Liguori woont in Amsterdam. Op de vraag wat hem aan Nederland het meest opvalt, is hij duidelijk: "Jullie hebben een hoog welvaartsniveau. Echt ongekend. En héél veel fietsen. De eerste die ik hier kocht werd meteen gestolen. Aan m’n nieuwe heb ik toen drie sloten gehangen." En wat valt hem op aan de bestelautomarkt? "Er is hier een iets andere segmentatie dan in de rest van Europa, waar minder de nadruk ligt op de middenklasse. Verder verschilt het niet zo veel."  

Campers
Liguori startte in 2014 als hoofd marketing bij de importeur, maar hij werkt al sinds 1995 voor de Fiat-organisatie in Turijn. De keuze voor bedrijfsauto’s maakte hij in 2000: "Ik heb een fijne werkgever, die veel carrièremogelijkheden biedt. Ik had naar Ferrari kunnen gaan, maar die maken auto’s die zichzelf wel verkopen. Nee, geef mij maar de bestelwagens, daar zit pas echt uitdaging in." Liguori was medeverantwoordelijk voor de marktintroductie van de Scudo en Ducato in 2006. "Ik introduceerde het idee om klanten te gaan interviewen, zodat we zo diep mogelijk konden doordringen tot wat zij echt voor bedrijfswagen nodig hadden. Het leidde bij de Ducato onder meer tot het grote succes in de campermarkt. Momenteel is Fiat Professional naar grootte het vierde bedrijfsautomerk van Europa. In veel landen staan wij in de topvijf."
Maar niet in Nederland dus. "Nee, inderdaad. We zijn met de voor ons belangrijke campers meegerekend nummer zeven, maar die vijfde plek is wel precies wat wij ambiëren. Nog hoger is ook goed maar we zijn realistisch genoeg om te weten dat je de huidige topvier niet zomaar voorbijgaat. Afgelopen jaar hebben we 22 procent afzetgroei mogen noteren; het doel voor dit jaar is om op minimaal tien procent uit te komen."  

Trafic wordt Scudo
Om zijn doel te bereiken, plaatste Liguori drie pijlers onder zijn strategie: product, dealernetwerk en serviceverlening. Wat product betreft moet Fiat het hebben van een zeer uitgebreid en opvallend jong modelgamma. Medio dit jaar verschijnt er een gefacelifte versie van de Fiorino, een model dat ondanks een matig succes – de veel grotere en succesvolle Doblò is niet veel duurder – volgens de Italiaan niet mag ontbreken. Ook voor halverwege het jaar kondigt Liguori een geheel nieuwe Scudo aan, waarvan al officieel is bekendgemaakt dat deze door Renault op basis van de Trafic zal worden gebouwd. Als nieuwkomer verschijnt de pick-up Fullback dit jaar ook in het Nederlandse gamma.
De tweede pijler, het dealernetwerk, blijft met circa zestig verkooppunten op het huidige niveau. "We houden vast aan Fiat-dealers met een ‘bedrijfsautomandaat’, wat wil zeggen dat zij speciaal zijn toegerust op sales en after-sales op lcv-niveau; dit zijn spelers die zich op lokaal niveau bewegen. Daarnaast is er een groep truck-dealers actief met ons merk; dit zijn in principe de aangewezen partijen die grote fleetowners als klant hebben." 

Geleerd van trucks
De derde pijler onder de strategie betreft de serviceverlening door de Fiat Professional-organisatie. "Op dit gebied zullen wij de grootste verandering gaan realiseren", aldus Michelangelo Liguori. "Wij hebben de afgelopen tijd veel geleerd van de truck-dealers in ons netwerk. We hebben ingezien dat er qua service nog wel wat te verbeteren valt. De dealer moet zich meer gaan inspannen want hij is met zijn bedrijf veel belangrijker dan het merk zelf. We gaan onze mensen dit jaar uitgebreid trainen zodat we meer customer satisfaction zullen bereiken. Alleen een optimale combinatie van goede sales en after-sales zorgt voor de loyaliteit die ons merk nodig heeft voor de toekomst."

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding