Eindelijk begint ook de politiek van schaalvergroting zich in betere bedrijfsrendementen te vertalen. Eigenlijk heeft dat best lang geduurd. En niet onvermeld mag blijven dat de aansturing van autobedrijven steeds beter wordt. Gelukkig maar, want dat is hard nodig vanwege de uitdagingen die er aankomen. De ontwikkelingen in autodealerland volgen elkaar momenteel snel op. Al decennialang wordt geroepen dat zaken gaan veranderen, maar feitelijk betekende iedere verandering dezelfde situatie in een ander jasje. Het traditionele model van fabrikant naar importeur naar dealer naar eindgebruiker veranderde nooit. En de dealer bleef vastzitten in een steeds knellender wurggreep van de importeur, die op zijn beurt klakkeloos de opdrachten van de fabrikant uitvoerde. Van soft- naar hard franchise (en harder).

Trouw

Begin deze eeuw leek het even te veranderen met de komst van de Monti-wetgeving, waarbij een autodealer het recht kreeg om meerdere automerken te vertegenwoordigen in plaats van alleen de merken van de importeur waaraan hij contractueel verbonden was. We citeren juridisch adviseur Caspar Rutten in 2006 in een artikel in Automobiel Management nog even: “Monti heeft een bommetje onder de aloude verhoudingen gelegd. Fabrikanten, importeurs, dealers en niet-dealers kregen allemaal een andere positie binnen het bestaande krachtenveld. Nu, enkele jaren later, zijn de posities bij velen nog niet duidelijk”. Ondanks de goede intentie van Monti ging ook die vlieger weer niet op. IJlings pasten de fabrikanten hun eisen aan, waardoor de dealers het wel uit hun hoofd lieten om er een ander merk van een andere importeur bij te nemen. Minder bonus, minder marge, minder technische support van het merk waarmee ze hun brood verdienden zou hen ten deel vallen als ze hun importeur niet 100 procent trouw bleven. Dus bleef opnieuw bleef alles bij het oude. Tot 2022!

Op zijn kop

Momenteel vallen een aantal ontwikkelingen samen waardoor de autowereld wel degelijk verandert. We citeren Loek Kramer, Partner Automotive bij KPMG in Nederland: “De auto-industrie heeft de afgelopen 130 jaar niet zoveel veranderingen ondergaan als nu. Toetredende big tech bedrijven, online autoverkoop en de snelle adoptie van elektrisch rijden zetten de industrie op zijn kop.” Behalve de elektrische auto verschijnt ook de zelfrijdende auto in het straatbeeld en worden nieuwe abonnementsvormen op het gebied van mobiliteit steeds populairder. Dat zeggen tenminste meer dan 1100 bestuurders uit de automobielindustrie in de jaarlijkse KPMG ‘Automotive Executive Survey’. 81 procent van de bestuurders in de automobielsector verwacht dat in 2030 minimaal 40 procent van de auto’s rechtstreeks bij de fabrikant online wordt besteld. 63 procent van de Europese autofabrikanten voorziet dat zelfs 40 tot 80 procent van de auto’s rechtstreeks bij de fabrikant wordt aangeschaft. Het nieuwe agentuurmodel speelt daarin een rol. Kopen en leasen van auto’s krijgen steeds meer concurrentie van nieuwe abonnementsvormen om auto’s te delen, zo verwacht 83 procent van de ondervraagde bestuurders.

Uitsterven

Het gebrek aan grondstoffen, onderdelen en personeel is op dit moment veruit de grootste zorg in de automobielindustrie. Mede onder invloed van de coronacrisis maakt 80 procent van de bestuurders zich momenteel grote zorgen over de continuïteit in de toeleveringsketen door tekorten van chips, batterij-onderdelen maar ook zeldzame metalen, staal, koper en aluminium. Steeds meer autofabrikanten kiezen daarom voor nearshoring, het aangaan van joint venture partnerships of nemen op een andere manier een belang in hun leveranciers. Daarmee wordt de continuïteit in productie gewaarborgd en zijn de automakers minder afhankelijk van derden. Maar autofabrikanten moeten hun verdienmodellen ook aanpassen en flink gaan investeren in hernieuwde digitale klantervaringen. Iedereen is getuige of deelgenoot van de transitie naar elektrisch rijden. Duidelijk. In 2030, als de laatste nieuwe auto op benzine is verkocht, zal het gros van de nieuwe auto’s online worden verkocht. De traditionele dealer met showroom en werkplaats sterft uit. Dat is tenminste de verwachting van KPMG, zoals afgelopen december door hen gepubliceerd, na een onderzoek gebaseerd op interviews met 1100 bestuurders uit de automobielsector wereldwijd. Op dit moment wordt in Nederland nog maar 5 procent van de auto’s online gekocht, maar dat gaat snel veranderen. Daarmee zal ook de rol van de traditionele autodealer veranderen. Hij wordt minder belangrijk door de elektrificatie van de auto, die ook minder onderhoud nodig heeft dan de fossiele brandstofauto. De dealer is hooguit nog nodig om de transactie af te ronden, om over de prijs te onderhandelen. Maar met ‘one-price-selling’ op internet verdwijnt ook het laatste argument. En zijn taak om de auto af te leveren kan makkelijk op een andere manier gedaan worden, bijvoorbeeld door strategisch gesitueerde aflevercentra. Het inmiddels ter ziele gegane Peugeot Experience Center bij Breukelen was eigenlijk zijn tijd vooruit.

Agentuurmodel

Elektrificatie is dus een ingrijpende nieuwe ontwikkeling, maar ook de digitalisering heeft minstens zo veel invloed, het valt hooguit wat minder op. Het aankoopproces van de klant voltrekt zich meer en meer online, iets waar we inmiddels al aardig aan gewend zijn. Maar achter de schermen moeten ook de autobedrijven mee in een nieuw verdien- en verkoopmodel. Dit proces wordt nu versneld doordat de mededingingsregels voor verticale contracten tussen fabrikanten en distributeurs eindigen op 31 mei van dat jaar. Alle spelregels zijn vastgelegd in de VBER en het is inmiddels wel duidelijk hoe de nieuwe regels er in grote lijnen uit gaan zien. Hoe werkt het? “Traditioneel was de dealerovereenkomst gebaseerd op de relatie van de importeur met de dealer gevolgd door de relatie met de eindgebruiker. De nieuwste ontwikkeling is de agentuurovereenkomst, die betreft de relatie van de importeur (de zogenaamde principaal) die rechtstreeks aan de eindgebruiker levert, via de dealer, die we voor het gemak maar agent noemen. De dealer krijgt hierbij een vergoeding, een fee, voor zijn bemiddeling voor de levering,” aldus autobranche-jurist Arnold Koopmans van Koopmans Advies, die vervolgt: “Het voordeel van een agentschap is dat hij geen commercieel risico heeft. Hij ontvangt een provisie en hij hoeft niet of nauwelijks te investeren. Hij heeft echter minder grip op de relatie, want de importeur – de zogeheten principaal – levert als het ware rechtstreeks aan de eindgebruiker.”

Rol van de fabrikant

Je kunt je afvragen of dit een goede ontwikkeling is, want de klantrelatie is een belangrijk bezit voor een dealer. Die moet hij eigenlijk domineren in verband met vervolgtransacties. Als agent is hij slechts bemiddelaar en is hij verantwoording schuldig aan de importeur, die 100 procent verantwoordelijk is. De importeur neemt een aantal van de huidige dealerfuncties gewoon over. De fabrikant in het agentmodel heeft een rechtstreeks contact met de eindgebruiker en kan daardoor nog beter inspelen op de klantbehoeften. De digitalisering en het verrijken van de database met klantgegevens maakt de fabrikantenrol alleen maar sterker. En vergis je niet, deze veranderde relatie en machtsverhoudingen zijn ook juridisch dichtgetimmerd. Het enige probleem in dit traject is dat de ervaring in het verleden leert dat een autofabrikant niet erg goed is in het relatiebeheer met zijn eindgebruiker. Die op maat gesneden aanpak weet de autofabrikant niet te realiseren in de dagelijkse praktijk. Of dat met de digitalisatie en online wel gaat lukken blijft voorlopig een grote onbekende.

Veel vragen

Met het verdienmodel van het agentuur schap zijn er de nodige zaken waar op gelet moet worden. Arnold Koopmans: “De wettelijke verplichtingen van de principaal zowel als de agent moeten voor beide partijen duidelijk zijn. De principaal heeft een ‘zorgplicht’, hij moet alles doen wat noodzakelijk is zodat de agent zijn werkzaamheden kan verrichten. Andersom dient de agent zorgvuldig te handelen, de instructies van de principaal op te volgen evenals aan hem rekening en verantwoording af te leggen. En wat betreft het verdienmodel dien je je af te vragen hoe de beloning van de agent wordt vastgesteld? Is de principaal verplicht te zorgen voor een winstgevend businessmodel voor de agent?” Arnold Koopman wijst op nog een paar zaken: “Er moet sprake zijn van ‘zuivere agentuur’ om de schijn van kartelvorming te voorkomen. Agentuurcontracten vallen in beginsel buiten dit verbod, mits de agent geen of slechts minieme risico’s draagt. Details kan ik met belanghebbenden doornemen. Let dus op dat het geen ‘fake’ agentuurovereenkomst is want dan is er sprake van een ‘onzuivere agentuur’. Andere vragen zijn: kan de fabrikant zomaar overstappen op een andere agent en hoe zit het met de investeringen die een dealer heeft gedaan? En héél belangrijk: hoe zit het met de klantgegevens, het kapitaal dat de dealer koestert voor zijn vervolgtransacties. En ook heel belangrijk: kan de agentuurovereenkomst ook gaan over inruil/occasions, diensten en aftersales? Mag een agent nieuwe auto’s van het betreffende merk inkopen bij een ander dan de principaal? Hoe zit het met de gebiedsbescherming, vroeger rayon genaamd? Mogen andere partijen daar gewoon hun gang gaan met hetzelfde merk, ik denk aan buitenlandse bedrijven of leasemaatschappijen. Hoe is de relatie met leasemaatschappijen überhaupt geregeld? Er zitten dus nogal wat commerciële en juridische details aan een overeenkomst, die vooraf helder moeten zijn.”

Zorgelijke ontwikkeling

In de positie van agent schuilt het gevaar dat de fabrikant direct contact heeft met de klant. Ook op lange termijn. Hierdoor zou de agent gemakkelijk uitgesloten kunnen worden, wat bijvoorbeeld voor zijn aftersales niet voldoende werkplaatsbezoeken tot gevolg kan hebben. Omzetderving ligt op de loer en de agent zal zijn plek in dit kanaal moeten opeisen. Michel van Roon van CRM automotive retail zegt hierover: “Ik vind het een zorgelijke ontwikkeling, want de geschiedenis heeft geleerd dat autobedrijven zich soms te lijdzaam opstellen. De abonnementrelatie met maandelijkse incasso is de maatstaf voor klantenbinding en ‘van wie de klant is’. De huidige dealer zou daar leidend in moeten zijn. De klant moet worden vastgehouden!” In de agentsituatie lijkt het op een aflevermodel, waarvoor de agent een fee ontvangt. En hoe dient de inruil te worden afgehandeld? Je dient je gebruikte wagen afdeling op orde te houden evenals de aftersales. In de occasionverkoop zijn er momenteel volop kansen. Door het gebrek aan chips kunnen er niet voldoende nieuwe auto’s worden afgeleverd en stapt de autokoper net zo makkelijk over op recente gebruikte auto’s. Davey van der Klooster van Auto Poppe te Vlissingen vraagt zich in een video van De Stentor hardop af: “Wordt de occasionmarkt de volgende woningmarkt? De mensen mijden het openbaar vervoer vanwege corona en kiezen voor de aankoop van een leuke occasions, het liefst voorzien van vele opties. Want op een nieuwe auto moet je lang wachten. Ook de occasions tot 15.000 euro worden trouwens goed verkocht.”

Occasions

De occasionverkoop is een serieuze kans voor autobedrijven om hun continuïteit te waarborgen in geval dat een agentuurovereenkomst niet het gewenste rendement oplevert. De occasionmarkt is al jaren booming en er is een ander groot voordeel: de bedrijfseigenaar is voor 100 procent ‘baas-in-eigen-zaak’. Geen knellende afspraken met importeurs, het is een kwestie van inkoop en verkoop. Een oplettende lezer zal direct met een tegenargument komen want het aantal beschikbare gebruikte auto’s om aan te kopen door garagebedrijven, is niet altijd meer voldoende. Misschien moeten we eens verder kijken dan Duitsland, in Italië bijvoorbeeld. Het is weliswaar verder weg maar er rijden precies dezelfde automerken rond. En als lid van de Europese Unie is het handel drijven met andere Europese landen vrijwel hetzelfde als wat we gewend zijn met onze buurman Duitsland.

Verkoopmarges onder druk

Een vorig jaar gepubliceerde marktstudie van de ABN AMRO Bank schetst de verwachte ontwikkeling voor de toekomst misschien wel het duidelijkst. De automobielindustrie staat voor hoge investeringen, een verwachte afname van de vraag naar auto’s, restrictief overheidsbeleid en veranderingen in de manier waarop consumenten hun aankopen doen. Dit zet de verkoopmarges onder druk. Schaalvergroting door fusies is hier een eerste gevolg van. Dit geeft meer inkoopkracht bij bijvoorbeeld de inkoop van schaarse chips en biedt fabrikanten de beste uitgangspositie om met tech-bedrijven samen te werken en om de benodigde software te ontwikkelen. Het snijden in de distributie is een tweede stap om sterk de toekomst in te gaan. In een wereldwijd gehouden automotive executive enquête van KPMG zegt het merendeel van de respondenten te verwachten dat de komende jaren 20 tot 30 procent van het fysieke verkoopnetwerk verdwijnt. Een belangrijke rol is dus weggelegd voor het online verkopen van auto’s. Bij Stellantis hebben ze er de volgende mening over: de online sales moeten in de komende jaren stijgen van 100.000 in 2021 naar 800.000 in 2024. Uiteindelijk moet bijna de helft van alle verkopen online plaatsvinden. Er blijft voor de dealer dan een afleverfunctie van toepassing, maar die is zelfs niet gegarandeerd. Tesla heeft inmiddels bewezen dat het ook zonder een dealernetwerk kan, zij doen alles in eigen beheer. Zoals zo vaak met nieuwe marktontwikkelingen behoort Nederland bij de eerste landen waar het agentuurmodel wordt doorgevoerd. Nederland is ‘pilot land’. We kunnen dus helaas niet om eens heen kijken om te weten hoe het agentuurmodel in de praktijk functioneert. Is het oude wijn in nieuwe zakken? Of verandert er wel degelijk iets in de structuur van het verdienmodel?