Hyundai Nederland zit nog in de reorganisatiefase. Hoe liggen de kaarten op dit moment?

“Ik spreek liever van een herstructurering. De wereld verandert. Hyundai beweegt mee. In Nederland is er volop aandacht voor de elektrische auto en nieuwe mobiliteitsvormen. Hyundai Nederland krijgt vanuit Seoul volop de ruimte om de eigen innovatiekracht te tonen. De Koreanen gaan daarin ver. In Nederland is in 2020 liefst 60 procent van ons jaarvolume van 20.000 stuks volledig elektrisch. Tachtig procent is geëlektrificeerd. We bieden alle aandrijflijnen: benzine diesel, hybride, plug-in hybride, batterij elektrisch en zelfs waterstof elektrisch. Er zijn heel veel kansen voor ons merk, maar ook volop uitdagingen. Voor ons als importeur en voor de dealers die het businessmodel en dus het verdienmodel drastisch moeten aanpassen. Bovendien zitten we zelf midden in een inhaalslag. Intern hebben we de transitie bijna afgerond. Bij de dealers zitten we daar nog middenin. Het is van groot belang dat wij het aantal verkooppunten drastisch terugbrengen om het rendement van de dealer te kunnen waarborgen. Dat is niet iets wat je in een dag oplost. De ingrepen zijn zowel kwantitatief als kwalitatief. Minder en beter. We hebben iedereen, dealers en medewerkers, in februari vorig jaar laten weten hoe de kaarten liggen, hoe en met wie we door willen. De meesten gaan ongecompliceerd en gecommitteerd met ons verder, maar er gebeuren wel ingrijpende dingen. We gaan van 38 contractanten naar 22 partners. Eind 2019 zaten we op 33. Dat kan alleen als het op een nette manier gaat. We zijn halverwege.”

Is Hyundai niet laat met een dergelijke herstructurering?

“Ja dat had inderdaad al eerder moeten gebeuren. Bij onze voorganger – een private importeur – zijn daar wel eens aanzetten toe geweest, maar die zijn niet doorgevoerd. Dat is jammer, maar een gegeven. Daardoor moeten we nu door de zure appel heen bijten. Dat resulteert soms in pittige, emotionele gesprekken. Er is wel duidelijkheid. Wij zijn sterk bezig om kwaliteitsverbetering in management en marktbewerking door te voeren. En ja, dan moet je soms hard ingrijpen. We zijn diverse initiatieven gestart om met name die dealers die in een herstartfase zitten meer te ondersteunen en te sturen. Dat geldt voor het management tot de monteurs.”

De rol van de dealers verandert snel. Het is niet alleen minder en beter, maar ook anders. Alleen de auto is niet meer genoeg.

“Dat klopt. Er verandert veel. Zoals gezegd tachtig procent van ons volume is geëlektrificeerd. Daarin lopen we in Nederland voorop. Ook ten opzichte van Hyundai organisaties in andere landen. De dealer moet zich hierdoor enorm snel kunnen aanpassen, want ga maar na: er blijft dus nog maar 20 procent benzine en diesel over. Nog steeds zo’n vierduizend eenheden. Dat vraagt om een andere marktbewerking, Zakelijker maar met een stevige shift in het traditionele bestand. En dan komt creativiteit en bovenal mobiliteit in de breedste zin om de hoek kijken. Carsharing, private lease, noem maar op. Ik zie voor een dealer bij bijvoorbeeld community car sharing wel degelijk een rol weggelegd.”

Hoe staat Hyundai vanuit Korea hierin?

“Nederland loopt voorop. Ik durf te zeggen dat wij er zelfs verder in zijn dan in Korea. In Seoel zijn ze zich er wel degelijk van bewust dat er een enorme verandering in de mobiliteitssector plaatsvindt, maar daar draaien de raderen op dit gebied nu eenmaal langzamer omdat de focus anders is. In Nederland gaat alles veel sneller. We kunnen in Nederland ook veel sneller reageren op nieuwe ontwikkelingen en kansen. Wij hebben als importeur een leidende rol gepakt met de zegen van het hoofdkantoor. De toekomst van mobiliteit is elektrisch. Hyundai had de modellen, maar geen land kon of wilde de nek uitsteken. Wij hebben dat wel gedaan. Er zijn grote kansen voor de actieve dealer. De verkoper die rustig achterover hangt, wachtend op zijn klant gaat het heel moeilijk krijgen. Wij zijn constant op zoek naar partners die een pallet aan mobiliteitsdiensten verkopen. Private Lease, car sharing, MaaS-modellen. De complexheid van de Nederlandse markt en het eventuele afbreukrisico hier is overzichtelijk. Je kunt het je permitteren om in een dergelijke pilot een fout te kunnen maken.”

