Autobedrijven in ons land hebben in de eerste vijf maanden van dit jaar 561.100 gebruikte personenauto’s verkocht. Dat is bijna 11 procent meer dan een jaar geleden en het hoogste aantal in die periode ooit. Ook mei zette een record neer met 123.629 afgeleverde occasions, eveneens 11 procent meer dan in dezelfde maand vorig jaar. De coronacrisis is misschien wel de belangrijkste aanjager van de grote vraag naar occasions. Enerzijds kopen we een tweedehandsje voor erbij om het openbaar vervoer te vermijden. Aan de andere kant heeft de spaarzame Nederlander een jaar lang zijn geld niet kunnen uitgeven aan horeca en vakantie, en dus trakteert die zichzelf steeds vaker op een mooie occasion. En áls die vakantie er dan komt, dan stappen we nu liever in de auto dan in het vliegtuig. Hoe zorgen we er als branche voor dat de gewenste auto’s de consument bereiken? En dat we ook nog maximaal rendement behalen?

Goed geld

Om te beginnen: leasemaatschappijen en fleetowners verdienen momenteel goed geld aan de verkoop van hun ex-leaseauto’s, ziet ook Michel Corveleijn. “De auto’s zijn gewild bij consumenten, ze vinden echt gretig aftrek op de Nederlandse markt.” Verkoop vindt direct plaats via vaste afnemers, via de eigen outlets en via internationale veilinghuizen. Ook in de rest van Europa vinden de jonge Nederlandse occasions een mooi afzetkanaal. “Dat komt deels doordat dezelfde merken en modellen gelijktijdig de markt opstromen. Het is onwenselijk om zoveel auto’s tegelijk op de Nederlandse occasionmarkt te brengen en dus gaat een deel naar het buitenland.” VWE helpt aanbieders om slim gebruik te maken van afzetkanalen en het hoogste rendement te halen laat Corveleijn weten. “We kijken continu naar onze nationale en internationale marktdata en ontwikkelen modellen zodat we onze klanten kunnen adviseren over bijvoorbeeld de hoogste opbrengst of de snelste verkoop.”

Hoge prijzen

Momenteel is de vraag echter zo hoog dat het vinden van afzetkanalen tot de mindere zorgen behoort. Wel zorgelijk is wellicht de prijsontwikkeling, alhoewel dat afhangt van aan welke kant van de handel je staat. “Er worden nu prijzen geboden die op consumentenniveau liggen. Dat komt ook weer door het feit dat er veel minder aanbod is van nieuwe auto’s vanuit de fabrikanten. Fabrieken hebben stilgelegen en daarbij komt het wereldwijde chiptekort. Auto’s die besteld zijn worden niet uitgeleverd, en dat betekent dat de doorstroming naar de occasionmarkt veel minder is. Importcijfers gaan nu dan ook door het dak, in 2021 richting of over de 300.000 auto’s.” Maar ook daar zijn knelpunten, constateert Corveleijn, bijvoorbeeld in Spanje. “Spanje is traditioneel een belangrijke leverancier van ex-huurauto’s, maar ook die markt heeft lange tijd stilgelegen vanwege corona.”

Veel vraag naar ex-leaseauto’s

De schaarste en stijgende prijzen stelt het autobedrijf voor andere uitdagingen. Waar haal je auto’s vandaan en hoe zorg je ervoor dat je niet te veel betaalt? “Er wordt sterk ingekocht op ex-leaseauto’s, zelfs de minder populaire merken en modellen gaan nu mee in de inkoop. De occasionbranche heeft de auto’s gewoon nodig, alles wat uit de lease komt en aangeboden wordt, wordt verkocht. Er zijn zelfs handelaren die dreigen hun hele voorraad te verkopen, zo hard gaat het,” constateert Corveleijn. Een parallel met de huizenmarkt dringt zich op. Heeft hij ooit zoiets meegemaakt? “Nee, je kan wel zeggen dat dit op z’n minst een bijzonder jaar is.” De conclusie is: wie nu niet bovenop het spel zit verliest. En in dat spel wordt data steeds belangrijker. Het autobedrijf dat lokale handelaren belt voor een bod op een inruilauto heeft plaatsgemaakt voor een bedrijfsvoering waarin data-analyses voorspellen waar het meeste rendement in inkoop en verkoop te halen valt, weet Corveleijn. “Het belangrijkste is het juist inschatten van de waarde van een auto. Inmiddels zijn we zover, ook bij VWE, dat we realtime die prijsinformatie kunnen geven.”

