Onlangs nog introduceerde de online leasemaatschappij Myleasecar.nl met veel bombarie haar nieuwe beloningsprogramma: Kicks. Deze kicks kan men sparen, ze geven recht op belevingen. Ze zijn te vergaren door nieuwe klanten aan te leveren of door het eigen leasecontract te vernieuwen. Hoe meer kicks, hoe heftiger de belevingen worden.
Denk daarbij aan een duikcursus, een proefvliegles of – ook heel spannend – een overnachting in een vijfsterrenhotel.
Verzadigde sector
Maar er is tegenwoordig meer voor de leaserijder te halen. Het is om bijna inhalig van te worden. Wie bijvoorbeeld een Opel Astra bestelt bij Translease, krijgt twee jaar lang gratis autowasbonnen. Citroën deelt Nespresso-apparaten uit en een Saab-dealer steekt de leaserijder – die zelf de auto bij een willekeurige leasemaatschappij mag onderbrengen
– in een maatpak. Het is maar een kleine greep uit de vele lopende acties. Volgens
automarketeer Clem Dickmann van adviesbureau Aumacon, passen de acties
goed bij de fase van de relatief jonge leasemarkt. "De sector is redelijk verzadigd,
de drempel voor aanbieders is laag en prijs speelt een belangrijke rol. De grote
leasemaatschappijen hebben de laatste jaren hun inkoop en interne bedrijfs-
processen zo kostenefficiënt mogelijk vormgegeven dus daar valt niet meer veel te winnen. Actievoeren is dan een aantrekkelijk instrument om de gunst van de klant",
aldus Dickmann.
Winstmarge niet uithollen
De marketeer volgt het stuntgeweld van de leasemarkt nauwgezet. En niet zonder reden. Dickmann is een van de oprichters van de website actieauto.nl, waarop autodealers hun
betere stuntwerk bekend kunnen maken. Binnenkort gaat hij ruimte maken voor de acties van leasemaatschappijen. Want daar is in zijn ogen duidelijk markt voor. Leasemaatschappijen kunnen zich eigenlijk maar op weinig manieren onderscheiden.
De prijs is bepalend. Maar om niet structureel de winstmarges uit te hollen, grijpt men naar acties want die zijn tijdelijk en je kunt ze heel gericht inzetten. En ook heel
belangrijk: je stoot de concurrentie niet voor het hoofd." Hoe aantrekkelijk het actievoeren voor de branche ook moge zijn, de vraag is of ondernemend Nederland
hier nou op zit te wachten. Worden bazen inmiddels niet horendol van personeel dat hun Ford wil bestellen bij een bepaalde leasemaatschappij omdat ze met moeder de vrouw een weekendje in een vijfsterrencomplex willen doorbrengen? Leaseadviseur Roel
Hindriks van Leaseconsult heeft wel eens meegemaakt dat een berijder
boos naar zijn wagenparkbeheerder stapte omdat die te laat de Opel Vectra had besteld. Had hij dat een week eerder gedaan, dan had hij er namelijk nog een flatscreen-tv bij gekregen. De actie was door de leasemaatschappij op touw gezet in samenwerking met Opel. "Het moet niet gekker worden. Ik adviseer dan ook altijd heel stellig: een
berijder heeft zich niet te bemoei- en met de inkoop van de auto's", aldus Hindriks.
Onderkant leasemarkt
Een auto leasen kost een bedrijf een hoop geld en de ondernemer zit er meestal
voor jaren aan vast. Reden om er niet lichtzinnig mee om te gaan. Hindriks drukt
zijn klanten altijd op het hart toch vooral naar de voorwaarden in het contract te kijken. Want daarin zitten vaak grote verschillen. "Neem vervangend vervoer. Dat zit standaard opgenomen in veel leasecontracten. Maar er zijn tientallen mogelijkheden dit vorm te geven, allemaal met een verschillend prijskaartje. Het kan soms per maand twintig euro schelen. Dat is toch fors als je bedenkt dat vervangend vervoer maar een klein onderdeel is van de maandelijkse leasetermijn." Vooralsnog baart het stuntgeweld Hindriks geen grote zorgen. De grote bedrijven met forse wagenparken hebben vaak raamovereenkomsten gesloten met leasemaatschappijen. Die bedrijven laten hun blik niet vertroebelen door het actiegeweld. Gestunt wordt er dan ook vooral aan de onderkant van de leasemarkt. Het zijn de leasebedrijven die zich richten op de mkb-ers die voor zichzelf, voor de commerciele directeur en misschien nog voor een buitendienstmedewerker een leaseauto zoeken.
Drie maanden gratis
De meest spraakmakende actie van het moment is die van LeasePlanDirect.nl, het online
prijsvechterslabel van LeasePlan. Nieuwe klanten krijgen de eerste drie maanden gratis als ze een leasecontract van minimaal 36 maanden afsluiten. Enkele tienduizenden
potentiële klanten zijn geselecteerd en worden de komende drie maanden benaderd.
Een paar honderd auto's zijn beschikbaar gesteld, maximaal één per klant. De eerste auto's zijn al geleverd, vertelt marketingman Rob Keulemans. "De klantenkring waar wij op mikken, gaat voor de prijs. Dat blijkt ook uit eigen onderzoek. Voor maatwerk
verwijzen we door naar ons moederbedrijf." Investeren in nieuwe klanten, heet deze
aanpak van LeasePlanDirect.nl. Het zal het bedrijf een flinke duit kosten maar om op te vallen tussen de ruim negenhonderd leasemaatschappijen van Nederland lijkt veel geoorloofd. Of zoals adviseur Clem Dickmann van Aumacon het stelt: "Auto's leveren doen ze allemaal. Maar de leaseconsument op het cruciale moment verleiden, daar gaat het écht om."