Het zijn de twee private importeurs die het mobiliteitsvraagstuk aan het oppakken zijn. Is dat het voordeel van een private ondernemer waar de lijnen en de portemonnee dichtbij liggen?

“Je bedoelt Pon en Louwman. Ach ja, zeker dat helpt. Wij kunnen net zo snel schakelen. Wij hebben in Korea een bestuursvoorzitter die op dezelfde lijn zit en ons middelen ter beschikking stelt waar wij onze ideeën kunnen uitvoeren. Wat is je toekomstbeeld voor onze branche? Simpel, dat is weg van de auto.”

Een onlangs verschenen rapport van McKinsey geeft aan dat dealers te weinig kennis en kwaliteit hebben om EV’s te verkopen.

“Nou ik vind dat niet verrassend. Wij waren er al snel van overtuigd dat er wat bijsturing nodig was. Ik durf wel te stellen eerder dan de concurrent. Met trainingen zijn we daar vlot op ingesprongen, met in het achterhoofd dat zodra de opleidingen en trainingen voltooid zijn je een dag later al weer verouderd bent. Wij hadden productverkopers. Zij verkochten veilige kilometers. Maar met een elektrische auto is het een heel ander verhaal. Nu moeten verkopers de markt en berijders bij de hand nemen, uitleggen, luisteren, ontzorgen. Hoe gebruikt de klant de auto? Hoeveel kilometers rijdt deze? Hoe zit het met de laadpalen, thuis of op het werk? Wat zijn de verwachtingen? En hoe zit het met de kosten? Pas als je dat allemaal scherp in beeld hebt kun je samen kijken of de klant een EV-rijder is. Het gaat dus eerst om content dan om het product”.

De zakelijke EV-rijder wordt nog steeds door de overheid fiscaal gepamperd. Dit in tegenstelling tot de particulier. Is dit een vorm van financiële discriminatie, bijvoorbeeld bij de aanschaf van een EV-occasion?

“Dat vind ik wel. En niet alleen op de occasions. Ook bij de aankoop van een nieuwe auto zou er een financiële tegemoetkoming moeten zijn. Maar we moeten ook naar onszelf kijken. Leg de klant uit dat hij of zij bij de aanschafprijs dieper in de buidel moet tasten, maar dat ze bij de totale kosten een plus kunnen verwachten. De aanschafprijs van een EV is dan wel hoger dan van een brandstofauto, maar onderhoud en gebruik is weer veel goedkoper. Dit moeten we de klant voorrekenen. Natuurlijk was het beter geweest als de overheid de bijtelling niet in 2020 maar in 2021 had verhoogd van 4 naar 8 procent. Dan waren er meer occassions op de markt gekomen voor de particuliere koper. Aan de andere kant: Hyundai pakt door en levert aan de particulier betaalbare initiatieven.”

Daar werken de prijzen aan de laadpalen niet echt aan mee, die in korte tijd verdubbeld zo niet verdrievoudigd zijn.

“Dat klopt. Die wereld is totaal niet transparant. Maar de thuis- of werklader zal daar niet wakker van liggen. Daar zitten niet de schommelingen. Die zal hooguit als ‘noodlader’ af en toe bij een openbare laadpaal staan. Dit verhaal geeft voor mij nog eens aan dat de gemiddelde klant te weinig bewust is van wat het EV-rijden inhoudt. Ik hoorde onlangs van een kennis toen hij daar vragen over stelde dat de verkoper hem wel het telefoonnummer van een energieleverancier wilde geven. Dat is niet wat de vraag is. Neem een klant bij de hand en begeleid hem of haar door dit woud heen. Vasthouden tot de laatste stap. Ontzorging. Wij kiezen er ook voor om de laadpaal aan huis af te handelen voor de klant tegen kostprijs. Daar verdienen we niets op. Geen extra barrières opwerpen. Een derde van de Europese laadpalen staat in Nederland. Dat is een respectabel aantal die de behoefte op dit moment goed dekt.”

