ECD-voorzitter Antje Woltermann laat een ernstige waarschuwing uitgaan. Ook al is de winstgevendheid van de Europese dealers nu nog op een bevredigend niveau, Woltermann vraagt zich hardop af of de positie van de dealer nog lang gewaarborgd is. Aanleiding is onder meer de duidelijke maar tegelijkertijd verontrustende toekomstvisie van fabrikantenkoepel ACEA waarin geen unieke rol meer is weggelegd voor onafhankelijke retailers. De wens tot directe verkoop wordt bij veel fabrikanten steeds manifester. "Potentiële disrupties plaatsen het businessmodel van de dealer onder grote druk". De geschrokken Woltermann hamert op de unieke kwaliteiten van de huidige dealers, maar erkent tegelijkertijd het beperkte onderscheid met brokers en handelaren.

Vraag is hoe die meerwaarde handen en voeten moet gaan krijgen. McKinsey geeft na grondige studie in enkele andere branches een aantal handvatten. Cruciaal is dat dealers hun waardepropositie nu gaan aanscherpen. ECD gaat daar overigens in de loop van de komende maanden een tool voor lanceren waarmee dealers dit toch wat wollige statement kunnen vertalen naar hun eigen omgeving. Verder dient ingezet te worden op het bezitten – of liever gezegd , het omhullen – van de klantrelatie. Het neerzetten van een permanent, excellente klantervaring is daarbij essentieel, aldus de McKinsey onderzoekers. Derde pijler onder de nieuwe zienswijze is interner gericht. Het optimaliseren van de processen verdient veel meer aandacht. Daarnaast vereist deze branche een betere benutting van schaalvergroting; de vorming van grote dealergroepen is daarbij onontkoombaar, ook om noodzakelijke investeringen (zoals die in de digitale dienstverlening) te kunnen realiseren..

Het McKinsey rapport is binnenkort beschikbaar.