Raimond Kaal: “Jarenlang heb ik als vaste verkoopkracht in de automotive gewerkt. Toen ik Volvo’s ging verkopen, kwam de focus nog meer op het bouwen van een langeretermijnrelatie met de klant te liggen. Die relatie is bij ieder merk anders, en in het hogere segment wil hij of zij sowieso gezien worden. Bij AutoHaas Dieren heb ik echt alle verkoopsituaties om de oren gekregen, omdat zowel nieuwe als gebruikte auto’s, maar ook import, een rol gingen spelen en export door nieuwe regelgeving aantrekkelijk werd. Kortom, de markt was enorm in beweging en vol uitdagingen. Die uitdagingen heb ik in vrijheid aan kunnen gaan door het vertrouwen dat ik van mijn werkgever altijd heb gekregen.”

Geen tijd voor de klant?

“Dat werk aan je klantrelatie blijft onverminderd belangrijk, maar voor de rest verandert er in het vak heel veel,” gaat Raimond Kaal verder. “Met name door de crisis is de trend ingezet om met minder mensen meer werk te doen; de druk op de vaste verkoopmedewerkers wordt zo steeds hoger. En dan is er natuurlijk die huidige markt, waarvan we allemaal weten hoezeer hij in beweging is: internet maakt de automarkt veel transparanter. Klanten komen van heinde en verre en je moet snel kunnen inspringen op een nieuwe trend. Oriënteren gaat via internet en je krijgt minder kansen om een klant een auto te verkopen, Met verkoopteams van vier man sta je tegenwoordig al snel het werk van vijf te doen. Bedrijven zijn zes, soms zelfs zeven dagen open en een verkoper werkt er vijf. Dat kan gevaarlijk zijn en maakt je kwetsbaar in de automotive retail. Je hebt bij wijze van spreken de ‘Ik heb het zo druk, ik heb geen tijd voor de klant’-modus geactiveerd. Dat laat een goede organisatie natuurlijk niet gebeuren.

Een van de oplossingen kan dan een freelancer zijn: ik verkoop auto’s als zelfstandige binnen een bestaande dealerorganisatie. Ik vang dan een tijdelijk capaciteitstekort op, maar er is meer: soms ben ik als relatieve buitenstaander degene die de vaste krachten een spiegel voorhoudt. Ik werk namelijk ook als verkoopcoach. Maar hier bij Louwman werk ik echt als die tijdelijke interim-aanvulling van het verkoopteam. Freelance. Tot nu toe ben ik een van de weinigen die dit doet, maar mijn voorspelling is dat dit snel gaat veranderen. De markt gaat verder flexibiliseren door onder druk staande marges en de autoverkoper zal zich daaraan moeten aanpassen. Deze kan op zijn beurt zijn eigen werkdagen kiezen en kan voor verschillende bedrijven werken. De vraag rondom interim-sales management is dan in de eerste plaats : hoe verbind je autobedrijven met goede zzp’ers? Daarom werk ik aan een site waar je als HRM krachten met een (afgeschermde) rating kunt vinden. Competent en betrouwbaar dus. En zelf ben ik de eerste.”