De toverformule heeft alles te maken met schaalvergroting; meer output per eenheid personeel, per meter vastgoed, per geïnvesteerde euro en zo meer. Voorwaarde voor succes: interne processen moeten op orde zijn. Er is geen plaats meer voor het aloude management by walking arround, maar een transparante stijl met heldere protocollen en parameters. De hele retailwereld ontwikkelt zich op deze wijze.
Maar om het vervolgens beter te doen dan de markt heeft de dealer een ander middel ontdekt: groeien door overname van de buren. Doordat veel kleine en middelgrote dealerbedrijven matig renderen en ook nog eens niet voorzien hebben in bedrijfsopvolging zijn ze een eenvoudige prooi voor de hongerige buurbedrijven. De aldus ontstane dealerholdings maken de dienst uit en renderen – ten koste van de kleine collega’s – steeds beter. Zo gaan die dingen. Het is slechts de economische natuur die hier z’n werk doet.
Interessant is nu de vervolgfase die zich aandient. Eigenlijk laat die zich het fraaist illustreren door de jongste marktprognose voor 2017 van Rai en Bovag. Anders dan je zou mogen verwachten (het wordt immers een jaar zonder effecten van het vermaledijde ‘fiscaal gestoorde beleid’) kwam er een uiterst bescheiden cijfer uit de hoge hoed. De bijbehorende toelichting was als gebruikelijk nogal summier, maar wel veelzeggend. De klimmende parallelle import van jonge, gebruikte auto’s wordt als boosdoener gezien. Want die rijden de nieuwverkopen in de wielen, zo is de idee. Het zou dit jaar al gaan om meer dan 180 duizend importen, waarvan een kwart bestaat uit hooguit twee jaar oude exemplaren. Deze cijfers zijn niet alleen schromelijk overdreven (het gaat in werkelijkheid om 20 procent van 160 duizend) maar ook nog eens hypocriet.
Want wie zijn de achterliggende importeurs? Jawel, diezelfde mokkende dealers. Het lijkt er dus op dat de koers stilaan verlegd wordt. Nu de hoogte van de nieuwverkoop niet meer cruciaal is voor een behoorlijk bedrijfsresultaat wordt het dealervizier gericht op een sector waar prima geld te verdienen valt. Dat de belangrijkste taak van de merkdealers – het verkopen van nieuwe auto’s – daarbij wat in het gedrang komt is vooral iets dat de importeurs zich mogen aanrekenen. De nieuwverkoop beweegt zich in ons land inmiddels op het Zweedse niveau (9,8 miljoen inwoners). De Belgen (11,4 miljoen inwoners) zijn ons namelijk ook in dit opzicht al jaren de baas. De Nederlandse dealers zijn hier dus fors aan het onderpresteren, maar hun ondernemerschap heeft er niet onder geleden, in tegendeel.
