In een hotelkamer zit vertegenwoordiger Berger van een toeleverancier te wachten op de inkoper van een grote Duitse autofabrikant. Die inkoper zal hem een voorstel van een andere toeleverancier laten zien, een concurrent die in de naastgelegen kamer zit. Berger weet precies wat er gaat gebeuren: de inkoper zal zeggen dat de concurrent het voor een paar duizend euro minder doet, wat die concurrent ook inderdaad in de andere kamer heeft verklaard. Dan krijgt Berger de keuze: of hij gaat weer onder de verlaagde prijs zitten waardoor hij bijna niets meer kan verdienen, of hij kan het verder vergeten en zal  in de toekomst geen enkele opdracht meer van de autofabrikant krijgen. Dat is door de inkoper al meteen gezegd.

Dit spel wordt in de branche ‘mehrraumverhandlung’  (zoiets als ruimteonderhandeling) genoemd.  Grote Duitse autofabrikanten laten managers van middelgrote toeleveranciers regelmatig op deze manier tegen elkaar opbieden (of eigenlijk onderbieden) als men opdrachten voor nieuwe modellen te verdelen heeft. De uitkomst is strikt vertrouwelijk, geen van de deelnemers mag er mededelingen over doen.  De genoemde Berger (fictieve naam) moet zich dit soort hotelbijeenkomsten telkens laten welgevallen om überhaupt in business te blijven.
De ruimteonderhandeling is een gangbare methode maar lang niet de enige om kleinere toeleveranciers de laatste centen uit de zak te kloppen – en dit dus ook nog met steeds meer scherpte.  "Partnerschappen had je in de jaren tachtig nog",  zegt Harald Schatz, die na 27 jaar in de toeleverindustrie  in de consultancy ging werken. "Status en respect zijn verloren gegaan."  Zijn collega Harald Klein van de consultancyfirma  Peter Schreiber & Partner, die middelgrote toeleveranciers als klanten heeft, zegt ongeveer hetzelfde. "De creativiteit van de fabrikanten bij het uitknijpen van de toeleveranciers is groot en de fantasie om dingen te verzinnen om de toeleveranciers permanent onder druk te zetten, kent geen grenzen."

Voor de branchekenners Klein en Schatz bereikt de omgang van de fabrikanten met kleine en middelgrote toeleveranciers inmiddels een zorgwekkend niveau.  Terwijl grote toeleveranciers zoals Bosch en Continental  op gelijk niveau met de fabrikanten kunnen onderhandelen,  moeten de toeleveranciers van de tweede categorie alle redelijkheid ontberen.

Zie ook de omschrijvingen van de stijl en de handelingswijze van de verschillende fabrikanten. Termen als eisend en agressief komen vaak voor.    

  

(bronnen:  Handelsblatt / Wirtschaftswoche Online)

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding