In de recente jaren werd het voor die positie van profitcenter een beetje stuivertje wisselen met de aftersalesafdeling. Maar met de nieuwste ontwikkeling bij de autodealers dat ze van een serieuze merkdealer naar de status van agent gaan, wordt de invloed van de occasionverkoop op het bedrijfsrendement alleen maar weer groter. Want met de fee voor de aflevering van een nieuwe auto kun je het benodigde bedrijfsrendement niet halen. De BOVAG concludeerde begin 2022 dat de occasionmarkt in 2021 is gestabiliseerd, maar dat particulieren in toenemende mate naar gebruikte auto’s zoeken bij een autobedrijf, in plaats van bij een andere particulier. In occasionland ligt de verhouding tussen vakhandel en particuliere handel intussen op ongeveer tweederde versus een derde, terwijl dat vijftien jaar geleden nog 55 procent en 45 procent was.

Occasionverkoop

In 2021 zijn in totaal ruim twee miljoen occasions van eigenaar gewisseld. In 2019 zat de occasionverkoop nog onder de twee miljoen. Opvallend is dat de verkoop van occasions door autobedrijven aan particulieren vorig jaar juist steeg: van 1.285.166 naar 1.333.971, een plus van 3,8 procent. De verkoop tussen particulieren onderling daalde daarentegen met 8,9 procent. Volgens de BOVAG wijst dat op een groeiende behoefte aan zekerheid bij particuliere kopers. Daar komt bij dat vanwege gebrek aan geschikte occasions in Nederland deze auto’s steeds vaker uit het buitenland worden gehaald, en daar willen veel particulieren graag gedegen, professionele hulp bij. Plus een plek in eigen land waar ze verhaal kunnen halen in geval van een defect of andere garantiekwestie.

Verdienmodel aanpassen

Waarom deze uiteenzetting? Momenteel passen autofabrikanten hun verdienmodellen aan en zijn ze flink gaan investeren in nieuwe digitale communicatie. Op dit moment wordt in Nederland nog maar 5 procent van de auto’s online gekocht. Algemeen wordt aangenomen dat rond 2030 het merendeel van de nieuwe auto’s online zal worden verkocht. Dit heeft tot gevolg dat de traditionele dealer met showroom en werkplaats uitsterft, volgens een rapport van KPMG. Zeker is dat er een grote toename komt in het online aanschaffen van een auto. Daarmee zal ook de rol van de traditionele autodealer veranderen. Hij wordt minder belangrijk door de elektrificatie van de auto, die ook nog eens minder onderhoud nodig heeft. De dealer is hooguit nog nodig om de transactie af te ronden, om over de prijs te onderhandelen. Maar met ‘one-price-selling’ op internet verdwijnt ook het laatste argument. En zijn taak om de auto af te leveren kan makkelijk op een andere manier worden gedaan, bijvoorbeeld door strategisch gesitueerde aflevercentra. We zijn dus rijp voor het transformeren van de traditionele autodealer naar een ‘agent’ die een fee ontvangt voor de aflevering van de auto. Die fee is natuurlijk niet voldoende om de hele onderneming winst te laten maken. Dus zal de bedrijfseigenaar zich moeten beraden waarmee hij wél geld kan verdienen in de nieuwe situatie.

Twee trajecten

De meningen verschillen, maar globaal zijn er twee trajecten. Ten eerste uit een goed georganiseerde occasionverkoop. Echt nieuw is dat argument niet. Ten tweede uit de aftersales.  De CEO van Ford USA, Jim Farley, heeft er de volgende visie over: “Als de hoofdactiviteit van de dealers niet meer auto’s verkopen is, dan is het duidelijk dat ze zich nog meer dan vandaag zullen moeten storten op service en onderhoud. Dit zal de concurrentie in de branche verder verhogen, waarbij universele garagebedrijven en bandenmontagebedrijven nog meer gaan concurreren met dealers (lees: agenten) voor service, onderhoud, revisies en bandenwissels. Dit zal ongetwijfeld leiden tot verdere reductie van het aantal bestaande werkplaatsen, dat de afgelopen jaren toch al onder druk is komen te staan. Bovendien is er dan nog geen rekening gehouden met de stappen die de fabrikanten zetten in de richting van directe online verkoop. Iedereen heeft min of meer begrepen dat online verkopen een goede manier is om in ieder geval de marges in huis te behouden.” Kortom: organiseer het aftersalestraject goed anders overleef je het als agent niet in de verwachte veldslag met de universele garages. Geruststellend is wel dat Jim Farley ook zei dat hij consolidatie verwacht onder de dealers, leveranciers en autofabrikanten naarmate de auto-industrie nog meer de weg is ingeslagen naar de productie van elektrische voertuigen.

