Online businessmodel automerken verandert de wereld van de dealer

achtergrond

Al vele jaren werpen auto’s van Apple en Google hun schaduw vooruit. De autowereld verandert razendsnel en dan heb je het niet alleen over de transitie naar elektrisch rijden. Minstens zo belangrijk is de mondiale digitalisering, die ook de autowereld voortstuwt. De klant gaat daar steeds meer van merken, maar het zijn vooral de autobedrijven die mee moeten in een nieuw verdien- en verkoopmodel.

De ontwikkelingen gaan zo snel dat de autowereld spreekwoordelijk op zijn benen tolt. Online verkoop – noem een Volvo – raakt steeds meer in zwang. Na Tesla en Polestar dienen zich steeds meer nieuwe spelers aan. Soms start-ups als VinFast en Aiways, maar inmiddels ook gevestigde namen als elektronicagigant Huawei. Dat stond recent in China immers op het podium bij de presentatie van de Aito M5. Zelden zo’n groot infotainmentscherm in een dashboard gezien.

Ook tegen die achtergrond verrast het niemand meer dat de klassieke rol van de dealer verandert. Wat daarbij ook meespeelt is de autofabrikant. Het was in de automotive wereld al niet ongebruikelijk om dealercontracten om de paar jaar opnieuw in te kleden. Dezer dagen gebeurt dat echter in de overtreffende trap. Bij menig automerk worden stevige veranderingen doorgevoerd. Meest in het oog springende voorbeeld is het nieuws dat de nieuwgevormde industriële gigant Stellantis alle dealer- en servicecontracten per juni volgend jaar heeft opgezegd.

Het is de opmaat naar een nieuw distributiemodel dat is ingegeven door de grote veranderingen in de autowereld en -consumentengedrag. Misschien ten overvloede: Stellantis verenigt inmiddels veertien automerken onder een paraplu. Die organisatie wordt om het zo maar eens te zeggen ‘ingedikt’ en aangepast aan een digitale tijd met een nieuw distributiemodel. Met andere woorden: meer online.

Dealercontracten opgezegd

Bestuurslid Techniek en Inkoop van Mercedes Markus Schaefer is er vanuit het gezichtspunt van de fabrikant desgevraagd helder over: “Het verdienmodel verandert: software en updates worden een belangrijke poot onder de toekomstige businesscase. Online verkoop gaat een grote rol spelen. Als u vraagt, hebben we dan nog wel dealers nodig? Jazeker. Service zal in de toekomst nodig blijven.”

Het zijn geluiden die de meeste autobedrijven met opgetrokken wenkbrauwen aanhoren. Maar de ontwikkeling is niet te stoppen. Het draait niet alleen om nieuwe verkoopmodellen. Met de auto als rijdende en communicerende computer, vertelt Schaefer, krijgt ook de accessoire tak een heel nieuwe betekenis: “Met software-updates kun je je auto ‘vers’ houden. In komende modellen kun je veel van de regelunits apart benaderen en wordt het mogelijk functies uit te breiden en met nieuwe aan te vullen.” Lees: updates en apps zoals we van onze smartphone al gewend zijn.

Agentschapsmodel

Wat speelt er achter die beide grote trends van elektrificatie, connectiviteit en de trek naar online kiezen en kopen? En waar staat de dealer- en het servicebedrijf in dat verhaal? Bovag-branchemanager Geert Brummelhuis heeft de ontwikkeling als belangenbehartiger voor de dealers in de afgelopen jaren begeleid. Denk aan de transitie naar nieuwe businessmodellen en – samenwerkingsverbanden. Wat ziet hij als de belangrijkste trigger voor de huidige omslag in de industrie? “De impact van elektrificatie is enorm groot. Die wordt de fabrikanten vanuit Europa opgelegd en de vraag ernaar neemt ook toe. Elektrificatie is alleen wel een bijzonder kostbare zaak. Hoge ontwikkelingskosten en kostbare componenten en -productie dwingen de fabrikant kosten te beheersen. Dan komt de distributie op scherp te staan. Digitalisering biedt een uitkomst, daar richt de fabrikant zijn distributiekanaal op in en dat heeft allerlei gevolgen. Zo komt de agentuur in beeld als businessmodel.”

Wat is het verschil?

We horen die term steeds vaker vallen, maar wat verandert er precies? “Het klassieke model is een franchise waarbij de dealer op naam en eigen rekening verkoopt. Je hebt als klant contact met dealer en daar onderhandel je ook mee. Bij agentuur bemiddelt de dealer in de verkoop, op naam en rekening van de fabrikant. De koper heeft een contract met de importeur of fabrikant.” Een compleet ander verdienmodel dus? Schets de grote lijnen eens. “Je bent een soort bemiddelaar en daar krijg je een fee voor in plaats van een verkoopmarge en bonus. De dealer moet nu voorraad houden op eigen terrein en investeren in de looks van de vestigingen. Dat soort verplichtingen worden minder. Een heel andere kostenstructuur. Die kosten verschuiven meer naar de fabrikant. De voorraad ligt in een zuivere agentuur bij de importeur of fabrikant.”

Alles wordt anders

Wat je noemt een alles wordt anders show? Een van de sleutels is nu de dealer-klantrelatie, maar blijft dat zo? “Dat hangt er vanaf. Wat is de afspraak met de fabrikant? Het zal niet snel over aftersales gaan – dat past niet zo goed bij een agentuur. De toegevoegde waarde van de agent-dealer ligt dan nog steeds richting de klant, want op prijs kan een agent zich niet meer onderscheiden. De dealer-agent zal er nog steeds veel aan gelegen zijn een goede relatie te onderhouden met de klant. Zodat die terugkomt voor serviceverlening. Tegelijkertijd speelt vooral bij de particuliere koper een beweging van koop naar private lease. Ook omdat het aanbod steeds groter wordt. Private lease zelf is geen groot verdienmodel, maar levert wel een vaste klantrelatie op.”

Verschuiving zakenmodel

Zoals ook het service- en onderhoudswerk evolueert. Uiteraard rijden er voorlopig vooral auto’s met verbrandingsmotoren rond, maar de transitie is gestart en zal steeds nadrukkelijk mee gaan spelen, mag je aannemen? Brummelhuis: “Er komt een verschuiving door minder onderhoud aan elektrische auto’s. En ook meer software-updates, accessoire-updates ook. Dat lijkt zich meer richting fabrikant af te kunnen spelen, belangrijk zullen de afspraken zijn met de fabrikant hierover en je relatie met de klant. Je spreekt over een ander soort klantcontact misschien, maar ook andere verdienmodellen. In dealerland zie je nu twee grote trends: schaalvergroting en verbreding van de activiteiten. De klassieke aftersales staat onder druk, neemt af. Terwijl dat een belangrijke poot bij autobedrijven is. Je zult je activiteiten als dealer moeten verbreden, volume creëren en de klant op meer vlakken tegemoetkomen.”

De kracht van grote aantallen

Een logische ontwikkeling is dan dat je steeds grotere groepen creëert, om slagkracht en onderhandelingskracht te verkrijgen? Is internationalisering daar dan de logische vervolgstap op? Zie bijvoorbeeld de actuele overname van Stern door de Zweedse Hedin Mobility Group als nieuw onderdeel van een Europese ‘reus’. Hedin zelf omschrijft zich als ‘mobiliteitsaanbieder’, met Stern als beoogde Nederlandse ‘hub’. “Je ziet vooralsnog vooral schaalvergroting in eigen land. Daar zijn voldoende voorbeelden van zoals Van Mossel en Broekhuis. Maar internationale voorbeelden zie je langzaamaan ook steeds meer in Nederland met Emil Frey, van Mossel en nu dus Stern.”

Een logisch gevolg van de internationaal aangestuurde digitalisering? “Misschien wel, maar hou wel oog dat jij een ander persoon bent dan pakweg een Zweed. Lokale oriëntatie blijft belangrijk. Ook belangrijk: niet iedereen zal ongezien een auto willen kopen. Het kan niet meer op elke straathoek, maar je zult toch vestigingen met de look en feel van het merk moeten hebben. Je ziet nu dat de klant zeker rond elektrificatie meer informatie bij een dealer wil halen.”

De taart wordt niet groter

De afspraken tussen fabrikant-importeur en dealer worden op dit moment nog gemaakt, zo merk je bij navraag. Daar wil men niet veel over zeggen nog. De dealers stellen intussen dezelfde vragen die wij stellen. Wat is de impact van deze stap? Uiteindelijk blijft belangrijk dat iedereen een rendabel businessmodel heeft. Dat zal de fabrikant ook in een agentschapsmodel moeten bieden. In een steeds ingewikkelder wereld van mobiliteit. “Het aantal kanalen waarover je een dienst of auto kunt aanschaffen neemt toe, voor de klant ontstaan steeds meer smaakjes. We hebben niet het idee dat de taart groter wordt, dus wordt hij in meer partjes gesneden. Daar zit de concurrentie. Daar stappen nieuwe merken in maar ook de bekende namen. Online kopen, in de showroom, een mix, kopen, leasen, abonnement. Noem het maar op.”

Lees ook:
‘Ruim 80 procent koopt liever een auto in de showroom’

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding

Reageren
500 tekens over
Online businessmodel automerken verandert de wereld van de dealer - Automobielmanagement.nl

Online businessmodel automerken verandert de wereld van de dealer

achtergrond

Al vele jaren werpen auto’s van Apple en Google hun schaduw vooruit. De autowereld verandert razendsnel en dan heb je het niet alleen over de transitie naar elektrisch rijden. Minstens zo belangrijk is de mondiale digitalisering, die ook de autowereld voortstuwt. De klant gaat daar steeds meer van merken, maar het zijn vooral de autobedrijven die mee moeten in een nieuw verdien- en verkoopmodel.

De ontwikkelingen gaan zo snel dat de autowereld spreekwoordelijk op zijn benen tolt. Online verkoop – noem een Volvo – raakt steeds meer in zwang. Na Tesla en Polestar dienen zich steeds meer nieuwe spelers aan. Soms start-ups als VinFast en Aiways, maar inmiddels ook gevestigde namen als elektronicagigant Huawei. Dat stond recent in China immers op het podium bij de presentatie van de Aito M5. Zelden zo’n groot infotainmentscherm in een dashboard gezien.

Ook tegen die achtergrond verrast het niemand meer dat de klassieke rol van de dealer verandert. Wat daarbij ook meespeelt is de autofabrikant. Het was in de automotive wereld al niet ongebruikelijk om dealercontracten om de paar jaar opnieuw in te kleden. Dezer dagen gebeurt dat echter in de overtreffende trap. Bij menig automerk worden stevige veranderingen doorgevoerd. Meest in het oog springende voorbeeld is het nieuws dat de nieuwgevormde industriële gigant Stellantis alle dealer- en servicecontracten per juni volgend jaar heeft opgezegd.

Het is de opmaat naar een nieuw distributiemodel dat is ingegeven door de grote veranderingen in de autowereld en -consumentengedrag. Misschien ten overvloede: Stellantis verenigt inmiddels veertien automerken onder een paraplu. Die organisatie wordt om het zo maar eens te zeggen ‘ingedikt’ en aangepast aan een digitale tijd met een nieuw distributiemodel. Met andere woorden: meer online.

Dealercontracten opgezegd

Bestuurslid Techniek en Inkoop van Mercedes Markus Schaefer is er vanuit het gezichtspunt van de fabrikant desgevraagd helder over: “Het verdienmodel verandert: software en updates worden een belangrijke poot onder de toekomstige businesscase. Online verkoop gaat een grote rol spelen. Als u vraagt, hebben we dan nog wel dealers nodig? Jazeker. Service zal in de toekomst nodig blijven.”

Het zijn geluiden die de meeste autobedrijven met opgetrokken wenkbrauwen aanhoren. Maar de ontwikkeling is niet te stoppen. Het draait niet alleen om nieuwe verkoopmodellen. Met de auto als rijdende en communicerende computer, vertelt Schaefer, krijgt ook de accessoire tak een heel nieuwe betekenis: “Met software-updates kun je je auto ‘vers’ houden. In komende modellen kun je veel van de regelunits apart benaderen en wordt het mogelijk functies uit te breiden en met nieuwe aan te vullen.” Lees: updates en apps zoals we van onze smartphone al gewend zijn.

Agentschapsmodel

Wat speelt er achter die beide grote trends van elektrificatie, connectiviteit en de trek naar online kiezen en kopen? En waar staat de dealer- en het servicebedrijf in dat verhaal? Bovag-branchemanager Geert Brummelhuis heeft de ontwikkeling als belangenbehartiger voor de dealers in de afgelopen jaren begeleid. Denk aan de transitie naar nieuwe businessmodellen en – samenwerkingsverbanden. Wat ziet hij als de belangrijkste trigger voor de huidige omslag in de industrie? “De impact van elektrificatie is enorm groot. Die wordt de fabrikanten vanuit Europa opgelegd en de vraag ernaar neemt ook toe. Elektrificatie is alleen wel een bijzonder kostbare zaak. Hoge ontwikkelingskosten en kostbare componenten en -productie dwingen de fabrikant kosten te beheersen. Dan komt de distributie op scherp te staan. Digitalisering biedt een uitkomst, daar richt de fabrikant zijn distributiekanaal op in en dat heeft allerlei gevolgen. Zo komt de agentuur in beeld als businessmodel.”

Wat is het verschil?

