In Noord-Amerika blijven de BMW-dealers aan het werk, dankzij de tweedehands auto’s. Hoewel de verkoop van nieuwe auto’s, net als bij andere merken, de eerste twee maanden fors is gedaald, blijven de dealers in business door extra toeloop op hun zogenaamde certified pre-owned BMW’s, zeg maar gecertificeerde occasions. Daarvan komen er dit jaar veel op de markt omdat de meestal driejarige leasecontracten nu aflopen. De aantallen zijn groot want de contracten zijn afgesloten in de jaren dat BMW het ene na het andere verkooprecord boekte.
In januari en februari werden in de VS 25 duizend nieuwe BMW’s verkocht. "Dat is wat we normaal in één maand zouden moeten doen," zegt Tom Kowaleski van corporate communications van BMW in Noord-Amerika. "Maar er zijn door onze dealers 27 duizend gebruikte auto’s verkocht waarvan negentienduizend cpo’s. Zo’n zeventienduizend exemplaren kwamen uit de lease. "Kowaleski zegt niet te proberen te ‘pushen’ bij de verkoop van nieuwe auto’s. "We willen niet meer verkopen dan de markt accepteert. En we willen winst blijven maken. In de afgelopen tien jaar hebben onze dealers 2,1 miljard dollar geïnvesteerd. Wij voelen ons verplicht te zorgen dat ze gezond blijven."
BMW legt in Amerika nog niet zo zeer de nadruk op de Certified Pre-Owned auto’s, maar is zich nu terdege bewust dat dergelijke goed onderhouden auto’s het in de tweedehandsmarkt ook goed doen. "De crisis zorgt toch ook weer voor nieuwe kansen," zegt Kowaleski. "De onafhankelijke bedrijven die import-merken verkopen, hebben het heel zwaar en veel zijn gedwongen te stoppen omdat ze geen krediet meer krijgen. Hun klanten komen nu bij onze dealers terecht, die daardoor een betere balans hebben tussen nieuw en gebruikt." BMW profiteert verder van het zogenaamde Full Circle Program waarbij men vier jaar gratis onderhoud krijgt. "Klanten betalen geen cent. Die service is een van de redenen waarom 97 procent van de BMW-rijders bij hun dealers terugkomt voor de aankoop van nieuw of gebruikt."
Meer over de aftersales-ambities van BMW in AM nummer 6 van 27 maart.
BMW-dealers in VS overleven dankzij tweedehands auto’s
BMW heeft al doelstelling dat het binnen een paar jaar wereldwijd twintig procent meer wil omzetten in de aftersales. In Amerika is het al een succes, dankzij de certified pre-owned BMW’s.
Heerlijk nieuws om te lezen. In Amerika houdt men momenteel bijna meer van gebruikte auto’s dan wij in ons eigen land. De effecten zijn in Nederland net als in Amerika. Elke verkochte gebruikte auto staat voor minimaal 1000 tot 1500 winstbijdrage. Gebruikte auto’s kunnen echt de kurk vormen waarop je een bedrijf laat drijven. Nu daarmee starten is wel het devies.
Michel van Roon
CRM used car management