Fabrikant neemt touwtjes in handen

Maar behalve de ‘captains of industry’ in de automotive zijn er nog meer mensen die de brancheontwikkelingen nauwkeurig analyseren. Ronald van Eck van MSR Consulting Group geeft zijn visie: “We zien dat importeurs c.q. fabrikanten zelf steeds meer de touwtjes in handen nemen in de bedrijfskolom. Het wordt steeds stringenter. Dit is noodzakelijk om de distributiekosten te verlagen. In het agentuurmodel zal de importeur waarschijnlijk een groter aandeel van de nieuwverkoop naar zich toe trekken en ontvangt de dealer een fee voor de aflevering. Als je voorheen een auto inruilde bij een nieuwe aanschaf dan was altijd de vraag in welke verhouding de inruilwaarde bestond uit de reële waarde van de inruilauto en de fictieve korting van de nieuwe auto. Als een nieuwe auto straks online besteld gaat worden is er geen sprake meer van onderhandelen. De nieuwe auto heeft zijn vaste prijs en de importeur kan tegelijk online een inruilbod doen voor de oude auto. That’s it. Daarmee komt de aankoop van occasions gedeeltelijk in handen van de importeur. De vraag is welk percentage van de verkoop van nieuwe auto’s via de importeur zal lopen en hoeveel toch via de lokale agent zal gaan. De grote toegevoegde waarde van de toekomstige agent is en zal blijven zijn lokale marktkennis. De vraag die we kunnen stellen is of de importeur op termijn ook de hele occasionhandel voor auto’s tot vijf jaar oud naar zich toe zal trekken en daarmee ook de verkoop van occasions in eigen handen neemt. In dat geval zal de occasionvoorraad mogelijkerwijs in eigendom van de importeur komen, die er daarmee een groot kapitaalbeslag bij heeft. De importeur zou daarom een groot belang hebben om zijn occasionverkoop goed te regisseren.”

Verkoopkansen

Importeurs denken al veel langer na over waar in de toekomst de verkoopkansen liggen. In dat kader begon Volkswagen-importeur Pon een aantal jaren geleden aan een verkoopportaal waarop occasions direct online worden aangeboden onder de naam DasWeltAuto. Kopers krijgen de auto thuis afgeleverd en hebben 14 dagen en/of maximaal 500 kilometer de tijd om te besluiten of ze de auto houden of niet. Een lekker lange proefrit dus. Een prijzenswaardig initiatief van de importeur om de verkoop van hun merkoccasions bij hun dealers te stimuleren. Maar het maakt ook duidelijk dat de stap naar online verkopen door de importeur niet zo groot meer is. Met Pon Occasion.nl zijn ze er alvast aan begonnen bij Pon, inclusief een fraai occasioncentrum in Barneveld. En vergeet niet dat in 2021 de VW Golf en VW Polo de meest verkochte occasions in Nederland waren, de importeur heeft dus wel degelijk iets om voor te vechten. De doorstroming van occasions helpt de aanschaf van een nieuwe auto van hetzelfde merk (en vult de werkplaatsen).

Kans voor de dealer

Dus ja, op termijn zou de fabrikant/importeur de recente occasionhandel wel eens naar zich toe kunnen trekken. Voor de huidige dealers is het dus zaak dat ze zich concentreren op een goede beheersing van hun occasionverkoop. Volgens Paul de Waal van de BOVAG is de nieuwe situatie zelfs een kans voor de dealers/agent: “Wij verwachten dat fabrikanten een heel beperkt deel van de occasionhandel voor hun rekening nemen. De dealers zullen hun kennis en ervaring helemaal kwijt kunnen in de occasionhandel. We hebben zojuist een groot onderzoek afgerond naar alle bewegingen in het merkkanaal en dat gaan we eind juni presenteren. Daarin wordt ook onze toekomstverwachting voor de autoretail beschreven. Op de korte en middellange termijn verandert er qua occasionhandel weinig, biedt dat juist kansen. In de verre toekomst kan je natuurlijk niets uitsluiten.”

Beschikbaarheid occasions

Blijft er over de beschikbaarheid van de occasions. Het aantal auto’s dat verkocht kan worden uit de reguliere inruil, is al lang niet meer voldoende. Hierdoor ontstond de trend om occasions uit het buitenland te gaan importeren, met name uit Duitsland. Maar ook die bron lijkt nu een beetje op te drogen. Dus hoewel zelfstandig in- en verkoop van gebruikte auto’s de uitgelezen kans biedt om winstgevend te blijven tijdens het regime van het agentuurmodel, zal er in dit traject nog wel wat moeten gebeuren. Gespecialiseerde bedrijven in de import van occasions uit het buitenland kunnen hiervoor een oplossing bieden. Als deze importspecialisten en de garagehouders erin slagen om tot een goede synergie te komen, dan ligt er voor hen een winstgevende toekomst in het verschiet. De ondernemer wordt weer ondernemer!

Lees ook:
AM Remarketing Event: ‘Occasionportals verliezen importantie’

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding