Aftermarket

05 september 2019 14:30

Het gaat helemaal niet zo slecht met de autobranche. Zeker, de nieuwverkopen zijn de afgelopen maanden dramatisch gekelderd wat leidde tot een hausse aan negatieve berichten over de merkdealer. Maar de universele garagebedrijven slaan zich in alle stilte redelijk goed door de coronacrisis. VASS-voorzitter Mirjam van der Rijt maakt zich dan ook sterk voor een veel positiever verhaal en het pakken van kansen. Met lease bijvoorbeeld.
“Natuurlijk hebben veel bedrijven het moeilijk, maar ik hoor bij onze leden ook heel veel optimisme. In ons eigen bedrijf was de maand mei de beste maand ooit. Het steekt me dan ook dat er in de media zo’n negatief beeld wordt geschetst van onze sector terwijl dat in mijn ogen vaak niet terecht is.” Vanuit brancheorganisatie VASS probeert men de leden daadkrachtig te helpen. “Een goed voorbeeld is de sluiting van de RDW, daar hadden we echt last van maar een aantal intensieve gesprekken vanuit onze kant hebben ertoe bijgedragen dat die beslissing vrij snel werd teruggedraaid. Daar hebben we denk ik echt het verschil gemaakt.”

Omslag

Nu is het volgens Van der Rijt tijd om je te richten op nieuwe diensten. Op ondernemerschap. Dat vergt soms wel een omslag bij de traditionele universeel. “Neem lease. Veel autobedrijven vinden het gedoe, ze zijn er niet in thuis en laten kansen liggen. We hebben nu een manier gevonden waarop onze leden wél eenvoudig een leasevoorstel kunnen doen bij hun klanten. Inzetten op langetermijnrelaties en proberen af te stappen van de prijs staat hierbij centraal.” Van der Rijt doelt hiermee op een samenwerking die is gestart met VASS-partner BD Lease. “Zij beamen dat particulieren en ondernemers auto’s blijven kopen in alle prijsklassen maar ook geld achter de hand willen houden vanwege de onzekere toekomst. En precies hier kunnen wij nu op inspelen door goed lease-advies te geven en producten aan te bieden waarbij de klant uiteindelijk zelf de looptijd bepaalt.”

No-nonsense

Klanten zijn in deze tijd gevoelig voor het no-nonsense aanbod van BD Lease merkt Van der Rijt. “Alles wordt voor ze geregeld en je bent als autobedrijf meteen af van prijsonderhandelingen. Autokopers verwachten in deze tijd vaak enorme kortingen, soms tot wel 10.000 euro in het hogere prijssegment. Dat is echt niet reëel.” Daar komt nog bij dat autokopers al lang niet meer vanzelfsprekend klanten voor het leven zijn. Koopjesjagers zijn bereid van ver te komen en na de aanschaf zie je ze niet meer terug. “Je moet echt inzetten op de langetermijnrelatie en afstappen van het prijsgevecht, kwaliteit leveren, persoonlijk contact bieden. En dus ook lease aanbieden waarmee je de auto in feite ook verkoopt maar op een andere manier, inclusief het onderhoud dat erbij hoort.”

Financial lease

Ook in het eigen autobedrijf van Van der Rijt, waar Porsche, Mercedes, BMW en Audi de boventoon voeren, is er meer en meer belangstelling voor leaseconstructies. Private finance maar zeker ook financial lease. En dat is niet alleen de zestiger die zekerheid zoekt. “Het zijn ook echt veel jongeren, en opvallend veel jonge ondernemers. Ze zijn wat onzeker geworden over het uitgeven van hun liquide middelen, maar willen wel graag in die mooie auto rijden. Waar soms nog twijfel was trek ik ze nu over de streep door ze de mogelijkheid te bieden om hun auto geheel of gedeeltelijk te leasen. Zeker met een leaseproduct waarbij de looptijd flexibel is, zijn klanten sneller geneigd om de knoop nu toch door te hakken.”

Hoge rentes

Waarom de keuze voor BD Lease? “Grootste voordeel is dat ze samenwerken met heel veel verschillende banken. We zijn dus niet beperkt tot één aanbieder maar kunnen altijd de beste aanbieding doen die bij een specifieke klant hoort. Echt maatwerk dus. Daarnaast merken we dat sommige leasemaatschappijen met hoge rentes werken en het acceptatiebeleid aanpassen. Rentes van 8 tot 10 procent zijn geen uitzondering maar aanbieders zijn hier vaak niet transparant over. Ook zijn er captive leasemaatschappijen die hogere rente tarieven hanteren voor ons als universelen en lagere tarieven voor de merkdealer. Daar willen wij onze kopers niet mee confronteren. We willen de beste deal voor onze klanten en niet dat het vel ze over de oren wordt getrokken.”