“Als ik zelf een model uit ons gamma had mogen nomineren voor deze prijs?” Lex Rutten is even verrast door de vraag, maar herpakt zich snel. “Nou ja, al onze modellen zijn in 2018 en 2019 vernieuwd. Dus ik zou zeggen: allemaal!” Rutten werkt acht jaar voor Opel Nederland, waar hij sinds juli vorig jaar manager bedrijfswagens is. Eerder was hij er accountmanager voor veelal de fleetmarkt, waar hij een voorliefde voor bedrijfsauto’s ontwikkelde. “Ik heb vorig jaar de stap kunnen maken. Ik keek al twee of drie jaar naar deze positie. Ik ben erg gecharmeerd van de B2B-markt, dus als ik een rol mag spelen, dan deze.”

Een belangrijke speler in het team is zijn collega Femke Visser, die tekent voor de gehele product- en prijslijstmarketing. Rutten richt zich op zijn beurt op de sales campagnes en de ontwikkeling van speciale modellen. “Ook houd ik contact met de fleet-afdeling, waarmee ik een vertaalslag kan maken van ons aanbod bedrijfswagens naar de vraag van zowel de fleetklanten als mkb en zzp.” Hoe is de organisatie bij de dealers ingericht? “Hiervoor bestaat inmiddels het merk Opel Professional, dat wij het komende kwartaal nadrukkelijk in de markt gaan zetten. Het draait hier om een speciale aanpak met betrekking tot verkoop en aftersales. Wij leiden de verkopers op om de juiste vragen te stellen aan hun prospects, om zo te kunnen bepalen wat voor bedrijfsauto zij nodig hebben. Het bevat ook financierings- en verzekeringsproducten en ROB-contracten. Met die laatste kunnen wij een landelijke servicedekking gaan aanbieden. Dit is een door ons zelf ontwikkeld concept. Als Opel-organisatie willen we bij de aftersales het onderscheid maken; alles wat we doen is geënt op zo min mogelijk stilstand voor de klanten. Immers, vervangend vervoer is voor bestelauto-klanten lang niet altijd een optie.”

Verfijnen

Is Lex Rutten van mening dat hij en zijn team de dingen nieuw aan het opzetten zijn, of dat hij een bestaand beleid uitvoert? “Het is verfijnen. Je hoeft aan heel veel dealers echt niet uit te leggen hoe de bestelautomarkt in elkaar zit. Wij horen van fleetowners duidelijk waar zij behoefte aan hebben, en dat is met name aan de eerder genoemde landelijke dekking van de service bij onze dealers. Het is belangrijk dat de voorwaarden uit het ROB-contract bij alle dealers in het land automatisch van toepassing zijn. We hebben een centraal telefoonnummer in gebruik genomen waarmee de dealer in contact komt met een callcenter dat alle contracten beheert. De medewerkers kunnen daar inzien welke werkzaamheden tot het contract behoren. Dat kan heel specifiek, want de accountmanager kan elk contract heel precies met de klant afstemmen.”

Beweegt de Nederlandse Opel-organisatie zich, zoals het nu is ingericht, op het niveau dat grote en kleine klanten ervan mogen verwachten, of is er nog werk aan de winkel? “We zitten op hetzelfde, goede niveau als vergelijkbare andere merken. Kijk, het kan altijd beter, zoals in de truckbranche, waar ik eerder heb gewerkt. Maar dat niveau hoeven we als bestelautomerk nog niet te halen. Als we mogen afgaan op wat onze fleetklanten ons melden, begeven we ons op het juiste niveau.”

Naar Opel kijken

De bestelauto’s van Opel zijn, net als in het verleden, technisch én optisch nauw verwant aan die van andere merken. Hoe wil Rutten dat de markt naar Opel kijkt? “We moeten heel erg goed kijken naar hoe we het verschil kunnen maken. Als het om de kleinzakelijke klant gaat, weten we dat die best in is voor een opvallend model met een eigen karakter. Daarom hebben wij de Vivaro Irmscher Sport uitgebracht, die aan de stoere wensen voldoet. Ook weten we dat er zzp’ers zijn die gaan bijtellen omdat ze hun bedrijfsauto ook privé willen rijden – veelal een dubbelcabine, die we daarom in de nabije toekomst als een Business-uitvoering gaan leveren om de catalogusprijs zo laag mogelijk te houden. Buiten het productniveau kun je bijvoorbeeld denken aan ons Lekker Duidelijk Onderhoudsabonnement. Dat is een reparatie- en onderhoudscontract voor maximaal 5 jaar of 40.000 km per jaar. Dat betekent dat een ondernemer de zekerheid heeft dat de financiering bijvoorbeeld 275 euro per maand kost en dat hij het onderhoud vervolgens voor 50 euro per maand afkoopt.” Verlokkende producten zijn belangrijk, maar is dat ook hoe jij wilt dat mensen naar het merk Opel Professional kijken? “We willen in de eerste plaats stabiel overkomen. Dan bedoel ik de samenstelling van het modelgamma en de prijsstelling. Ik hamer er bijvoorbeeld op dat de modellen niet elk jaar worden veranderd. Zelfs de kleuren niet. Houd het maar rustig.”

Nu heeft Opel het op dit vlak wel te verduren gekregen: de plotselinge komst van een compleet andere Vivaro, kort na de eveneens nog erg verse Combo, moet een flinke impact hebben gehad. Hoe heeft de organisatie daarop gereageerd? “De Combo was een project dat wij al lang van tevoren hebben zien aankomen, omdat hij al meedraaide met de ontwikkeling van de Crossland X en Grandland X. Bij de Vivaro is alles veel sneller gegaan – we hadden een facelift van het vorige model achter de rug.” De nieuwe bestelauto kwam echter als geroepen. “Opel moest heel snel kunnen voldoen aan strengere emissienormen en die zagen er bij het vorige model niet zo gunstig uit. Bij de nieuwe Vivaro wel. Bovendien is hij nog veiliger en zuiniger. Ja, de maatvoering is anders geworden; hij is misschien wat kleiner en smaller, maar wij kunnen altijd en overal een mouw aan passen. De ontwikkeling in laadruimteproducten is bovendien zodanig, dat alles wat in een oude Vivaro past, ook in de nieuwe versie mee kan. Goed, er is geen versie meer met een verhoogd dak, maar daar was ook niet zo veel vraag naar. En voor wie de hoogte zoekt, hebben we uiteraard de Movano.”

Elektrisch

De nieuwe Vivaro komt dit najaar beschikbaar als EV. Wat verwacht Rutten ervan? “Onder de PSA-vlag gaat Opel veel stappen maken en dat geldt zeker ook voor de bestelauto’s. We kunnen de Movano als chassis-cabine op speciale bestelling met elektrische aandrijving leveren; de Vivaro verschijnt als af-fabriek model. Aan het eind van volgend jaar wordt de elektrische Combo geïntroduceerd.” Hoe bereidt jullie organisatie zich daarop voor? “Opel is al heel lang actief met EV’s, dus voor de dealers is het geen revolutie. Wel hebben we de accountmanagers getraind. Ook hier geldt: ze moeten de juiste vragen stellen en daardoor uitzoeken of een klant daadwerkelijk klaar is voor EV. Daar hebben we een online tool voor gemaakt, waarbij de accountmanager samen met de klant alles over de auto kan doornemen. Dan zal ook blijken dat EV nog lang niet voor elk bedrijf is weggelegd.”

Hoe vaak zal een Vivaro-e de plek innemen van een diesel? “Vaak, want in het kleinzakelijke segment is er veel interesse voor elektrische bestelauto’s. Soms vanwege MVO, soms omdat er hoofdzakelijk sprake is van binnenstedelijk vervoer. Ook netwerkbedrijven, die een maatschappelijk belang hebben, willen naar EV’s. Maar altijd geldt: als de actieradius maar voldoende is. Nóg een reden om elektrisch te gaan rijden is dat het altijd een automaat is, hoewel we die ook in de diesels kunnen leveren.”

In Nederland

Hoe gaat het nu met Opel Bedrijfswagens in Nederland, uiteraard gegeven het feit dat we met corona een ongekende crisis doormaken? “De markt is ongeveer 30 procent lager dan wat er normaal in Nederland wordt verkocht. In het segment van de Combo is dat momenteel zelfs 37 procent. De marktaandelen die wij bereiken zijn op zich wel goed, maar de markt als geheel is momenteel veel kleiner. De oorzaak ligt voornamelijk in de kleinzakelijke markt; dit zijn klanten die nu niet direct een nieuwe auto kopen. Wat dit betreft zijn wij blij dat wij een fleet-achtergrond hebben, met grote klanten die al jaren de ruggengraat van onze afzet hebben gevormd. We zien wel dat leasecontracten worden verlengd naar 4,5 of 5 jaar, maar daarna is de bedrijfsauto vaak echt aan vervanging toe. Belangrijker is dat de fleetowners iets verder kijken dan naar de opdrachten voor volgende week of maand; zij voeren grote, langdurige projecten uit voor grote opdrachtgevers en daar zijn auto’s bij nodig.”

Welke uitdagingen heeft corona verder gebracht? “De grootste was dat wij – en vele andere importeurs – te maken kregen met de geheel nieuwe dimensie van sluitende fabrieken. De levering van nieuwe auto’s stokte, maar dat konden wij heel goed opvangen  met voorraadauto’s. Het is ons beleid om bij dealers een gezonde voorraad aan te houden, omdat er aldoor veel uit voorraad wordt verkocht. Nu ging het opeens wel heel hard. Geloof me, ik heb er heel wat tijd en energie ingestoken om vraag en aanbod op elkaar af te stemmen. De dealers hebben hieraan bijzonder goed meegewerkt door elkaar de auto’s ook te gunnen.” Ook over de grens? “Ja, al is de import van bedrijfsauto’s ingewikkelder dan bij personenauto’s, vanwege de afwijkende Nederlandse fiscale eisen. Het gebeurde vaak genoeg dat ik de juiste auto bij een Belgische dealer vond, waarna bleek dat die in Nederland niet de weg op kon vanwege een andere tussenwand.”

Wat dit betreft zou je ook nog aan de synergie tussen de drie PSA-bestelautomerken kunnen denken. “Ja, ik denk dat het logisch is wanneer grote fleetowners ons, dus Opel, Peugeot en Citroën, als één geheel zien. Maar ik benadruk dat we onderling toch van elkaar verschillen en dat wij allemaal anders de markt ingaan, waarbij Opel traditioneel meer inzet op de fleetmarkt. Dat gezegd hebbende; vlak onze inspanningen voor de kleinzakelijke markt niet uit, want we proberen de mix gezond te houden. We hadden er juist met de Combo ons vizier op gericht en daarom is de titel Bestelauto van het Jaar 2021 een heel aardige stimulans.”

Dit artikel verscheen eerder in AM september 2020