Mercedes-Benz Vans: ‘Rol van de dealer is cruciaal in transitie naar elektrisch’

interview

Mercedes-Benz scoort met zijn bedrijfswagens al decennia hoge cijfers als het gaat om de kwaliteit van het product en het dealernetwerk. De Sprinter is favoriet bij de vaderlandse nood- en hulpdiensten, en ook tal van andere bedrijfstakken vallen voor het kwaliteitsimago van een Mercedes bestelauto. De rol van de dealer is cruciaal in dat succes en die rol blijft in de toekomst zeer belangrijk, verwacht Mark Horsten, Manager Sales Vans bij Mercedes-Benz Nederland.

Michael van Wijngaarden Stuur een e-mail

Het Duitse luxemerk moet qua bestelauto’s in Nederland alleen Ford en Volkswagen voor zich dulden als het gaat om de verkoopaantallen. Maar in een markt die zo turbulent in beweging is, is alles mogelijk. De transitie naar elektrisch rijden is maar een voorbeeld van alle veranderingen die eraan komen, los van steeds veranderende wet- en regelgeving, het komen en gaan van subsidiemaatregelen en de opkomst van milieuzones in onze steden. En dan hebben we het nog niet gehad over de transitie naar online sales, de opkomst van nieuwe merken en de veranderende rol van het dealernetwerk.

Verdubbeling

Mark Horsten is verantwoordelijk voor de aansturing van het dealerkanaal en bedient de grootzakelijke markt met een team accountmanagers. Hoe kijkt hij aan tegen de bestelautomarkt? “De grootste kansen liggen inderdaad bij elektrificatie. Die markt is in 2021 verdubbeld ten opzichte van 2020 en zo’n verdubbeling zou je dit jaar ook kunnen zien. Dan gaat het heel hard.” Met de elektrische Sprinter, Vito en EQV heeft Mercedes-Benz wat dat betreft sterke troeven in handen. Maaltijdboxbezorger HelloFresh nam in 2020 al zeven elektrische Vito’s in gebruik bij wijze van proef. Vanaf april van dit jaar is de auto ook echt leverbaar. “Echt een mooi voorbeeld van hoe we een elektrische bestelauto geschikt hebben gemaakt voor een klant, in dit geval door deze om te bouwen naar gekoeld transport.”

Visitekaartje

Andere bedrijfstakken waar Mercedes-Benz met zijn bestelauto’s een sterke positie heeft zijn uiteraard de bouw en aannemerij en alle hulp- en nooddiensten. “Brandweer, justitie, defensie, politie, ambulance: daar hebben we een zeer voornaam marktaandeel.” En ook het mkb en de zzp’er weet Mercedes te waarderen. “Daar speelt het merkimago wat sterker, Mercedes is toch echt een visitekaartje. Maar dat niet alleen. We ondersteunen onze klanten uiteraard met advies bijvoorbeeld op het gebied van inbouw, accessoires, reparatie- en onderhoudscontracten. Dat is de doelgroep waar de dealer een centrale rol speelt en waar we ons ook op zullen blijven richten.”

Voorlichting

En dat is nodig ook want ondernemers worstelen met allerlei vragen over hun mobiliteit, met als centrale vraag: moet ik diesel blijven rijden of nu de overstap maken naar elektrisch? Biedt de Mercedes-dealer in Nederland ondersteuning bij het beantwoorden van die vraag? “Ja, en dat is ook wel hét verschil met andere merken op de bestelautomarkt. We beschikken al jaren over dealers die zich hebben gespecialiseerd in alles rondom de bestelauto. Dus niet alleen de verkoop van de voertuigen maar ook onze klanten bijstaan op het gebied van ombouw, wet- en regelgeving en zeker ook de vraag of overstappen op elektrisch noodzakelijk is. In 2025 speelt de Green Deal Zero Emission Stadslogistiek, waarbij het streven is om stadskernen emissievrij te bevoorraden. Ga je daar nu al op anticiperen als ondernemer? Daar denken wij in mee.” Om antwoord te geven op alle vragen investeert het Duitse merk veel in voorlichting. Van roadshows bij de Mercedes-dealer tot online trainingen en het beschikbaar stellen van elektrische demo-modellen met langere uitleen om te ervaren hoe dat in de praktijk bevalt. “Ik denk dat we zelden zo de focus hebben gehad als op elektrisch de laatste jaren.”

Je ziet ook in de bestelautomarkt dat kopers zich meer online oriënteren

Rol van de dealer

De rol van de dealer is duidelijk een belangrijke. Dat blijft in de ogen van Horsten ook zo alleen gaat het wel veranderen. “Je ziet ook in de bestelautomarkt dat kopers zich meer en meer online oriënteren.” Voor het online verkopen van nieuwe bestelauto’s is het nog te vroeg denkt Horsten, met name vanwege de complexiteit van het configuratieproces en ombouwmogelijkheden. Toch zal het belang van online sales de komende jaren sterk toenemen is de verwachting. “We werken nu al aan die transitie, samen met de dealers. Onder het VanPro-programma certificeren we bijvoorbeeld dealers die aan de strenge criteria voldoen om zich een Van ProCenter te mogen noemen. Het vervolg is VanPro adVANce wat staat voor de digitaliseringsslag bij de dealer. Deze is dan bijvoorbeeld ook verplicht om een online specialist in dienst te hebben om deze transitie vorm te geven. Als de markt er klaar voor is om online bestelauto’s te gaan kopen dan zijn we daar op voorbereid.”

Toekomst

Hoe ziet de toekomst eruit? “Elektrificatie is de belangrijkste trend. Het is niet alleen op technisch vlak een uitdaging om modellen te ontwikkelen die aan alle eisen van de veeleisende zakelijke klant voldoen, ook het speelveld gaat veranderen. Waar nu nog drie merken 80procent van de verkoopaantallen voor hun rekening nemen zal dat met de komst van nieuwe aanbieders gaan veranderen.” Met andere woorden, de concurrentie neemt toe en kan uit onverwachte hoek komen. Toch denken ze bij Mercedes-Benz Nederland die concurrentiestrijd goed aan te kunnen. “We beschikken over een uitstekend dealernetwerk, niet alleen voor het bedienen van de klant in het verkoopproces maar zeker ook in de aftersales. Juist omdat er meer concurrentie is en meer keuzemogelijkheden gaat ons  bestelwagennetwerk het verschil maken in de rol van mobiliteitsadviseur.”Kunnen we op het gebied van waterstof nog iets van Mercedes-Benz verwachten? “We hebben de techniek in huis alleen zien we momenteel meer toekomst in batterij-elektrisch. Het argument om voor waterstof te kiezen vanwege de grotere actieradius is steeds minder valide. In mei introduceren we de nieuwe eVito gesloten bestelauto, deze heeft een actieradius van 285 kilometer en is geschikt voor snelladen. Dat is voor het merendeel van onze klanten voldoende. Daarna, na de zomer, kan je de elektrische Citan in de showroom verwachten.”

Bestelauto van het Jaar

Tot slot: alhoewel vrijwel niemand de kwaliteit van Mercedes-Benz bedrijfsauto’s in twijfel trekt, en ook het dealernetwerk hoog gewaardeerd wordt, lukt het Mercedes de laatste jaren niet om de verkiezing van de Bestelauto van het Jaar te winnen. De laatste keer dat dat gebeurde was in 2016 met de Vito. Vooral op het gebied van leaseprijs en brandstofkosten worden de modellen van Mercedes lager gewaardeerd door de jury, waardoor het merk in de overall scores lager scoort dan de winnaars. Mark Horsten reageert hierop. “Er zit veel meer achter ons product dan je in eerste instantie misschien denkt. Neem bijvoorbeeld de OEKO-TEX certificering voor duurzaamheid. Alle materialen in de cabine zijn daarop getest. De bestuurdersstoelen hebben een ARBO-goedkeuring zodat je een gecertificeerde werkplek kan aanbieden aan je chauffeur. Dit zijn belangrijke overwegingen voor onze klanten. Kopers van bestelauto’s kijken niet alleen maar naar de prijs, onderzoek toont dat ook aan. In de top 10 van aankoopoverwegingen scoort prijs ook niet heel hoog.” Uiteraard dingt Mercedes-Benz ook dit jaar weer mee naar de titel Bestelauto van het Jaar. Op 23 november wordt tijdens de Bestelauto Expo de winnaar bekendgemaakt.