Real time prijsinformatie

Scherp inkopen is nu belangrijker dan ooit. Prijzen zijn transparant en marges zijn marginaal. Je moet aan de inkoopkant dus echt enorm je best doen om er nog wat aan te verdienen vertelt Corveleijn. “Vroeger verdiende je duizend gulden op een auto. Nu ligt dat misschien rond de honderd of tweehonderd euro.” Maak je een foutje met je inkoop, dan is de kans groot verlies te maken met de uiteindelijke verkoop van zo’n auto. Real time prijsinformatie is daarmee ‘make or break’ voor het autobedrijf geworden, wat natuurlijk net zo goed geldt aan de verkoopkant. Daarnaast speelt data een enorm belangrijke rol in marktanalyses. Waar zit mijn doelgroep? Welke merken, modellen en uitvoeringen zijn gewild? Waar haal ik die auto’s vandaan? Dergelijke data helpt het autobedrijf in te kopen voor de lokale markt en zodoende ook de binding met de klanten te behouden na verkoop. Het geld wordt per slot van rekening nog altijd verdiend in de werkplaats.

Sleutelfactoren voor succes

Toegang tot de juiste prijs- en marktdata is nu een van de sleutelfactoren voor het succes van een autobedrijf. Wie het talent heeft om data te analyseren, in combinatie met goed ondernemerschap, gaat de wedstrijd winnen. Doe je het verkeerd, dan ga je het schip in. De automotive dataleverancier is daarmee een belangrijke partner geworden ziet ook Corveleijn. “Ook wij proberen onze klanten steeds meer informatie te geven, niet alleen over inruilprijzen maar bijvoorbeeld ook over waar de auto’s te koop staan die zij zoeken. Dat hele spel van inkoop, verkoop en slim omgaan met data maakt remarketing superinteressant en steeds effectiever voor verkopers en inkopers.”

(tekst loopt door onder de foto)

Michel Corveleijn presenteert het Nationaal Occasion Onderzoek tijdens het AM Remarketing Event

Het AM Remarketing Event

Op 7 juli organiseert AM voor het eerst weer een exclusief fysiek evenement: het AM Remarketing Event. We verwelkomen bijzondere gasten en sprekers waaronder Eric Berkhof, CEO van Van Mossel, en Paul van Lent van Auto.nl. Ze geven inzicht in hun ondernemerschap en delen kennis en informatie over het geheim van een succesvolle remarketingstrategie. Michel Corveleijn presenteert de uitkomsten van het Nationaal Occasion Onderzoek 2021 met daarin een diepgaande analyse van de occasionmarkt. Waarom moet je volgens hem naar het AM Remarketing Event komen? “Ik denk dat het ontzettend belangrijk is dat ondernemers en leasemaatschappijen bekend zijn met de cijfers en de beweging die zij schetsen in de markt. Deze kennis stelt ze in staat beleid te formuleren. Tijdens het AM Remarketing Event krijg je handvatten aangereikt voor je bedrijfsvoering nu en in de toekomst.”

Wat wordt de Occasion van het Jaar?

Een van de hoogtepunten tijdens het AM Remarketing Event is de bekendmaking van de Occasion van het Jaar. Deze wordt gekozen op basis van verschillende objectieve criteria en cijfers van Marktplaats, VWE en Macadam. De criteria zijn volgens de jury ‘een afspiegeling van waar de consument online naar zoekt en de uiteindelijke aankoop’. Michel Corveleijn is een van de juryleden die zich buigt over de vraag welke auto er dit jaar vandoor gaat met de titel Occasion van het Jaar. Als hij een voorspelling mag doen, van welke auto verwacht hij dat deze hoge ogen gaat gooien?

“Als je kijkt naar de verkoopcijfers, denk ik dat Peugeot een goede kans maakt, er worden er ontzettend veel van verkocht. Ik zou het persoonlijk waarderen als een hybride-auto zou winnen, alhoewel consumenten er minder happig op zijn. Persoonlijk zou ik het leuk vinden wanneer bijvoorbeeld een merk als Volvo hoog zou eindigen of misschien wel wint, niet alleen vanwege de auto’s en de populariteit in Nederland maar ook vanwege hun streven naar CO2-neutraliteit. Ze doen het goed. Daarnaast zou ik Opel wel een verrassende winnaar vinden.”

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding