Nieuw (pre-)sales-onderzoek bevestigt stigma’s bij autodealers

Nextreview presenteerde het rapport ‘autodealer (pre-)sales onderzoek’. Het betreft een onderzoek in de autodealerwereld naar de verkoopinspanningen van honderdvijftig dealers van 35 verschillende automerken. Het onderzoek heeft de inspanningen op ruim 250 (pre-)sales prestatie-indicatoren bij autodealers gemeten. De resultaten zijn helaas niet allemaal even positief. “Als ik het terrein op kom en er is niet eens een parkeerplaats, weet ik vaak al hoe de vlag erbij hangt.”

Dat zegt onderzoeker Bas Jongerius van Nextreview. Zijn onderzoek sluit aan op de huidige discussie omtrent de houdbaarheid van en overcapaciteit binnen het bestaande verkoop- en distributiekanaal van auto’s. Een van de pijnlijke conclusies van het onderzoek is dan ook dat eenderde deel van de onderzochte dealers dermate zwak presteert dat zij geen toegevoegde waarde hebben voor het dealernetwerk van het merk dat zij vertegenwoordigen. Aan de andere kant blijkt ook dat er een aantal merkenorganisaties de zaken over het algemeen prima op orde heeft.

Maar 25 dealernetwerken behaalden een score van 50 procent of hoger, negen netwerken kwamen op een score van 60 procent of hoger. De topdrie scoort rond de zeventig procent en de beste individuele dealer scoorde 83 procent. "Daar klopte alles en de verkoper was vreselijk enthousiast. Hij bleek dan ook de eigenaar te zijn", herinnert onderzoeker Bas Jongerius zich. Enkele andere voorbeelden: 58 procent van de dealers gaf respons op een e-mail, bij 22 procent van de showrooms was er geen parkeerplaats vrij, bij 59 procent werd de mystery shopper aangesproken in de showroom.

Bas Jongerius was vijf jaar lang in dienst bij BMW Nederland, onder meer als vertegenwoordiger bij dealer development. Hij startte het onderzoekbureau Nextreview en deed dit onderzoek in samenwerking met Plancius die is gespecialiseerd in storechecks. Jongerius ziet het onderzoek in lijn met de huidige discussie over de overcapaciteit en de slechte rendementen in dealerland. Het onderzoek is een steekproef van bijna honderdvijftig locaties. Daar zijn de prestaties op tweehonderdvijftig punten gemeten, door bezoeken en via deskresearch. "Wij redeneren puur vanuit de perceptie van de klant. Hoe ervaart de klant het bedrijf? Ik moet helaas zeggen dat de veel bekende stigma’s keihard bevestigd worden. Veel bedrijven doen geen moeite auto’s te verkopen. Voor een branche in nood is dat toch heel opmerkelijk. Als een merk in een kwartaal vier miljoen euro aan reclamegeld uitgeeft om de klanten naar de dealer te lokken, is het wel erg zonde als het bij die dealer vervolgens mis gaat. Als de importeur een deel van het reclamegeld zou besteden aan verbetering van de (pre-)sales prestatie-indiatoren, zou het effect op de verkopen veel positiever zijn."

De resultaten uit dit onderzoek zullen vanaf nu dienen als nulmeting voor een permanent onderzoek. Volgens Jongerius is zijn methode een beproefd model, dat nu ook in de autodealerwereld is toegepast.

 Nextreview rapport autodealer (pre-) sales onderzoek 2010.

 

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding

Nieuw (pre-)sales-onderzoek bevestigt stigma’s bij autodealers - Automobielmanagement.nl

Nieuw (pre-)sales-onderzoek bevestigt stigma’s bij autodealers

Nextreview presenteerde het rapport ‘autodealer (pre-)sales onderzoek’. Het betreft een onderzoek in de autodealerwereld naar de verkoopinspanningen van honderdvijftig dealers van 35 verschillende automerken. Het onderzoek heeft de inspanningen op ruim 250 (pre-)sales prestatie-indicatoren bij autodealers gemeten. De resultaten zijn helaas niet allemaal even positief. “Als ik het terrein op kom en er is niet eens een parkeerplaats, weet ik vaak al hoe de vlag erbij hangt.”

Dat zegt onderzoeker Bas Jongerius van Nextreview. Zijn onderzoek sluit aan op de huidige discussie omtrent de houdbaarheid van en overcapaciteit binnen het bestaande verkoop- en distributiekanaal van auto’s. Een van de pijnlijke conclusies van het onderzoek is dan ook dat eenderde deel van de onderzochte dealers dermate zwak presteert dat zij geen toegevoegde waarde hebben voor het dealernetwerk van het merk dat zij vertegenwoordigen. Aan de andere kant blijkt ook dat er een aantal merkenorganisaties de zaken over het algemeen prima op orde heeft.

Maar 25 dealernetwerken behaalden een score van 50 procent of hoger, negen netwerken kwamen op een score van 60 procent of hoger. De topdrie scoort rond de zeventig procent en de beste individuele dealer scoorde 83 procent. "Daar klopte alles en de verkoper was vreselijk enthousiast. Hij bleek dan ook de eigenaar te zijn", herinnert onderzoeker Bas Jongerius zich. Enkele andere voorbeelden: 58 procent van de dealers gaf respons op een e-mail, bij 22 procent van de showrooms was er geen parkeerplaats vrij, bij 59 procent werd de mystery shopper aangesproken in de showroom.

Bas Jongerius was vijf jaar lang in dienst bij BMW Nederland, onder meer als vertegenwoordiger bij dealer development. Hij startte het onderzoekbureau Nextreview en deed dit onderzoek in samenwerking met Plancius die is gespecialiseerd in storechecks. Jongerius ziet het onderzoek in lijn met de huidige discussie over de overcapaciteit en de slechte rendementen in dealerland. Het onderzoek is een steekproef van bijna honderdvijftig locaties. Daar zijn de prestaties op tweehonderdvijftig punten gemeten, door bezoeken en via deskresearch. "Wij redeneren puur vanuit de perceptie van de klant. Hoe ervaart de klant het bedrijf? Ik moet helaas zeggen dat de veel bekende stigma’s keihard bevestigd worden. Veel bedrijven doen geen moeite auto’s te verkopen. Voor een branche in nood is dat toch heel opmerkelijk. Als een merk in een kwartaal vier miljoen euro aan reclamegeld uitgeeft om de klanten naar de dealer te lokken, is het wel erg zonde als het bij die dealer vervolgens mis gaat. Als de importeur een deel van het reclamegeld zou besteden aan verbetering van de (pre-)sales prestatie-indiatoren, zou het effect op de verkopen veel positiever zijn."

De resultaten uit dit onderzoek zullen vanaf nu dienen als nulmeting voor een permanent onderzoek. Volgens Jongerius is zijn methode een beproefd model, dat nu ook in de autodealerwereld is toegepast.

 Nextreview rapport autodealer (pre-) sales onderzoek 2010.

 

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding