‘We willen het leukste Porsche Centrum van Nederland zijn’

interview

Porsche Centrum Twente verhuisde op 1 september van Enter naar Deventer. De nieuwe Porsches en jonge occasions, waarvoor in de nieuwe showroom nu alle ruimte is om te shinen, verhuisden mee. Net als de nuchtere Twentse bedrijfscultuur, vertelt directeur Michel Arfman.

Op een perfecte zichtlocatie aan de A1, waar Deventer een nieuw bedrijventerrein ontwikkelt, kunnen langsrijdende automobilisten zich sinds 1 september eventjes verlekkeren aan al dat moois dat staat uitgestald bij Porsche Centrum Twente. De verf van het nieuwe pand is bij wijze van spreken nog nat, hier en daar moet er nog wat bijgewerkt en schoongemaakt worden en de inrichting is nog niet helemaal op het hoge niveau zoals eigenaar Michel Arfman dat nastreeft, maar zelfs dan zie je waar ze bij Porsche Centrum Twente voor staan. En dat is een opvallende mix van het streven naar de allerhoogste kwaliteit in klantbeleving, samen met die bekende Twentse nuchterheid.

Roots

Want alhoewel de gemiddelde prijs voor een nieuwe Porsche ergens rond de 130.000 euro ligt, staat de deur open voor iedereen met een autohart. Dat zijn natuurlijk de Porsche-fans, maar ook de ‘gewone’ liefhebber van sportieve auto’s die wel eens een Porsche van dichtbij willen zien. Die combinatie van dat exclusieve droomproduct en de sfeer van een familiebedrijf is misschien wel het geheim van het succes, denkt eigenaar Michel Arfman, die eind dit jaar zijn 10-jarig jubileum viert bij Porsche. Hij startte zijn Porsche-carrière in 2011, na twaalf jaar bij BMW Smudde (nu Broekhuis). Bij PON ging hij aan de slag als vestigingsmanager van Porsche Service Centrum Twente in Enter. Al kort daarna kwam het verzoek om in Leusden het Porsche Centrum te gaan leiden. “In die tijd viel bij Porsche alles op z’n plek, onder andere met de komst van de Macan en Cayenne Hybrid. Bovendien werd toen de 991 geïntroduceerd, de zevende generatie van de 911.” In 2015 kreeg de toen in Lochem woonachtige Arfman de kans om terug te keren naar zijn Porsche-roots in Enter. Maar dan als mede-eigenaar. Die deal kwam er, Arfman kocht het merendeel van de aandelen, PON bleef betrokken als minderheidsaandeelhouder. “Zo ben ik begonnen, zonder verkopers, drie monteurs en een receptionist.”

Volume

Daar kan je als kersverse ondernemer heel tevreden mee zijn, maar Arfman wilde meer. Bij BMW en bij Porsche in Leusden had hij de smaak te pakken gekregen van volume draaien. “Als je altijd 60 auto’s per jaar verkoopt, kan je zeggen 65 is veel. In 2015 zijn we gestopt met het kijken naar de verkochte aantallen in het voorgaande jaar, en zijn we gaan focussen op het potentieel in de markt. Welke doelgroepen zijn er? Welke mensen zijn dat? Hoeveel potentiële klanten? Met die benadering werden de bakens qua ambitie verzet. Want: als er meer inzit moet je het eruit halen. Het gaat om de marktprestatie, niet om wat je doet.” Dankzij die marktbenadering, samen met de ontwikkeling die de modellen van Porsche doormaakten, gingen de volumes inderdaad omhoog. Nu verkoopt Porsche Centrum Twente zo’n 200 nieuwe Porsches per jaar.

Schaalvergroting

Ook de schaalvergroting in het dealerlandschap heeft meegeholpen om hogere verkoopcijfers te realiseren, denkt Arfman. “Waar dealerbedrijven steeds groter worden zijn wij relatief klein gebleven, en vooral ook: onszelf gebleven. We richten ons meer op de mensen en minder op de processen en de getallen. Klanten voelen zich hier thuis.” Ook in de zoektocht naar gekwalificeerd personeel merkt Arfman dat die schaalvergroting niet bij iedereen past. Het vinden van goed personeel, dat liever de overstap maakt naar een familiebedrijf, is ‘niet moeilijk’. “Het wordt in veel bedrijven te groot en te onpersoonlijk. Wij kunnen kleinschaligheid combineren met een mooi verkoopvolume.” Inmiddels heeft de ondernemer veertig medewerkers in dienst, groot genoeg om volume te draaien en klein genoeg om dat familiegevoel te behouden.

(tekst loopt door onder de foto)

‘PCT’ verkoopt zo’n 200 nieuwe Porsches per jaar.

Eitje bakken

“Wat ook meespeelt,” gaat Arfman verder, “we worden niet overgereguleerd met spelregels. Veel fabrikanten schrijven werkelijk alles voor, maar ze halen daarmee het ondernemerschap weg en zeker het initiatief op de werkvloer verdwijnt. Dat zal in het belang zijn van de fabrikant, maar dat is niet altijd hetzelfde belang dat jij als dealer hebt. Je moet zelf blijven nadenken. Dat is het mooie van Porsche. Ik heb op directieniveau met Porsche en PON echt een dialoog over doelen en ambities.” Dat leidt ertoe dat elke Porsche-dealer anders is, met zijn eigen signatuur. “We hebben dezelfde werkwijze met dezelfde producten, maar je ziet dat iedereen er een eigen draai aan geeft. En dat zorgt er ook weer voor dat je je eigen klantenbestand opbouwt.” Hoe gaat dat dan in Deventer? “We hebben een high-end product maar onze manier van zakendoen is op een nuchtere Twentse manier. Kom je hier als klant dan bakken we een eitje voor je en eet je een broodje met ons mee. Klanten kunnen letterlijk aanschuiven in de lunchroom, dat vinden we heel normaal.” Die toegankelijke, laagdrempelige bedrijfscultuur trekt ook weer klanten die bij het bedrijf passen. “Klanten vinden ons en wij hen. Ik geloof daarom ook niet in postcodegebieden, wij hebben ook klanten uit bijvoorbeeld Rotterdam, en andersom zijn er Porsche-kopers uit onze regio die graag bij het Porsche Centrum in Rotterdam komen. En dat is prima.”

Beleving

Wat Arfman in zijn nieuwe bedrijfspand ook wil bieden: beleving. “Je moet een goed gevoel krijgen als je hier wacht op onderhoud. Vaak zie je klanten in een showroom of wachtruimte met een blik alsof ze bij de tandarts zitten. Ze voelen zich echt opgelaten. Wij willen je een ontspannen moment geven. Hier kan je rustig rondkijken, een praatje maken met de verkopers en monteurs en een broodje mee eten als je dat wilt.” Maar toch, kijkend naar de toekomst is de teneur dat het aantal dealerbedrijven fors gaat afnemen. Hoe kijkt Arfman daar tegenaan? “Ik zou natuurlijk niet aan dit avontuur zijn begonnen als ik niet zou geloven in een fysieke showroom. Wat er gebeurt is een evolutie. Vroeger had je benzineauto elke 5.000 kilometer onderhoud nodig, toen kwam de diesel en nu is het hybride en straks elektrisch op waterstof of batterijen. Wij bewegen gewoon mee in de verkoop en het onderhoud, los van de aandrijflijn. We weten dat de tijd in de werkplaats per auto korter wordt en dat betekent dat we meer auto’s moeten servicen. Dat is altijd al zo geweest. Sterker nog, commercieel gezien is verandering altijd goed voor ons geweest.”

‘Het gaat goed omdat we er met z’n allen rücksichtslos in geloven en ervoor gaan’

Plinten

Fabrikant Porsche verwacht dit jaar wereldwijd 300.000 auto’s te verkopen, de winst bedroeg vorig jaar ruim 3 miljard euro. Een buitenstaander kan denken: het geld klotst er tegen de plinten, de auto’s verkopen zichzelf wel. Makkelijke baan heb je dan als Porsche-dealer. Arfman: “Ik kan je een ding vertellen, het gaat niet vanzelf. De lat ligt verschrikkelijk hoog. Het gaat goed omdat we er met z’n allen rücksichtslos in geloven en ervoor gaan. Dat geldt voor de fabrikant, voor de importeur en voor ons. Als je ziet hoe we hebben geïnvesteerd in mensen, in verandering, een groter bedrijf maar ook in beleving. We werken hier met 40 mensen meer dan gemiddeld hard. En wat wij voor de klant doen wordt enorm gewaardeerd.” Arfman en zijn team gaan daarin verder waar anderen stoppen. Zo sponsort Porsche Centrum Twente de jonge coureur Larry ten Voorde. Klanten worden bij elke race in de watten gelegd met een VIP-arrangement. “We hebben voor deze exclusieve activiteiten een speciale sponsorfamilie samengesteld. Die club is ontzettend loyaal en we maken van elke activiteit een onvergetelijke gebeurtenis, dat kan je nergens kopen. We zijn eigenlijk een reisbureau, horeca en autobedrijf in één. Mensen vinden het fantastisch. Het klinkt ook heel logisch maar je moet het wel doen. Altijd, elke dag, elk uur moet je die extra stap willen zetten. Mijn doel is om de leukste Porsche-dealer van Nederland te zijn.”

Porsche Centrum opent eind 2021 zijn deuren in Rotterdam

Het ‘PCT’ is niet het enige Porsche Centrum dat vernieuwt. Pal aan de A20 ter hoogte van Spaanse Polder in Rotterdam, opent PON eind 2021 een nieuwe dealerlocatie met maar liefst vijf verdiepingen, waar de merken Porsche, Bentley en Lamborghini te vinden zijn. De totale oppervlakte bedraagt 17.500 vierkante meter.

In het nieuwe pand is er een hoofdrol voor Porsche Centrum Rotterdam. Een groot deel van het gebouw is volledig uitgevoerd in de nieuwe huisstijl van het sportwagenmerk. Het nieuwe Porsche Centrum is ook geen traditionele autoshowroom. Zo is de ontvangstruimte in het atrium, de ‘Porsche Platz’, ook bedoeld als ontmoetingsplaats voor de Porsche community. Via de ‘pitlane’ vinden klanten hun weg naar speciale ‘destinations’.

Dit artikel is verschenen in Automobiel Management nummer 9!

Ga voor een abonnement op Automobiel Management naar: www.automobielmanagement.nl/abonneren/

U las zojuist één van de gratis premium artikelen

Onbeperkt lezen? Sluit nu een gratis proefabonnement af

Bekijk de aanbieding

Reageren
500 tekens over