In het nieuwe landschap van de autobranche is de vanzelfsprekendheid goeddeels verdwenen. Het volume van het wagenpark krimpt, automobilisten en grote fleetowners zijn kritischer en minder loyaal. "Er woedt een strijd om de klant", typeert Ernst Gleijm, commercieel directeur van Innovam. "Autobedrijven worstelen daarmee. Hoe vind ik mijn klanten? Hoe krijg ik ze binnen in mijn bedrijf? Hoe bind ik de klant aan me voor lange tijd? Het zijn drie belangrijke, actuele  vragen. Wij helpen autobedrijven om die antwoorden te vinden met onze trainingsprogramma’s. De echte uitdagingen liggen momenteel namelijk niet op het technische vlak."

DEEP

Een van die innovaties luister naar de naam DEEP, Dealer Excellence Enhancement. Het is een programma van enkele maanden waarbij de hele organisatie (inclusief werkvloer) wordt doorgelicht, met als doel verbetering van de prestaties. "Dealergroep Amega in Zuid-Holland is één van de eerste partijen die DEEP hebben omarmd. Ze zijn zeer tevreden met de geboekte resultaten", zegt Gleijm.

Procesverbetering is een belangrijke rode draad binnen het prestatieverbeteringsprogramma. De DEEP-coaches helpen de directie om de processen inzichtelijk te maken, te verbeteren en – heel belangrijk – om de processen meetbaar te maken. "Op basis van een representatief aantal KPI’s op het gebied van verkoop, onderhoud en onderdelen brengen we de financiële prestaties van een bedrijf in beeld. Alleen zo kun je als autobedrijf je resultaten verbeteren."

Binnen het omvangrijke aanbod zoomt Innovam ook in op actuele thema’s, zoals de training gastheerschap. After sales professionals (receptionisten en verkopers) krijgen kennis aangereikt om het verschil te maken met klantbenadering. "Het draait om het boeien en binden van de klant. Er is altijd wel een bedrijf met prijstechnisch een betere deal", weet de commercieel directeur.

Masterclasses

In het verlengde liggen masterclasses als ‘Van verkoper naar topverkoper’ of ‘Van klantcontact naar klant ontmoeten: betere deals door beter klantcontact’ waarmee Innovam garagebedrijven helpt om de after sales op peil te houden in het online tijdperk. Ook Innovam startup ‘webuiltretail.com’, sluit hierop aan. Dit platform moet autobedrijven helpen meer verkoop uit online bezoek te halen. Een ander voorbeeld is de vertaling – in 2014 – door Innovam van het boek ‘Selling cars in the digital age’, van de Amerikaanse automotivegoeroe Brian Pasch. "We brengen nu ook zijn trainingen naar Nederland", illustreert Gleijm de constante innovatie vanuit Nieuwegein.

 

Passie voor techniek blijft

Europese en mondiale trainingsprogramma’s voor de grote autofabrikanten blijven voor Innovam een belangrijke activiteit. Ernst Gleijm, commercieel directeur: "Deze kennis uit eerste hand kunnen wij ook gebruiken in onze technische trainingen voor de Nederlandse autobedrijven. Ze vormt een belangrijke bron." Omdat Innovam hét kennis- en opleidingsinstituut voor de mobiliteitsbranche wil zijn en blijven, omarmt men in Nieuwegein nieuwe manieren om kennis over te brengen, zoals augmented reality, e-learnings of community’s als Jack en APKexperts.nl voor keurmeesters. "We zoeken altijd naar manieren om mensen leuker, efficiënter en effectiever te laten leren." Daar hoort ook een verbreding bij van de activiteiten in de automotive, zoals in de tweewielerbranche, schadeherstelbedrijven, carrosseriebouw en de toeleverende industrie. "Wist je dat Innovam tegenwoordig alle ingenieurs ter wereld van lagerfabrikant SKF traint in hoe een lager wordt toegepast in de auto?"