijf."

Winst

De boodschap die je met een langere garantietermijn uitstraalt is volgens Baetens helder: "Dan zeg je: wij bieden kwaliteit, wij geloven in ons product. En als jij er in gelooft, dan zal de klant dat ook eerder doen. Het maakt daarbij niet uit of gaat om een auto van 65 mille of van duizend euro. Belangrijk is het om je te realiseren dat garantie de verkoop kan versnellen en dat je daarna de klant voor een langere periode terugziet in de werkplaats. Daar zit de winst."