Toch maakt Hyundai geen definitieve keuze voor de onmiskenbare brandstoftransitie. Jullie zijn de roulettespeler die alles afdekt en de fiches zowel op rood als op zwart zet. Kortom jullie spelen op safe, tot diesel toe.

“Nee, dat zie ik toch echt anders. Wij spelen geen roulette, maar hebben een duidelijke visie en strategie. Mobiliteit wordt elektrisch. Wij bieden een rijk pallet aan mogelijkheden omdat de klant hierom vraagt. Buiten Nederland worden diverse brandstofsystemen nog veel gevraagd. Daar moeten wij als fabrikant ook rekening mee houden. Maar als fabrikant zien we dat er voorlopig een scala aan brandstoffen een rol blijft spelen. Dat EV na verloop van tijd de hoofdmoot zal zijn is voor ons duidelijk en vlak ook waterstof elektrisch rijden niet uit.”

Ook waterstof dus?

“Jazeker. Hyundai heeft zich dat al 25 jaar geleden gerealiseerd. Waterstof aangedreven auto’s zijn – naast batterij elektrische auto’s – de oplossing in deze mobiliteitstransitie. In Nederland zie je dat waterstof nog wat achterblijft bij batterij elektrisch, maar maakt nu een inhaalslag. Hyundai is nu marktleider op het gebied van waterstof elektrische mobiliteit. Er zijn gelukkig ook andere spelers. Wij werken met diverse partijen samen. Niet voor niets praten we met verschillende particuliere partijen en overheden om hier een netwerk voor neer te zetten. Ja, ook met Louwman & Parqui die ook waterstof aangedreven auto’s levert. Samenwerking is het sleutelwoord. We spreken in brede kring, Shell, Total, waterstofgas leveranciers en lokale overheden horen daar ook bij. Het kan alleen samen. Ik vind het heel mooi dat dat gebeurt. Het aspect veiligheid is iets wat je in een dergelijk gremium kunt bespreken en vooroordelen kunt wegnemen. Het is de techniek die sneller is dan de regelgeving die ons op dit gebied gelukkig inhaalt. Van de negenduizend waterstof aangedreven auto’s die er in Korea worden gemaakt bleven er tot voor kort achtduizend daar. Vorig jaar ontving de rest van de wereld slechts 1.000 voertuigen waarvan iets meer dan 100 in Nederland. Dat gaat veranderen. De productie gaat flink omhoog. Nu al. De ambitie is enorm. Dit jaar worden er al 22.000 waterstofauto’s door Hyundai geproduceerd. Dat aantal zal de komende jaren enorm groeien tot aan 750.000 eenheden in 2030. Wij zien waterstof als de beste mogelijkheid voor het zwaardere materieel. Bussen, zwaar transport, maar ook LCV’s en SUV’s en in de nabije toekomst ook licht stedelijk transport. Ook hier zou de overheid een rol in kunnen spelen.”

Hoe staat het trouwens met de inhaalrace met zusje Kia?

“Ha, ha. Wij zijn inderdaad een van de twee landen in Europa waar Kia het in aantallen beter doet als je daarop doelt. Dat was tien jaar geleden anders. Dat heeft te maken met de keuzes die het hoofkantoor maakt en daarom is het geen item bij ons. De Hyundai Motor Group verkoopt dik acht miljoen auto’s per jaar. Twee derde is Hyundai, een derde is Kia. Het is geen issue dat Kia in Nederland iets groter is. Nee, ook niet in Korea. Petje af hoor, maar wij zitten zoals ik al aangaf in een noodzakelijke herstructurering die tijd heeft gekost. We zitten op de weg omhoog en hebben het volste vertrouwen van Korea. We gaan dat gat met onze zustermaatschappij in Nederland zeker verkleinen, maar is niet het doel. Rendement daar draait het om. Er worden nu simpelweg andere keuzes gemaakt dan vroeger”.

Dit artikel verscheen eerder in AM 02-2020