We horen die term steeds vaker vallen, maar wat verandert er precies? “Het klassieke model is een franchise waarbij de dealer op naam en eigen rekening verkoopt. Je hebt als klant contact met dealer en daar onderhandel je ook mee. Bij agentuur bemiddelt de dealer in de verkoop, op naam en rekening van de fabrikant. De koper heeft een contract met de importeur of fabrikant.” Een compleet ander verdienmodel dus? Schets de grote lijnen eens. “Je bent een soort bemiddelaar en daar krijg je een fee voor in plaats van een verkoopmarge en bonus. De dealer moet nu voorraad houden op eigen terrein en investeren in de looks van de vestigingen. Dat soort verplichtingen worden minder. Een heel andere kostenstructuur. Die kosten verschuiven meer naar de fabrikant. De voorraad ligt in een zuivere agentuur bij de importeur of fabrikant.”

Alles wordt anders

Wat je noemt een alles wordt anders show? Een van de sleutels is nu de dealer-klantrelatie, maar blijft dat zo? “Dat hangt er vanaf. Wat is de afspraak met de fabrikant? Het zal niet snel over aftersales gaan – dat past niet zo goed bij een agentuur. De toegevoegde waarde van de agent-dealer ligt dan nog steeds richting de klant, want op prijs kan een agent zich niet meer onderscheiden. De dealer-agent zal er nog steeds veel aan gelegen zijn een goede relatie te onderhouden met de klant. Zodat die terugkomt voor serviceverlening. Tegelijkertijd speelt vooral bij de particuliere koper een beweging van koop naar private lease. Ook omdat het aanbod steeds groter wordt. Private lease zelf is geen groot verdienmodel, maar levert wel een vaste klantrelatie op.”

Verschuiving zakenmodel

Zoals ook het service- en onderhoudswerk evolueert. Uiteraard rijden er voorlopig vooral auto’s met verbrandingsmotoren rond, maar de transitie is gestart en zal steeds nadrukkelijk mee gaan spelen, mag je aannemen? Brummelhuis: “Er komt een verschuiving door minder onderhoud aan elektrische auto’s. En ook meer software-updates, accessoire-updates ook. Dat lijkt zich meer richting fabrikant af te kunnen spelen, belangrijk zullen de afspraken zijn met de fabrikant hierover en je relatie met de klant. Je spreekt over een ander soort klantcontact misschien, maar ook andere verdienmodellen. In dealerland zie je nu twee grote trends: schaalvergroting en verbreding van de activiteiten. De klassieke aftersales staat onder druk, neemt af. Terwijl dat een belangrijke poot bij autobedrijven is. Je zult je activiteiten als dealer moeten verbreden, volume creëren en de klant op meer vlakken tegemoetkomen.”

De kracht van grote aantallen

Een logische ontwikkeling is dan dat je steeds grotere groepen creëert, om slagkracht en onderhandelingskracht te verkrijgen? Is internationalisering daar dan de logische vervolgstap op? Zie bijvoorbeeld de actuele overname van Stern door de Zweedse Hedin Mobility Group als nieuw onderdeel van een Europese ‘reus’. Hedin zelf omschrijft zich als ‘mobiliteitsaanbieder’, met Stern als beoogde Nederlandse ‘hub’. “Je ziet vooralsnog vooral schaalvergroting in eigen land. Daar zijn voldoende voorbeelden van zoals Van Mossel en Broekhuis. Maar internationale voorbeelden zie je langzaamaan ook steeds meer in Nederland met Emil Frey, van Mossel en nu dus Stern.”

Een logisch gevolg van de internationaal aangestuurde digitalisering? “Misschien wel, maar hou wel oog dat jij een ander persoon bent dan pakweg een Zweed. Lokale oriëntatie blijft belangrijk. Ook belangrijk: niet iedereen zal ongezien een auto willen kopen. Het kan niet meer op elke straathoek, maar je zult toch vestigingen met de look en feel van het merk moeten hebben. Je ziet nu dat de klant zeker rond elektrificatie meer informatie bij een dealer wil halen.”

De taart wordt niet groter

De afspraken tussen fabrikant-importeur en dealer worden op dit moment nog gemaakt, zo merk je bij navraag. Daar wil men niet veel over zeggen nog. De dealers stellen intussen dezelfde vragen die wij stellen. Wat is de impact van deze stap? Uiteindelijk blijft belangrijk dat iedereen een rendabel businessmodel heeft. Dat zal de fabrikant ook in een agentschapsmodel moeten bieden. In een steeds ingewikkelder wereld van mobiliteit. “Het aantal kanalen waarover je een dienst of auto kunt aanschaffen neemt toe, voor de klant ontstaan steeds meer smaakjes. We hebben niet het idee dat de taart groter wordt, dus wordt hij in meer partjes gesneden. Daar zit de concurrentie. Daar stappen nieuwe merken in maar ook de bekende namen. Online kopen, in de showroom, een mix, kopen, leasen, abonnement. Noem het maar op.”

Lees ook:
‘Ruim 80 procent koopt liever een auto in de showroom’

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding

Reageren
500 tekens over