Lees ook:
Verkoop bestelauto’s 13,3 procent omhoog

Mercedes-Benz Vans: ‘Rol van de dealer is cruciaal in transitie naar elektrisch’ - Automobielmanagement.nl

Mercedes-Benz Vans: ‘Rol van de dealer is cruciaal in transitie naar elektrisch’

interview

Mercedes-Benz scoort met zijn bedrijfswagens al decennia hoge cijfers als het gaat om de kwaliteit van het product en het dealernetwerk. De Sprinter is favoriet bij de vaderlandse nood- en hulpdiensten, en ook tal van andere bedrijfstakken vallen voor het kwaliteitsimago van een Mercedes bestelauto. De rol van de dealer is cruciaal in dat succes en die rol blijft in de toekomst zeer belangrijk, verwacht Mark Horsten, Manager Sales Vans bij Mercedes-Benz Nederland.

Michael van Wijngaarden Stuur een e-mail

Het Duitse luxemerk moet qua bestelauto’s in Nederland alleen Ford en Volkswagen voor zich dulden als het gaat om de verkoopaantallen. Maar in een markt die zo turbulent in beweging is, is alles mogelijk. De transitie naar elektrisch rijden is maar een voorbeeld van alle veranderingen die eraan komen, los van steeds veranderende wet- en regelgeving, het komen en gaan van subsidiemaatregelen en de opkomst van milieuzones in onze steden. En dan hebben we het nog niet gehad over de transitie naar online sales, de opkomst van nieuwe merken en de veranderende rol van het dealernetwerk.

Verdubbeling

Mark Horsten is verantwoordelijk voor de aansturing van het dealerkanaal en bedient de grootzakelijke markt met een team accountmanagers. Hoe kijkt hij aan tegen de bestelautomarkt? “De grootste kansen liggen inderdaad bij elektrificatie. Die markt is in 2021 verdubbeld ten opzichte van 2020 en zo’n verdubbeling zou je dit jaar ook kunnen zien. Dan gaat het heel hard.” Met de elektrische Sprinter, Vito en EQV heeft Mercedes-Benz wat dat betreft sterke troeven in handen. Maaltijdboxbezorger HelloFresh nam in 2020 al zeven elektrische Vito’s in gebruik bij wijze van proef. Vanaf april van dit jaar is de auto ook echt leverbaar. “Echt een mooi voorbeeld van hoe we een elektrische bestelauto geschikt hebben gemaakt voor een klant, in dit geval door deze om te bouwen naar gekoeld transport.”

Visitekaartje

Andere bedrijfstakken waar Mercedes-Benz met zijn bestelauto’s een sterke positie heeft zijn uiteraard de bouw en aannemerij en alle hulp- en nooddiensten. “Brandweer, justitie, defensie, politie, ambulance: daar hebben we een zeer voornaam marktaandeel.” En ook het mkb en de zzp’er weet Mercedes te waarderen. “Daar speelt het merkimago wat sterker, Mercedes is toch echt een visitekaartje. Maar dat niet alleen. We ondersteunen onze klanten uiteraard met advies bijvoorbeeld op het gebied van inbouw, accessoires, reparatie- en onderhoudscontracten. Dat is de doelgroep waar de dealer een centrale rol speelt en waar we ons ook op zullen blijven richten.”

Voorlichting

En dat is nodig ook want ondernemers worstelen met allerlei vragen over hun mobiliteit, met als centrale vraag: moet ik diesel blijven rijden of nu de overstap maken naar elektrisch? Biedt de Mercedes-dealer in Nederland ondersteuning bij het beantwoorden van die vraag? “Ja, en dat is ook wel hét verschil met andere merken op de bestelautomarkt. We beschikken al jaren over dealers die zich hebben gespecialiseerd in alles rondom de bestelauto. Dus niet alleen de verkoop van de voertuigen maar ook onze klanten bijstaan op het gebied van ombouw, wet- en regelgeving en zeker ook de vraag of overstappen op elektrisch noodzakelijk is. In 2025 speelt de Green Deal Zero Emission Stadslogistiek, waarbij het streven is om stadskernen emissievrij te bevoorraden. Ga je daar nu al op anticiperen als ondernemer? Daar denken wij in mee.” Om antwoord te geven op alle vragen investeert het Duitse merk veel in voorlichting. Van roadshows bij de Mercedes-dealer tot online trainingen en het beschikbaar stellen van elektrische demo-modellen met langere uitleen om te ervaren hoe dat in de praktijk bevalt. “Ik denk dat we zelden zo de focus hebben gehad als op elektrisch de laatste jaren.”

Je ziet ook in de bestelautomarkt dat kopers zich meer online oriënteren

Rol van de dealer

De rol van de dealer is duidelijk een belangrijke. Dat blijft in de ogen van Horsten ook zo alleen gaat het wel veranderen. “Je ziet ook in de bestelautomarkt dat kopers zich meer en meer online oriënteren.” Voor het online verkopen van nieuwe bestelauto’s is het nog te vroeg denkt Horsten, met name vanwege de complexiteit van het configuratieproces en ombouwmogelijkheden. Toch zal het belang van online sales de komende jaren sterk toenemen is de verwachting. “We werken nu al aan die transitie, samen met de dealers. Onder het VanPro-programma certificeren we bijvoorbeeld dealers die aan de strenge criteria voldoen om zich een Van ProCenter te mogen noemen. Het vervolg is VanPro adVANce wat staat voor de digitaliseringsslag bij de dealer. Deze is dan bijvoorbeeld ook verplicht om een online specialist in dienst te hebben om deze transitie vorm te geven. Als de markt er klaar voor is om online bestelauto’s te gaan kopen dan zijn we daar op voorbereid.”

Toekomst

Hoe ziet de toekomst eruit? “Elektrificatie is de belangrijkste trend. Het is niet alleen op technisch vlak een uitdaging om modellen te ontwikkelen die aan alle eisen van de veeleisende zakelijke klant voldoen, ook het speelveld gaat veranderen. Waar nu nog drie merken 80procent van de verkoopaantallen voor hun rekening nemen zal dat met de komst van nieuwe aanbieders gaan veranderen.” Met andere woorden, de concurrentie neemt toe en kan uit onverwachte hoek komen. Toch denken ze bij Mercedes-Benz Nederland die concurrentiestrijd goed aan te kunnen. “We beschikken over een uitstekend dealernetwerk, niet alleen voor het bedienen van de klant in het verkoopproces maar zeker ook in de aftersales. Juist omdat er meer concurrentie is en meer keuzemogelijkheden gaat ons  bestelwagennetwerk het verschil maken in de rol van mobiliteitsadviseur.”Kunnen we op het gebied van waterstof nog iets van Mercedes-Benz verwachten? “We hebben de techniek in huis alleen zien we momenteel meer toekomst in batterij-elektrisch. Het argument om voor waterstof te kiezen vanwege de grotere actieradius is steeds minder valide. In mei introduceren we de nieuwe eVito gesloten bestelauto, deze heeft een actieradius van 285 kilometer en is geschikt voor snelladen. Dat is voor het merendeel van onze klanten voldoende. Daarna, na de zomer, kan je de elektrische Citan in de showroom verwachten.”

Bestelauto van het Jaar

Tot slot: alhoewel vrijwel niemand de kwaliteit van Mercedes-Benz bedrijfsauto’s in twijfel trekt, en ook het dealernetwerk hoog gewaardeerd wordt, lukt het Mercedes de laatste jaren niet om de verkiezing van de Bestelauto van het Jaar te winnen. De laatste keer dat dat gebeurde was in 2016 met de Vito. Vooral op het gebied van leaseprijs en brandstofkosten worden de modellen van Mercedes lager gewaardeerd door de jury, waardoor het merk in de overall scores lager scoort dan de winnaars. Mark Horsten reageert hierop. “Er zit veel meer achter ons product dan je in eerste instantie misschien denkt. Neem bijvoorbeeld de OEKO-TEX certificering voor duurzaamheid. Alle materialen in de cabine zijn daarop getest. De bestuurdersstoelen hebben een ARBO-goedkeuring zodat je een gecertificeerde werkplek kan aanbieden aan je chauffeur. Dit zijn belangrijke overwegingen voor onze klanten. Kopers van bestelauto’s kijken niet alleen maar naar de prijs, onderzoek toont dat ook aan. In de top 10 van aankoopoverwegingen scoort prijs ook niet heel hoog.” Uiteraard dingt Mercedes-Benz ook dit jaar weer mee naar de titel Bestelauto van het Jaar. Op 23 november wordt tijdens de Bestelauto Expo de winnaar bekendgemaakt.

Lees ook:
Verkoop bestelauto’s 13,3 procent omhoog