Jaren geleden begon de trend onder de grote oliemaatschappijen om met minder partijen zaken te doen en dat gaf ruimte aan nieuwe toegewijde distributeurs. Robert Streppel van Starol dook als oliedistributeur van A-merken (Shell, Castrol, Total) in dat gat en toch is Starol geen traditionele oliehandelaar. Waarom hebben oliehandelaren vaak een stroeve relatie met automaterialengrossiers en lukt het Starol wel om als bijvoorbeeld Ambassador Distributor van Castrol door te breken in het grossierskanaal? Robert Streppel: “De grossiers hebben ook wel eens een enkel litertje olie nodig en dat vinden veel oliehandelaren lastig. Ik zag een kans. Met een focus op de automaterialengrossiers concentreerde ik mij alleen op A-merken en alleen op oliën, vetten en koelvloeistof. Dat combineer ik met een grotere service.”
Van bulk naar kleinverpakking
De juiste olie voor je auto is voor iedereen gemakkelijk te vinden dankzij koppelingen op kentekenniveau. Dat vergemakkelijkt de verkoop. Doordat er steeds meer verschillende oliën zijn, zelfs motortype-specifiek, is de markt verschoven van bulkolie naar kleinverpakkingen. Dat heeft ook de positie van de automaterialengrossiers versterkt, die nu heel vaak kleine verpakkingen (vijf liter) met de onderdelen aan het garagebedrijf leveren. “Op één of andere manier voelde ik aan dat de grossiers belangrijker zouden worden voor de garagebedrijven. Ik heb mij daarom vanaf het begin geconcentreerd op de automaterialengrossier.”
Groei ondanks elektrische auto’s
Voor garagebedrijven is de marge op olie heel gezond. Voor de grossiers staat die marge onder druk, mede omdat veel A-merken ook via internet worden verkocht. Voor Starol is de marge volgens Streppel weliswaar centenwerk, maar het volume maakt het goed. “Dit jaar verkopen we zo’n 4,5 miljoen liter olie. We anticiperen wel dat door de opkomst van elektrische auto’s de groei een keer moet aftoppen. Starol heeft twee zusterbedrijven, die zich specialiseren in respectievelijk het tweewielersegment en de scheepvaart/industrie, maar we groeien nog steeds; dit jaar met twintig procent en volgend jaar zullen we waarschijnlijk opnieuw groeien.”
Alleen zakendoen met grossiers
Inmiddels willen veel oliehandelaren weer graag met de automaterialengrossiers werken, maar kleine aantallen vinden ze nog steeds moeilijk. Bovendien leveren veel oliehandelaren aan garagebedrijven, waardoor ze concurreren met hun eigen klanten. Dat maakt ze niet bij iedereen populair en versterkt Starol’s marktpositie. Streppel: “Als wij aan een garagebedrijf leveren, is dat altijd in opdracht van de grossier. Het gaat dan meestal om onhandig te vervoeren vaten van zestig of tweehonderd liter of een incidentele bulklevering.”
