FBM: dealers kunnen nog steeds geld verdienen

De gemiddelde dealerrendementen mogen dan angstvallig laag zijn, volgens adviesbureau FBM valt er nog steeds een goed rendement te behalen. Maar daarvoor gelden wel een paar basisvoorwaarden: goed ondernemerschap, handelen op basis van betrouwbare managementinformatie en gemotiveerd kwalitatief personeel.

In de autobranche wordt vaak gesproken over gemiddelde rendementen. Het gemiddelde rendement over 2012 lag op een bescheiden 0,08 procent van de omzet. Dit is een interessant gegeven, maar FBM gaat volgens partner Wim Manders in de advisering liever uit van normen, van best practices dus. Als gemiddelde ben je immers de beste van de slechtste of de slechtste van de beste. Deze normen zijn de basis voor de sturing aan de hand van goede managementinformatie.

Stapels papier

In hoofdlijnen kan een dealerbedrijf op tien tot vijftien normen en kengetallen (kpi’s genoemd) gestuurd worden. Dealers hebben vaak stapels papier met gegevens, maar het is volgens Manders de kunst om van deze gegevens stuurinformatie te maken. Goede managementinformatie is slechts een begin. "We kunnen als consultants aangeven welke normen je moet hanteren, maar het gaat er uiteindelijk om dat je je personeel weet te motiveren". Kengetallen kunnen wel als basis dienen voor het motiveren en aansturen van de medewerkers in de organisatie. Manders: "Deze normen en managementinformatie kun je prima met je medewerkers delen. Er zijn zelfs dealerorganisaties die de informatie op het intranet hebben staan." Voor het vertalen van managementinformatie naar actie is volgens FBM het hebben van een platte flexibele organisatie die snel kan schakelen een must. Je moet als dealer in de snel veranderende markt immers verschillende ballen in de lucht zien te houden: de werkplaatsactiviteiten vereisen een totaal andere benadering dan de verkoop nieuw. "Je kunt het als ondernemer niet alleen. Het is belangrijk dat je veel verantwoording bij je medewerkers neerlegt", aldus Manders. "Een verkoper die zich verantwoordelijk voelt om tweehonderd auto’s per jaar te doen tegen goede marges is toch wat beter te managen dan een verkoper die 85 stuks al voldoende vindt."

Volgens Manders is ook voor de relatie met de financiers van belang dat je beschikt over goede managementinformatie. "Het is bekend dat banken kritischer dan ooit zijn bij de kredietverlening, maar bedrijven kunnen nog steeds voldoende kapitaal aantrekken", zo stelt hij. "Het is zaak ervoor te zorgen dat je je als bedrijf goed presenteert richting de bank". "En daarvoor moet je beschikken over goede en actuele managementinformatie met een passende aanpak."

Ballast onroerend goed

Een bijzonder aandachtspunt voor de dealers is het vastgoed. Manders ziet ook uitdagingen bij het grote aantal dealerpanden dat door de consolidatie en inperking van dealernetwerken leeg komen te staan. "Doordat het aantal vestigingen terugloopt, zie je een grote onroerendgoedballast ontstaan. Op dat punt zijn gemeenten aan zet, want de bestemmingsplannen zorgen er vaak voor dat alleen bedrijven uit de autobranche deze panden kunnen betrekken. Dat levert veel onnodige leegstand op."

Hoewel deze problematiek rond het onroerend goed de nodige kosten met zich meebrengt, kan het volgens Manders toch interessant zijn de verkoopactiviteiten te concentreren. "De kostenbesparing die dat oplevert, is in veel gevallen groter dan de kosten van leegstaande panden." Maar samenvoeging van vestigingen is niet automatisch de sleutel tot succes", zo weet hij ook. (AJC)

 

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding

FBM: dealers kunnen nog steeds geld verdienen - Automobielmanagement.nl

FBM: dealers kunnen nog steeds geld verdienen

De gemiddelde dealerrendementen mogen dan angstvallig laag zijn, volgens adviesbureau FBM valt er nog steeds een goed rendement te behalen. Maar daarvoor gelden wel een paar basisvoorwaarden: goed ondernemerschap, handelen op basis van betrouwbare managementinformatie en gemotiveerd kwalitatief personeel.

In de autobranche wordt vaak gesproken over gemiddelde rendementen. Het gemiddelde rendement over 2012 lag op een bescheiden 0,08 procent van de omzet. Dit is een interessant gegeven, maar FBM gaat volgens partner Wim Manders in de advisering liever uit van normen, van best practices dus. Als gemiddelde ben je immers de beste van de slechtste of de slechtste van de beste. Deze normen zijn de basis voor de sturing aan de hand van goede managementinformatie.

Stapels papier

In hoofdlijnen kan een dealerbedrijf op tien tot vijftien normen en kengetallen (kpi’s genoemd) gestuurd worden. Dealers hebben vaak stapels papier met gegevens, maar het is volgens Manders de kunst om van deze gegevens stuurinformatie te maken. Goede managementinformatie is slechts een begin. "We kunnen als consultants aangeven welke normen je moet hanteren, maar het gaat er uiteindelijk om dat je je personeel weet te motiveren". Kengetallen kunnen wel als basis dienen voor het motiveren en aansturen van de medewerkers in de organisatie. Manders: "Deze normen en managementinformatie kun je prima met je medewerkers delen. Er zijn zelfs dealerorganisaties die de informatie op het intranet hebben staan." Voor het vertalen van managementinformatie naar actie is volgens FBM het hebben van een platte flexibele organisatie die snel kan schakelen een must. Je moet als dealer in de snel veranderende markt immers verschillende ballen in de lucht zien te houden: de werkplaatsactiviteiten vereisen een totaal andere benadering dan de verkoop nieuw. "Je kunt het als ondernemer niet alleen. Het is belangrijk dat je veel verantwoording bij je medewerkers neerlegt", aldus Manders. "Een verkoper die zich verantwoordelijk voelt om tweehonderd auto’s per jaar te doen tegen goede marges is toch wat beter te managen dan een verkoper die 85 stuks al voldoende vindt."

Volgens Manders is ook voor de relatie met de financiers van belang dat je beschikt over goede managementinformatie. "Het is bekend dat banken kritischer dan ooit zijn bij de kredietverlening, maar bedrijven kunnen nog steeds voldoende kapitaal aantrekken", zo stelt hij. "Het is zaak ervoor te zorgen dat je je als bedrijf goed presenteert richting de bank". "En daarvoor moet je beschikken over goede en actuele managementinformatie met een passende aanpak."

Ballast onroerend goed

Een bijzonder aandachtspunt voor de dealers is het vastgoed. Manders ziet ook uitdagingen bij het grote aantal dealerpanden dat door de consolidatie en inperking van dealernetwerken leeg komen te staan. "Doordat het aantal vestigingen terugloopt, zie je een grote onroerendgoedballast ontstaan. Op dat punt zijn gemeenten aan zet, want de bestemmingsplannen zorgen er vaak voor dat alleen bedrijven uit de autobranche deze panden kunnen betrekken. Dat levert veel onnodige leegstand op."

Hoewel deze problematiek rond het onroerend goed de nodige kosten met zich meebrengt, kan het volgens Manders toch interessant zijn de verkoopactiviteiten te concentreren. "De kostenbesparing die dat oplevert, is in veel gevallen groter dan de kosten van leegstaande panden." Maar samenvoeging van vestigingen is niet automatisch de sleutel tot succes", zo weet hij ook. (AJC)

 

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding