Bij één van haar klanten kwam deze week weer eens treffend naar voren wat de impact van corona is op het verkoopproces. Voor corona konden de accountmanagers bij een importeur zomaar 5 tot 8 afspraken per week noteren. “Nu is dit geslonken naar 2 tot 4 afspraken per week!”, illustreert Annemieke. “Dit vraagt zeker om een andere aanpak, maar misschien ook wel om een ander type accountmanager.”

Oogcontact

De weg op en ‘koud’ aanbellen bij potentiële klanten is momenteel ‘not done’. Veel bestaande relaties staan bovendien niet te springen om fysiek bezoek. “Klantcontact verplaatst zich zoals bekend naar Teams en andere vormen van beeldbellen. Dit vraagt om een andere manier van marktbewerking. Je mist het echte oogcontact, het aanvoelen van de sfeer en de gelegenheid om met een ‘praatje pot’ te beginnen.” In plaats daarvan wordt het belangrijker om jezelf en je doelen te presenteren, stelt Annemieke. “Ben jij als persoon in staat om sneller naar de inhoud te gaan, om de juiste vragen te stellen en ook te luisteren? Voorbereiding, inhoud en analyse zijn opeens nog veel belangrijker.”

Veranderen

Annemieke merkt dat de automotive de nieuwe realiteit aangrijpt om te veranderen, maar het zal hier en daar nog anders moeten. “Mijn missie is om te zorgen dat mensen op de juiste plek in de organisatie terechtkomen, en met de juiste motivatie! Als dat lukt, dan werken mensen met meer plezier en kunnen ze hun talenten echt optimaal inzetten.” De voordelen voor de organisatie zijn evident: de kwaliteit gaat omhoog en de kans op verzuim daalt aanzienlijk. “Ik ken organisaties waar ongezond veel verzuim en verloop is, dus hier is nog een wereld te winnen.”

WAVE

Bij haar missie om faalkosten te verlagen gebruikt Annemieke altijd de WAVE persoonlijkheidstest, een online psychologische test. “Het bijzondere van de WAVE is dat het ook de discrepantie tussen motivatie en talent in kaart brengt. Dus niet alleen: heeft hij of zij de competenties, maar ook: vindt die persoon het werk en de functie leuk om te doen? Dit aspect wordt in veel andere testen en organisaties onderbelicht.” In haar analyses met behulp van de WAVE brengt Annemieke ook in kaart binnen welke organisatiecultuur die specifieke persoon het best zou passen. “Met dat inzicht is veel preciezer in te schatten of er een ‘match’ is tussen de persoon en de functie, maar ook tussen de organisatie en de medewerker. Zo verklein je de kans op disfunctioneren, verzuim of snel vertrek.”

Dit artikel is verschenen in de AM Oliebollenspecial 2020.