Hoe maak je jouw bedrijf toekomstbestendig voor de komende jaren? Michel van Roon: “De basis van een bovengemiddeld rendement van een autobedrijf wordt nog steeds gevormd door de afdeling ‘verkoop gebruikt’. Niet alleen als zelfstandige rendementbrenger, maar zeker ook als voeding van je klantenbestand voor aftersales en aanvullende diensten. De occasionbusiness lijkt op dit moment redelijk onder controle, maar onder controle is niet genoeg. Excelleren is wat er nodig is om toekomstbestendig te worden”, aldus Van Roon. Hij bundelde, als zoon van een autodealer van een volumemerk, al zijn opgedane kennis en ervaring en richtte daarvoor ‘CRM automotive retail’ op. Inmiddels zijn we 25 jaar verder en heeft hij samen met het CRM-team vele autoretailers geholpen aan een winstgevender onderneming. Dat kan alleen maar als je alle ontwikkelingen in de markt scherp blijft volgen. En dat zijn er nogal wat in de komende tijd.
Winst zit in gebruikt
Van Roon’s mening over waar de winst in een autobedrijf in de toekomst gerealiseerd moet worden is duidelijk: met de verkoop van gebruikte auto’s! “De fabrikanten zullen hun auto’s meer online proberen te verkopen en minder via een dealer. Tesla, Lynk & Co en recentelijk MG hebben al geen aangestelde dealers meer. De elektrische auto zorgt op termijn voor lagere aftersales omzet vanwege het mindere onderhoud. Dan is er de tendens van autobezit naar autogebruik. Betalen voor het gebruik via een soort abonnement hoort er tegenwoordig bij. De fabrikanten en de grote leasemaatschappijen claimen dit nieuwe marktgebied en voordat je het weet sta je als autobedrijf buitenspel.”
Verkoop verdubbelen
Toch is het geen einde-verhaal voor de autobedrijven denkt Van Roon: ”Die veranderende markt geeft ook kansen voor de echte auto-ondernemer. Te beginnen bij de verkoper. Zijn omzet per jaar moet gewoon omhoog, in het traditionele model zijn de kosten domweg te hoog. De ‘nieuwe’ autoverkoper moet zo’n 250 tot 300 auto’s per jaar verkopen. Dat betekent dus verdubbelen. Bij de huidige autoverkoper gaat te veel tijd verloren aan randzaken. Wil je verdubbelen, dan moet je over de grenzen van bestaande systemen en patronen kijken. Dat vraagt ook een cultuuromslag. De nieuwe autoretailer moet gaan denken als een ‘startup!’; hij moet de principes van lean startup toepassen. Het kan, we hebben het in de praktijk met klanten al bewezen.”
